İnsanlari Etkileme Gücü-Kitap Özeti

İnsanlari Etkİleme GÜcÜ kitap özeti

Güç; yönetimde, iş dünyasında, politikada kısacası insanların rol oynadığı her alanda son derece önemli bir kavramdır Özellikle son yıllarda büyük organizasyonlardan çok bireylerin ortaya çıkması bu organizasyonların gerçekleştiremeyeceği bir vizyon ve determinasyon oluşturan birey liderlere ihtiyaç duymalarına neden olmuştur Üstelik bu liderler halktan kişilerdir; onların da çeşitli fikirleri vardır, hata yaparlar, dersler alırlar ve iş hayatında köklü değişiklikler gerçekleştirirler Yine de dışarıdan bakıldığında çok özel insanlar gibi görünürler Oysa ki onlar kişisel güç ve etki ilkelerini uygulamaktadırlar
Bu kitapta bu ilkeler –çevremizdeki insanlarda gördüğümüz ve hayran olduğumuz ilkeler ve öğrenme becerileri- ve diğer insanlarla olan ilişkilerimizde ne yaptığımız ve nasıl düşündüğümüz ile ilgili dengeyi kuran birçok araştırma anlatılmaktadır
1 KİTABIN TEMELİ
a Güç, Etki ve Otoriteyi Anlamak
Etkileme, başkalarının bizim görüşümüzü ya da görüşlerimizi hoşnutlukla kabul edip bu görüşleri aynı hoşnutlukla diğer insanları etkileyebilmek için kullanmaları sürecidir
Bu tanım, etkilemenin zorlama ya da yönetme süreçleriyle bir tutulmaması gerektiğini ortaya koyar Etkilenen kişinin başarısının temel göstergesi, onun diğer insanları olumlu bir biçimde etkileyebilmesidir
Güç, diğer insanların hareketlerini etkileme olanağı olarak görülebilir Diğer insanların hareketleri üzerinde etkili olabilmek için gücün çok değişik türlerinin kullanıldığı bir gerçektir Aşağıda çeşitli güç sınırlandırmalarına yer verilmiştir:
1 Mevki Gücü ya da Meşru Güç
Bir kimsenin bulunduğu mevkiden dolayı sahip olduğu güçtür Ordudaki hiyerarşik yapı gibi
2 Zorlayıcı Güç
Zorlayıcı güç daha çok yüksek mevkilerde bulunan kişiler tarafından uygulanan bir güç çeşididir ve açıkça kullanılmaz “Bu konuda benimle beraber hareket etmek isteyeceğinizden eminim, bunu patrona yansıtmak zorunda kalsaydık gerçekten çok kötü olurdu” diyerek onu zorlaması gibi
3 Bilgi Gücü
Sahip olunan bilgiden kaynaklanan ve hiç de küçümsenmemesi gereken bir güçtür Kişisel boyutlarda, taraflardan biri güç dengesini elinde tutabilmek için diğer kişilerden daha fazla bilgiyi ortaya koymalıdır
4 Kaynak Gücü
Değerli kaynaklara ya da bunların kontrolüne sahip olmaktan doğar Bu değerli kaynaklar, diğer insanların sahip olmak isteyeceği değerli şeylerdir ve maddi ve manevi olabilir
5 Sembolik Güç
Bu güç başkalarının resmi statüsünden ve bu kişilerle olan ilişkilerden kaynaklanır Patronun, altında bulunan yöneticilere karşı sergilediği tutumun aynısını sergilemeye çalışan sekreter buna bir örnektir
6 Tanışıklık Gücü
Sembolik güç gibi bu gücü de bildiğiniz ya da sahip olduğunuz şeylerden değil tanıdığımız kişilerden kaynaklanır
7 Uzmanlık Gücü
Geleneksel olarak elde bulundurulan mevkii dolayısıyla elde bulundurulan kişilerden daha alt pozisyondaki kişilerin bir konudaki uzmanlıklarından dolayı elde ettiği güçtür
8 Kişisel ya da Karizmatik Güç
Kişisel gücün anlaşılması onu analiz etmekten daha kolaydır Kişisel güç genellikle tarif edilemez olarak görülmesine karşın bu güce sahip insanların ortaya koyduğu özel becerileri ve karakteristikleri incelenerek sonunda etkileme sürecini belirleyen GTEYD modeli geliştirilmiştir (Bkz Şekil 1-1)
Bu model kitabın temelini oluşturmaktadır Başarılı etkileme beş önemli aşamayı içerir:
o Etkileme durumuna giriş yapma,
o Mevcut problemin ya da durumun teşhisi,
o Etkin etkileme yetenekleri,
o Etkilemeye çalıştığımız insanların zor yönleriyle yüzleşmek,
o Etkilediğimiz kişide kalıcı bir değişim gerçekleştirdiğinden emin olmak
Hazırlık, ilk etki, sempati
Soru sorma, dinleme
Vücut dili, ikna, geri bildirim, konuşma becerisi
Kendini ortaya koyma, kontrollü tutum sergileme
Değişikliğe hazırlık, uyum gösterebilme, azim
(Şekil 1-1 Etkilemede GTEYD MODELİ)
b Etkin Etkileme Durumu
Organizasyonların yapısında meydana gelen büyük değişimler, insanların yeteneğinin yöneticiler için en önemli özelliklerden biri durumuna gelmesine neden olmuştur Artık organizasyonların bütün yapısı değişmekte ve yönetici sıfatı daha az kullanılır hale gelmektedir Üst düzey yöneticiler, doğrudan yönetmek zorunda oldukları daha az insanla çalışıp insan ilişkileri konusunda becerilerini daha akıllıca kullanarak diğer insanları etkileme konusunda başarılı sonuçlar elde etmektedir
Bu kitapta da etkileme konusuna karşı analitik bir yaklaşım benimsenmiştir İnsanları etkilemek için uygulanması gereken beceriler belirlenmiş ve bunlar dikkatli bir biçimde tanımlanarak tartışılmıştır Bilindiği gibi beceriler başkalarını örnek alarak ya da taklit ederek öğrenerek geliştiririz Bir çok insanın başkalarını etkileme konusunda güçlü yönleri vardır Ancak işin ilginç tarafı birinin güçlü olduğu nokta diğerinin zayıf noktası olabilir Daha önceden de belirtildiği gibi burada etkileme süreci GTEYD modeli adı altında beş aşamada incelenmiştir
GİRİŞ: Bu ilk aşamada birinci derece önemli ilk etki ve sempati ile ikinci derecede önemli olan hazırlık bileşenlerini içerir
TEŞHİS: Soru sorma ve dinleme karşı taraftan sağlıklı bilgi alınabilmesi ve iki tarafın farklı perspektiflerinin görülebilmesi açısından önemlidir
ETKİ: Vücut dili ve ikna yeteneği birinci derecede önem taşırken konuşma becerisi ve geri bildirim ikinci derecede önemlidir
YÜZLEŞME: Kendini ortaya koymak birinci derecede önem taşırken kontrollü bir tutum sergilemek ikinci bir derecede öneme sahiptir
DEĞİŞİM: Etkiledikten sonra değişikliğe hazırlık, uyum gösterme ve esneklik birinci derecede önemlidir Bazı şeylerin gerçekleşmesinde gerekli olan azim de ikinci derecede önemlidir
2 ETKİLEMEDE GTEYD MODELİ
1 GİRİŞ
Etkileme sürecinin ilk aşaması diyaloğa ya da konuya iyi bir giriş yapmak için ilk dakikalarda yaratılan hoş izlenimler sayesinde etkileşimin başlatma ve ilişkiyi geliştirme yolundaki faaliyetleri içerir Bu kritik bir aşama olarak kabul edilir Çünkü karşımızdaki kişi hakkımızda oluşturduğu ilk kanıyı destekleyecek malzemeler bulma anlayışına girecektir
Giriş, etkileme sürecine nasıl güçlü bir şekilde girilebileceğini anlatır Eğer giriş aşaması başarıyla geçilirse, daha sonraki aşamalarda etkileme şansı daha fazla olur Burada ilk olarak, doğal bir başlangıç olan hazırlık üzerinde durulacaktır
Hazırlık; özel bir etkileme durumu öncesi görülen belirli bir düzeydeki zihinsel ve fiziksel faaliyetlerdir Bu, karşı tarafın bilgi gereksinimlerini ve perspektifini belirlemeyi ve hazırlığımızı karşı tarafa söz ve hareketlerle göstermeyi de içerir
Etkileme sürecini başlamadan önce başarı şansını yükseltmek için diğer kişinin kişilik yapısı, değerleri, istekleri tecrübeleri ve amaçları konusunda bir hazırlık oluşturmak da oldukça önemli bir noktadır Burada önemli olan diğerlerinin tarzını anlamak, onların perspektiflerine göre hareket edebilmektir Diğer bir husus ise kültürel farklılıkları keşfetmektir
Etkileyici liderlerin sergilediği yaklaşım konusunda yapılan araştırma, büyük bir başarı şansı yakalamak için zihinsel hazırlığın da çok önemli olduğunu göstermiştir Hayal etme ve gözünde canlandırma, zihinsel hazırlığa yönelik geliştirilmiş bir yaklaşım olup özellikle rekabet yönü ağır basan ve yüksek performans gerektiren durumlarda kullanılmaktadır Girişte iki önemli özellik ilk etki ve sempatidir Şimdi bunlar daha ayrıntılı açıklanacaktır
1 İlk Etki
İlk etki ilk dakikalarda olumlu bir izlenim uyandırmak ve güven yaratmak şeklinde tanımlanır Bu da gülümseme, uygun bir şekilde tanışma, karşımızdaki kişinin adına sözlerimiz arasında yer verme ve güven telkin etme gibi bazı sosyal becerileri kullanmak demektir Genelde “iyi bir ilk etki yaratın”, “ikinci bir ilk etki yaratma şansınız yoktur” gibi ifadeler kullanılır Etki yönetimi, etkileme konusunda büyük öneme sahiptir ve ilk etki dışındaki alanlarda da uygulanabilir Uygun tekniklerin yerinde ve zamanında kullanılmasının kişisel etkinin gücünü arttırdığı kesindir
2 Sempati
Sempati sıcaklık, ilgi ve konuya karşı duyarlılık göstermek ilk etkinin sürdürülmesidir Karşınızdaki kişinin rahatlamasını sağlayacak küçük sohbetler, kendini açmak ve dürüstlük sergilemek bu aşamada kullanılması gereken sosyal becerilerdir İlk etkiden hemen sonra gelen sempati yaratma, karşınızdaki kişiye kısa bir sürede güven telkin etmek, ona iki taraf arasında güçlü bir ilişki oluştuğunu hissettirmek anlamına gelir Sempati ilişkinin en başında yaratılıp ilişki boyunca sürdürülmesi gereken bir unsurdur
b TEŞHİS
Karşınızdaki kişiyle konuşmaya başladıktan ve onun üzerinde iyi bir izlenim uyandırıp sempati kazandıktan sonra kendi görüşlerimizi ve çözüm önerilerinizi ortaya koymadan önce karşı tarafı anlamak için biraz zaman ayırmalısınız Anlamadığınız kişiyi etkileyemezsiniz TEŞHİS içinde üzerinde durulacak ilk konu etkileme süreci içinde karşılaştığımız engellerdir Potansiyel engellerin önceden belirlenmesi, GTEYD modelinin teşhis aşamasının anahtarlarından biridir Engeller belirlendikten sonra, uygun dinleme ve soru sorma teknikleri kullanılarak çözüme ulaşılır Etkileme açısından dinleme, sadece duymak anlamına gelmez Aynı zamanda sözcükleri anlamayı ve aktarılmak istenen mesajı algılamayı ifade eder Sadece mesajı algılamamızda yeterli olmaz, bunu karşımızdaki kişiye de göstermemiz gerekir Karşımızdakinin söylediklerini biraz değiştirerek ve kendi yorumlarımızı katarak özetleyerek, başarılı bir geribildirim yapmak karşı tarafı pazarlığa çekmek için iyi bir taktik olabilir Dinleme ve soru sorma, değişik şekillerde gerçekleştirilebilir Dikkatli dinleme ve soru teknikleriyle karşınızdaki kişinin verdiği mesajı almanızdan öte, onun hissettiği duyguları ve sahip olduğu temel değerleri de anlayabilmemiz mümkündür Bu aşamadaki anahtar özellikler “soru sorma” ve “dinleme” dir Bu kavramları aşağıdaki şekilde tanımlayabiliriz:
1 Soru Sorma
Soru sorma önemli bilgiler edinmeyi amaçlayan değişik soru tekniklerinin uygulandığı etkilemenin temelini oluşturan değerlerin tespit edildiği aşamadır
2 Dinleme
Anahtar bilgiyi ve kişinin tutum ve inançlarını belirleyebilmek için bir aktif ve pasif dinleme davranışları hiyerarşisi kullanmak şeklinde tanımlayabiliriz Karşı tarafa onu dinlediğimizi sözlerini ya da duygularını anladığımızı ikna edici bir tavırla belirtmemiz önemlidir
c ETKİ
Bırakılan olumlu izlenim ve kazanılan sempati sayesinde karşınızdaki kişiyle kurulan sağlam ilişki temellerinden sonra karşınızdaki kişinin farklı bakış açısı hissedilirse özel etkileme teknikleri kullanılır
Sözlü olarak verdiğimiz mesajların uygun vücut diliyle desteklenmesi ve karşımızdaki kişinin davranışsal iletişimin yorumlanması demektir Anahtar sözcükler vücut dili ve iknadır:
1 Vücut Dili
Vücut dili bir etkileme durumunda vücut pozisyonlarının, yüz ifadelerinin ve el-kol hareketlerinin konuşma becerilerini desteklemek amacıyla kullanılmasıdır Bu, olumlu ve açık olmak ve kelimeleri hareketlerle güçlendirmek anlamına gelir
Etkilemeye yönelik bir mesajın aktarılmasında, konuşma dışı iletişimin önemi yadsınamaz Sözcük ve davranışların, iletişimin anlaşılabilirliğini artırması konusunda birçok araştırma yapılmıştır Albert Mehrabianın 1971de açıklamış olduğu bilgilere göre; iletişimle yaratılan etkinin %7si söylenen sözcükler, %38i ses tonu, %55i de konuşma dışı davranışlarla sağlandığını görülmüştür Bu çok şaşırtıcı bir istatistik gibi görünmesine rağmen gerçek hayatta bu sonuçları doğrulayan birçok olayla karşılaşmışızdır
Vücut dilini; göz hareketleri, oturma pozisyonları ve yüz ifadeleri gibi birçok parçaya ayırabiliriz Konuşma dışı iletişim unsurlarını yorumlarken ilk görünüşü destekleyen kanıtlar aranmalıdır ve kültürel farklılıklar da hesaba katılmalıdır Örneğin bazı kültürlerde, başka yöne bakmak ve karşıdaki kişiden bakışlarımızı kaçırmak saygısızlık olarak düşünülür ya da o kişinin dürüstlüğünden şüphe edilmesine yol açar Bunun tam aksine, bazı kültürlerde ise, insanın karşısındaki kişiye olan saygısından dolayı bakışlarını kaçırdığı düşünülür
Bu bölümde, “ETKİ” aşamasında vücut dilinin önemi üzerinde durulmuş ve davranış şeklimizin kullandığımız sözcüklerden daha büyük bir önem taşıdığı görülmüştür
2 İkna
İkna; karşıdaki kişiyi, iki tarafın da uygun gördüğü bir çözüme doğru götürmek için kullanılan sistematik yöntemlerdir Etkileme gücü yüksek kişilerin bunu başarabilmek için kullandığı teknikler vardır
İkna, kişinin bir kararı ya da hareketi kabul etmesini sağlamak için konuşmayı ve konuşmayı destekleyici davranışları sistematik bir süre içinde birlikte kullanmaktır İknanın sekiz aşaması olup bunları şu başlıklar altında toplayabiliriz:
Sohbet-Giriş-Durum-Problemler-Olasılıklar-Teklifler-İtirazlar-Pozitif hareketler
İkna konusunda üzerinde duracağımız diğer bir konu “İKNA TEKNİKLERİ” dir Bu kuralları; kişisel güvenilirliği yavaş yavaş edinmek, bağdaştırma, resim yapmak, başınızı sallamak, tekrar, duygusal uyarım, psikolojik rahatlama başlıkları altında toplayabiliriz
İkna konusunda konuşma becerimizin de büyük payı vardır Konuşma becerileri, sözcükleri kullandığımız, cümleleri kurduğumuz ve sesimizin tonunu ayarladığımız tarzla ilgilidir ve çeşitli tamamlayıcı parçalardan oluşur Bunlar; diksiyon, sözcükler, iletme hızı, ses ve tonlamadır
d YÜZLEŞME
Yüzleşme, etkileme sürecinde sıkça göz ardı edilen bir aşamadır Bu belki de doğuştan gelen iç yapımızın karşımızdaki kişiyle uyuşmaması halinde bunun ilişki üzerinde ters bir etki yaratacağını düşünmemizden kaynaklanmaktadır Etkin bir yüzleşme için, fikir ayrılıklarıyla başa çıkmak amacıyla kullanılan stratejiler benimsemek önemlidir
Araştırmalarda gözlenen başarılı etkileyiciler, diğer insanlarla kendilerinden emin bir şekilde yüzleşme becerileri gösterdikleri, sakinliklerini korudukları ve kontrollü tavırlar sergiledikleridir
Kendini Ortaya Koymak
Kendini ortaya koyma, karşı tarafı anladığını gösterebilme, düşündüğünü, hissettiğini ve istediğini açıkça belirtebilme ve beklenen sonucu açıklayabilme yeteneğidir Aynı zamanda her iki taraf için de yararlı olabilecek bir uzlaşma sağlayabilmeyi de içerir Elbette bu sürekli kendi istediğimiz biçimde davranmamız ve başkalarına üstünlük sağlamaya çalışmamız anlamına gelmez Yani, kendini ortaya koymak, doğru şeyleri, doğru zamanda ve doğru biçimde yapabilmektir
Kişisel sorumluluk felsefesinden yola çıkarak bulunan ve etkileme durumlarında kullanıldığında faydalı olacak yaklaşımlar vardır:
o Karşınızdaki kişiye ve kendinize karşı dürüst olmak
o Ne istediğinizi, neye ihtiyacınız olduğunu, ne düşündüğünüzü, ne hissettiğinizi belirli ölçülerde söyleyebilmek
o Güven telkin etmek ve pozitif davranışlar sergilemek, her iki tarafın da haklarını ve ihtiyaçlarını gözeterek bir uzlaşmaya gitmeye hazır olmak
Kendini ortaya koyma davranışı, bireylerin ve diğer insanların değerlerini göz ardı etmemek, bir etkileme durumunda her iki tarafın da haklarını gözetmektir Bu durum davranış doğrusu üzerinde aşağıda gösterilmiştir:
e DEĞİŞİM
GTEYD modelinin son aşaması olan değişim, etkilenmiş bireyin, kabul ettiği kararları nasıl harekete geçirdiğini göstermesidir Değişim ayrıca kişinin kendi etkileme becerilerini geliştirme konusuna ve kendi davranışları üzerinde nasıl kalıcı bir değişiklik yaratabileceği meselesine de ışık tutar
Değişim aşaması ikinci derece öneme sahip üç özellik içerir Birinci özellik değişikliğe hazırlıktır; bu, davranışlarda kalıcı değişime neden olur, değişiklik sürecini anlama ve değişimi sabit kabul edebilme yeteneği üzerinde yoğunlaşır
İkinci önemli özellik uyum gösterebilmedir Bu, değişimin lehinde bir tavır almak ve bir takım tarz ve davranışlar geliştirmek demektir
Değişim aşamasında son özellik ise azimdir Bu, bırakmanın ya da teslim olmanın daha kolay bir çözüm gibi göründüğü anlarda yılmayıp devam edebilmek anlamına gelir Bu bizim, yargıda bulunma ve karar verebilme yeteneğimizle de yakından ilgilidir Çünkü neyin ne zaman bırakılmasını gerektiğini bilmek önemli bir güçtür
Bütün kitap boyunca önemle vurgulanan şey, etkilemenin iki açıdan, (fiziksel ve bilişsel) ele alınmasının önemli olduğudur
GTEYD modelinin beş aşaması içinde bir çok pratik ve bilişsel teknik yer almaktadır Giriş aşamasında, etkileme durumu için hazırlığın önemi belirtilmiştir
Hazırlık, durumu karşınızdaki kişinin bakış açısından görmektir Bu bazen gereksiz bazen zaman harcama olarak görülse de aslında daha sonra kar getirecek bir yatırımdır
Hazırlığın yapılması her etkileme durumunda mümkün değildir; ancak bunun için biraz zaman varsa, kişinin olaya zihinsel olarak hazırlanması çok iyi sonuç verir
Karşılanmanın ilk anlarında güçlü bir etki yaratabilmek çok önemlidir Dış görünüşümüzü, vücut hareketlerimizi ve konuşmalarımızı gözden geçirmeniz gerekir, çünkü ikinci bir etki yaratma şansınız asla olmayacaktır
İlişkinin başlarında sempati kazanmak ve yakınlık kurmak da ayrı bir öneme sahiptir Bu, karşınızdaki kişiyi güven telkin etmeniz ve onu rahatlatmanız anlamına gelir Ancak bu sadece konuşmanın başında yapılıp sonradan unutulmamalıdır Kazandığınız sempati ve kurduğunuz yakınlık, bütün etkileme süreci boyunca korunmalıdır
Teşhis aşaması, karşınızdaki kişinin bakış açısını belirlemekle ilgilidir Etkileme durumlarında yaygın olarak yapılan bir hata, karşıdaki kişinin nasıl biri olduğunu anlamadan ona kendi görüşlerinizi empoze etmeye çalışmanızdır Buradaki önemli faaliyetler dinleme ve soru sormadır Dinleme, konuşma becerileri ve konuşma dışı iletişim ile vücut dili becerilerini içeren, karşınızdaki kişinin düşündüklerini ifade edebilmesini yardımcı olacak aktif bir faaliyettir
Etki aşaması karşınızdaki kişinin vücut dilini dikkatle okumanız gereken, aynı zamanda karşı tarafa doğru mesajın verildiğinden emin olmak için kendi vücut dilinize de dikkat etmek zorunda olduğunuz bir zaman dilimidir
Bu aşamada kullanılan bazı beceriler ve teknikler vardır, bunları “İkna Etme” adı altında toplanmıştır Bazı özel durumlarda, karşınızdaki kişiye onun davranış biçimi ve bunların yarattığı etkiler konusunda yaptığınız değerlendirmeleri iletmeniz gerekir Bu aşamada bize yardımcı olacak bazı konuşma becerileri vardır
Zorlu etkileme durumlarında, genellikle yüzleşmenin olması gereken durumlarda, karşılaşılabilecek güçlüklerle nasıl başa çıkılacağı konusunda bazı seçenekler vardır Agresif ve pasif davranışların arasında bulunan davranışlar çok uygun olabilir Çünkü bu tür davranışlar, her iki taraf içinde yararlı olabilecek çözümler sağlayabilir Ancak, daha pasif yada daha agresif davranışların gerekli olduğu durumlarda olabilir Burada önemli olan nokta, kendi tarzınızın ve o durumda kullandığınız yaklaşımın bilincinde olmaktır
Duygularla uğraşmak zorunda kaldığınız yüzleşme durumlarında anahtar, kontrollü tavırlardır, başka bir deyişle karşınızdaki kişi kontrolü kaybedip duygusal bir hale geldiğinde sakin kalabilmeniz gerekir
Bu durumda son olarak iki yönlü değişim aşamasını, yani diğer insanları etkilemesi ve kendi kişisel etkileme becerilerimizin gelişmesine yardım edecek, değişikliğe uyum gösterebilme, azim ve kararlılık özellikleri üzerinde durulmuştur