Evet Dedirtme Sanatı
 

Evet Dedirtme Sanatı

Yazar : Roger FISHER- William URY

Yayınevi : İlgi Yayıncılık

Baskı : İstanbul / 1989 / 169 shf.

ÖNSÖZ

Hoşunuza gitsin veya gitmesin sizde bir tartışmacısınız. Tartışma hayatın bir gerçeğidir.

Tartışma, başkalarından istediklerinizi elde etmenin temel yoludur. Hergün çeşitli konularda tartışılmasına karşın, bunda başarılı olmak o kadar kolay değildir.

İnsanlar tartışırken iki yol kullanırlar; yumuşak ve sert davranmak. Yumuşak davranan taraf, kişisel zıtlaşmayı gidermek ister ve bu nedenle anlaşmaya varmak için hemen ödün verir. Dostça bir karar verilmesine çalışır; ne varki sonunda sömürülür, acı çeker. Sert davranan ise tartışma ortamını bir irade yarışması olarak görür. Mutlaka kazanmak istediği için sonunda sert bir karşılık bulur.

Tartışmanın üçüncü bir yolu da ne yumuşak ne sert fakat hem yumuşak hem de sert tartışmadır. Harvard Tartışma Projesi diye anılan çalışma içinde geliştirilen yöntem, pazarlıkların ilkeler üzerinde yapılmasını öngörmektedir.

Elinizdeki kitap, işte bu ilke tartışması yöntemi hakkındadır.

1.BÖLÜM: DURUM ÜZERİNDE ÇEKİŞMEYİN

Herhangi bir tartışma yöntemi, üç kritere göre değerlendirilebilir: Anlaşma olabilecekse bu akılcı bir anlaşma olmalıdır. Kullanılan yöntem verimli olmalıdır. Taraflar arasındaki ilişkileri iyiye götürmese bile hiç değilse zedelememelidir.

Durum üzerinde çekişmek akılcı olmayan anlaşmalar üretir.

Tartışmacılar, durumları üzerinde çekişirken kendilerini bu durumlara bağlama eğilimi gösterirler. Durumunuzu ne kadar ortaya koyar ve saldırılara karşı ne kadar savunursanız o oranda kendinizi ona bağlamış olursunuz. Durumunuzu değiştiremeyeceğinizi karşı tarafa anlatmaya çalıştıkça da bunun gerçekleşmesi o kadar zorlaşır. Benliğiniz, içinde bulunduğu durumla özdeşleşir. Böylece gerçekleşebilecek bir anlaşmanın ve tarafların temel çıkarlarını akılcı bir şekilde bağdaştırabilmesi olasılığını azaltmış olursunuz.

Durumlar üzerinde çekişmek verimsizdir.

Durum üzerinde tartışmak, uzlaşmanın gecikmesine veya sonuçsuz kalmasına sebebiyet verebilir. Ayrıca mevcut ilişkileri de tehlikeye sokar. Tartışan herkes yapacağı ve yapmayacağı konularda ısrar eder. Ortak bir çözüm bulma telaşı bir savaş halini alır. Hiddet ve küskünlüğün sonunda genellikle bir tarafın haklı görüşleri dikkate alınmadan, diğer tarafın kesin isteklerine boyun eğdiği görülür.

Taraflar ikiden fazlaysa durum çekişmesi daha da zorlaşır.

Bir toplantıda ne kadar çok insan bulunursa, durum tartışmasına gömülme eğilimi o kadar artar. Birleşmiş milletler toplantısında olduğu gibi, şöyle bir 150 ülke tartışmada yer almışsa, durum üzerinde pazarlığın sonuç vermesi hemen hemen olanaksızdır.

Nazik olmak çözüm yolu değildir.

Sert tartışmayı tasvip etmeyenler daha nazik bir tartışma yolu izleyerek olabilecek zararları önlemeyi umarlar. Karşı tarafı dost gibi görüp bir anlaşmaya varma gereğini duyarlar. Önerilerde bulunmak ve ödün vermek, karşı tarafa güvenmek, dostça davranmak ve yüzleşmeyi önlemek için gerektiğinde geri çekilmek, yumuşak bir tartışma oyununun standart hamleleridir. Bu tartışma sizi sert oyun oymayan birine karşı tehlikeli duruma düşürür. Belki her şeyinizi kaybedersiniz.

Sert ve yumuşak tartışmalar arasında bir seçim yapmak hoşunuza gitmiyorsa sadece amaca yönelik bir tartışma yapabilirsiniz. Bu tip tartışma bilinçli bir kararla ortaya çıkmadığından, genellikle gözden kaçar.

Yumuşak durum tartışması mı yoksa sert olanı mı kullanmalı, sorusuna verilecek yanıt,"Hiçbiri"dir. Dostça ve uygun yoldan, akılcı sonuçlar ortaya koymak için planlanmış yeni bir tartışma yöntemi ilke anlaşması ya da değerler üzerinde pazarlıktır. Bu yöntem dört temel noktaya ayrılabilir.

Bu dört nokta, hemen her koşulda kullanılabilecek dürüst bir tartışma yöntemini özetlemektedir.

İnsanlar: İnsanları problemden uzak tutun.

Çıkarlar: Fikirlerinizi durumlar üzerinde değil, çıkarlar üzerinde toplayın

Seçimler: Bir karara varmadan önce ortak çıkarlar için seçenekler üretin.

Kriterler: Sonucun objektif kriterlere dayandırılmasında ısrar edin.

Birinci nokta, insanların bilgisayar olmadıkları gerçeğini anlatır. Bizler heyecanlı yaratıklarız. Heyecanlar, problemin objektif değerleri ile tipik bir karmaşıklığa uğrarlar. O halde insanları problemden ayrı tutun.

İkinci nokta, durumlar üzerinde tartışmak, gerçekte ne istediğinizi gölgeler. Durumlar arasında fedakarlığın bir anlaşma temin etmesi olasılığı yoktur.

O halde, fikrinizi durumlar üzerinde değil çıkarlar üzerinde toplayın.

Üçüncü nokta, baskı altındayken sorunun çözümlenmesindeki güçlüğü yansıtmaktadır. Bir muhalefet karşısındayken karar vermeye çalışmak görüşünüzü daraltabilir. O halde, bir karara varmadan önce, ortak çıkarlar için seçenekler üretin.

Dördüncü nokta, piyasa değerleri, uzmanların taktirleri, yasaların gerekleri, sonucu belirleyici objektif kriterlerdir. Taraflar bu kriterler üzerinde anlaşırlarsa makul bir çözümde birleşirler. O halde, sonucun objektif kriterlere dayandırılmasında ısrar edin.

Tartışmayı planlamaya başladığınız andan bir anlaşmaya varıldığı veya işi koparmaya karar verdiğiniz ana kadar geçen zaman üç devreye ayrılabilir: Analiz, planlama, tartışma.

Analiz devresinde sadece durumu teşhise çalışırsınız; bilgi toplarsınız, organize edersiniz ve düşünürsünüz.

Planlama devresinde aynı dört öğeyle ikinci kez ilgilenecek yeni fikirler geliştirir, ne yapacağınıza karar verirsiniz.

Tartışma devresinde yine aynı yöntem kullanılarak objektif standartlara dayalı bir anlaşma yolunu araştırırsınız.

Evet Dedirtme Sanatı
 

2.BÖLÜM: İNSANLARI PROBLEMDEN AYRI TUTUN

Tartışmanın en basit şeklinden, en karmaşık uluslararası boyutlarına kadar kolayca unutulan temel gerçeği sizin, karşı tarafın temsilcileriyle değil insanlarla tartışmakta olmanızdır. Tartışmanın bu insancıl tarafı ya sonuca yardımcı olur ya da talihsizlik getirir. İnsanlar kızarlar, üzülürler, korkarlar, düşmanca hisler edinirler, kırılır ve gücenirler. Kolayca tehdit edilebilir benlikleri vardır. Dünyayı kendi açılarından görürler ve zaman zaman kendi görüşlerini gerçeklere karıştırırlar. Bir tartışmanın hazırlık devresinden sürdürülmesine kadar, her an, kendinize şu soruyu sormalısınız: "İnsan problemine yeteri kadar dikkat ediyor muyum ".

Her tartışmacının iki ilgisi vardır:madde üzerine ve çıkarlar üzerine.

Örneğin bir satıcı, bir yandan satışından kar etmeyi düşünürken diğer yandan da devamlı bir müşteri kazanmak ister.

İlişki, problemle bozulma eğilimi gösterir. Tartışmanın en kritik yanı, taraflar arasındaki ilişkinin madde üzerindeki tartışmalarla bozulabilmesidir. Bir madde üzerinde insanların öfkeli davranması veya benliklerini işin içine karıştırmaları sonucu etkiler.

Durum üzerine pazarlık, madde ile ilişkinin çatışmasına yol açar ve bir tartışmacının hem madde hem de iyi ilişkiler bakımından birini diğeri ile değiştirmek suretiyle etkiler.

Tartışma esnasında karşınızdaki insanların problemini işlemek ve iyi bir iş ilişkisini korumak amaçları çelişkiye düşürmez. Bu problemleri bazı ayrıcalıklara dayanarak çözmeye çalışmayın.

Duygusal problemlerle uğraşırken duygusal teknikler kullanın. Heyecan yükseldiği anlarda, ilgili herkesin sükunet bulması için çareler düşünün, iletişimi geliştirmeye çalışın. Problemi çözmek için üç temel alanın koşullarına göre düşünmeniz yararlı olur. Sezgi, heyecan ve iletişim. İnsan problemleri bu üç sepetten birine düşer. Bu sizin için de geçerlidir.

Sezgi

Karşı tarafın düşündüklerini anlamak, sizin probleminizi hemen çözmeye yetmez. Problem onların düşündükleridir. Fikir ayrılıklarının el alınışında doğruluk, tezlerin sadece biri olabilir; belki iyi bir tez belki değil. Farklılık vardır, çünkü farklılık onların düşündüklerindedir. Korkular, yanlış olsa bile, gerçek korkulardır ve ele alınması gerekir. Umutlar, gerçekçi olmasalar bile, bir savaşa yol açabilirler. Olaylar, yerleşmiş olsalar bile, problemin çözülmesi için etkili olmayabilirler. Objektif geçeği araştırmak yararlı olduğu kadar, sonunda her iki tarafın görüşüne göre tartışılacak gerçek problemi oluşturur ve bir çözüm sağlar.

Kendinizi onların yerine koyun. Çok zor olsa bile, durumu karşı tarafın gördüğü açıdan görebilmek, sahip olunabilecek en önemli beceridir. Bunu yaparken tarafsız kalmaya özen göstermeniz gerekir. Karşınızdakilerin görüşlerini anlamak onlarla aynı fikirde olmak anlamına gelmez. Çelişki alanını daraltmanıza, aynı zamanda kendi çıkarlarınızı geliştirmenize yardım eder.

Korkularınızla onların amaçlarını kolaylaştırmayın. İnsanlar bazı şeylerden korkmakla, karşı tarafın yapmak istediğini peşinen kabul eder.

Kendi probleminiz için onları suçlamayın. Problem hakkında konuşurken, kusurları, konuşmakta olduğunuz kişiden uzak tutun.

Görüşlerinizi karşılaştırın. Farklı görüşleri işlemenin bir yolu, onları açığa çıkarmak ve karşı tarafla tartışmaktır.

Diğerlerinin düşüncelerine aykırı davranabilmek için fırsat kollayın. İşleme katıldıklarından eminseniz, sonuçtan karşı tarafa bir pay verin. Bir anlaşmanın kararları lehte görünse bile, karşı taraf, taslak hazırlanmasına katılmadığı için, kuşku duyarak anlaşmayı reddedebilir.

Önerilerinizi değerlerine uygun olarak yapın. Davadaki taraflardan birine "sen kazandın " diğerine "sen kaybettin " demek yerine, kararın ilkelere, yasalara, geleneklere uygunluğunu anlatmak gerekir.

Heyecan

Sert bir tartışmada, bir tarafın heyecanı diğer tarafa da geçer. Korku, öfkeyi doğurur; öfke de korkuyu. Heyecan bir tartışmayı çok çabuk çıkmaza sokar veya büsbütün koparır.

Önce kendinizin ve karşınızdakilerin heyecanını tanıyın ve anlayın. Neler hissettiğinizi not edin. Sonra kendinizi nasıl hissetmek istediğinizi yazın: Emin, rahat. Aynı şeyi karşınızdakiler için de yapın. Neyin heyecan yaptığını kendinize sorun.

Heyecanları gizlemeyin ve onları haklı görün. Açıklanmış heyecanın verdiği ağırlıktan kurtulan insanlar, probleme daha istekle sarılacaktır.

Karşı tarafın rahatlamasına fırsat verin. Dertlerini başkalarına anlatanlar duygusal bir rahatlık duyarlar. böylece patlayıcı maddeyi kontrol altına almış ve konuşmacıya söyleyeceği her şeyi söylemesi için cesaret vermiş olursunuz.

Heyecanlı patlamalara tepki göstermeyin.

Sembolik hareketler kullanın. Mesela, özür dilemek yapabileceğiniz en değerli ve en ödüllendirici yatırımdır.

İletişim

İletişim olmadan tartışma olmaz. Tartışma, bir karara ulaşmak için yapılan bir iletişim şeklidir.

İletişimde üç büyük problem vardır. Önce, tartışmacılar birbiriyle konuşmuyor olabilirler. Gruplar arasındaki etkili iletişim, herkesin diğerinin gönlünü almaya çalışmasıyla mümkün olur.

Siz, doğrudan doğruya ve açıkça kendileriyle konuşurken, onlar sizi duymayabilirler. Aynı şekilde siz, karşı tarafın söylediklerini duymuyorsanız, iletişim kurulmuş sayılamaz.

İletişimin üçüncü problemi anlaşmazlıktır. Birinin söylediklerini diğeri ters yorumlayabilir.

Evet Dedirtme Sanatı
 

İletişimin bu üç problemi için ne yapılabilir

Dikkatle dinleyin ve söylenenleri kabul edin. Dinlemek, karşı tarafın düşüncelerini anlamanızı, heyecanlarını hissetmenizi ve onların söylemeye çalıştıklarını duymanızı sağlar. Dikkatle dinler ve zaman zaman konuşmacının sözünü kesip,"Söylediklerinizi doğru anladım mı, yani….."şeklinde konuşursanız karşı taraf, zaman öldürmediğini, laf olsun diye konuşmadığını anlayacaktır. Bu şekilde onların tezini kendilerinden daha iyi açabilir ve çürütülecek noktaları bulabilirseniz, yapıcı bir diyalog başlatma şansınız artar ve kendilerini anlamadığınızı sanmaları olasılığını ortadan kaldırmış olursunuz.

Anlaşılacak şekilde konuşun. Karşı tarafla konuşun. Üçüncü kişilerin hükmedici ve kışkırtıcı etkilerini azaltmak için, karşı tarafla özel ve gizli iletişim kurmak yararlı olur. Önemli kararlar odada iki kişiden fazlası bulunmadığı zamanlarda alınır.

Karşı taraf hakkında değil kendi hakkınızda konuşun. "Sözünüzü tutmadınız !" yarine "Kendimi kandırılmış hissediyorum" gibi.

Bir amaçla konuşun. Bazen problem çok fazla iletişimdir. Bir açıklamada bulunmadan önce, ne konuşmak ve neyi öğrenmek istediğinizi, ayrıca bu bilgilerin neye hizmet edeceğini bilin.

Olmadan önlemek en iyisidir.

İnsan problemi, problem doğmadan önce ele alınmalıdır.

Karşı tarafla işe yarayacak ilişki kurun. Karşı tarafı şahsen tanımak size gerçekten yardımcı olur.

İnsanları değil problemleri göğüsleyin.

Tarafların kendilerini düşünmeleri için daha etkin bir yol, birbirlerini, avantajlı olabilecek uygun anlaşma yollarını, yan yana ve ısrarla araştıran ortaklar gibi düşünmeleridir. Rakiplerinizle masanın aynı tarafına oturmanız faydalı olur.

3. BÖLÜM: DURUMLAR ÜZERİNDE DEĞİL

ÇIKARLAR ÜZERİNDE DURUN

Bir kütüphanede tartışan iki kişiyi düşünün. Biri pencerenin kapanmasını diğeri açık

kalmasını istiyor. Pencerenin ne kadar açık kalacağı üzerinde çekişiyorlar. Biraz aralık mı Yarıya kadar mı, yoksa daha az mı açık Hiç bir çözüm ikisini birden tatmin etmiyor.

Kütüphaneci odaya giriyor. Birine pencereyi neden açmak istediğini soruyor "Temiz hava almak için" cevabını alıyor. Ötekine niçin kapatmak istediğini sorunca "Esintiye engel olmak için "cevabını alıyor. Biraz düşündükten sonra, kütüphaneci gidip yandaki odanın penceresini açarak esintisiz temiz hava girmesini sağlıyor.

Akılcı bir çözüm için durumları değil çıkarları bağdaştırın.

Bu hikaye pek çok tartışma için tipik bir örnektir. Durumlar ile çıkarlar arasındaki bu fark, can alıcı noktayı oluşturmaktadır.

Çıkarlar problemi tanımlar. Durumlar çelişiyor gibi görünse de bunlar arasında ödün istemek yerine ardındaki çıkarların bağdaştırılması daha çok işe yarar.

Zıt durumların arkasında paylaşılabilen ve uyulabilen çıkarlar bulunduğu gibi çelişenler de bulunur.

Çıkarları nasıl teşhis edersiniz

Karşı tarafın çıkarlarını saptamak en azından kendilerinizinkileri anlamak kadar önemlidir.

"Niye " diye sorun. Bir temel yöntem, kendinizi onların yerine koymaktır. Onların takındığı her tavrı inceleyin ve kendi kendinize "Niye "diye sorun.

Çıkarların meydana çıkarılmasının bir diğer yolu da "Neden olmasın " diye sormaktır. Her grubun birden fazla çıkarı bulunacağını anlayın. Tartışmacının çıkarlarını anlamak, dikkate alınması gereken çeşitli ve farklı çıkarları anlamak demektir.

En güçlü çıkarlar temel beşeri ihtiyaçlardır. Temel beşeri ihtiyaçlar şunları kapsar:

Güvence

Ekonomik varlık

Ait olma duygusu

Saygı

Kendi yaşamını kontrol

Bir liste yapın. Her iki tarafın çıkarlarını düzenleyebilmek için, bunları aklınıza geldikçe bir kağıda yazmak yararlı olur.

Evet Dedirtme Sanatı
 

Çıkarlar hakkında konuşmak

Tartışmaktan amaç çıkarlarınızı korumaktır. Karşınızdakilerin sizin çıkarlarınızı dikkate almasını istiyorsanız, çıkarlarınızın neler olduğunu onlara anlatın.

Çıkarlarınızı canlı tutun. Şiddetli bir ülserle doktora gittiğinizde, durumunuzu hafif bir mide ağrısı gibi anlatırsanız sonuçtan çok umutlu olmamalısınız.

Onların çıkarlarını problemin bir parçası olarak görün. Böylece ortak çıkarlar daha çabuk gerçekleşir.

Dikkatle dinlenmek istiyorsanız problemi cevaptan önce okuyun.

Geriye değil ileriye bakın. Nereden geldiğiniz hakkında konuşmak yerine, hangi noktaya varmak istediğiniz hakkında konuşursanız çıkarlarınızı daha iyi kollamış olursunuz.

Kararlı fakat esnek olun. Bir tartışmada hem nereye gittiğinizi bilmeli, hem de yeni fikirlere açık olmalısınız.

Problemler üzerinde sert insanlar üzerinde yumuşak olun. Tartışmalarda daima işe yarayan şu kuralı unutmayın: İnsanlara destek olurken, öte yandan tüm gücünüzle problemi vurgulayın. Destek olmakla saldırının bu şekilde birleşmesi bağdaşmaz gibi görünür, ama psikolojik bakımdan böyledir. Bağdaşmazlık onun işlemesine yardım eder. Psikolojinin bu kuralı, insanların bağdaşmazlıktan hoşlanmadıklarını ve onu gidermek istediklerini savunur.

Onların çıkarlarını dikkate almaz ve önerilerine açık olmazsanız, diğer tarafın sizi dinlemesini ve önerdiğiniz seçimler üzerinde tartışmasını bekleyemezsiniz. Başarılı bir tartışma kararlı ve açık sözlü olmayı gerektirir.

4.BÖLÜM: ORTAK KAZANÇ İÇİN ORTAK SEÇENEKLER ÜRETİN

Çoğu kez anlaşmacılar bir anlaşmaya varabilecekken onu kaybederler, yahut vardıkları anlaşma iki taraf içinde daha iyi olabilecekken bu gerçekleşmez. Pek çok anlaşma, bir taraf portakalın içini diğer taraf kabuğunu alacağı yerde, iki tarafın yarımşar portakal almasıyla sonuçlanır.

TEŞHİS

Birçok tartışmada seçeneklerin kullanılmasına dört büyük engel vardır: (1) Erken yargı, (2) tek çözümün peşinde koşmak, (3)belirli bir ödülü kabullenmek, (4) " bu problemi çözmek onların problemi " diye düşünmek. Bu zorlukları yenmek için onları anlamak gerekir.

Problemler karşısında bir şey söylemeden önce iki kez düşünmek gerekir. Tek çözümün peşinde koşmak yeni düşüncelerin ortaya çıkmasını engeller. Dar görüşlü bencillik, tartışmacıyı tarafsız olmayan durumlara, tarafsız olmayan yargılara ve tek yanlı çözümlere yöneltir.

TAVSİYELER

Üretken seçenekler bulmak için: (1) Seçenek üretme işini onların yargılarından ayırın, (2) tek çözümün peşinde koşmak yerine masa üzerindeki seçenekleri çoğaltın, (3) ortak çıkarlar araştırın, ve (4) onların karar vermesini kolaylaştıracak yollar bulun.

Seçenek üretmek için beyin fırtınası * oturumu yapılmalıdır. Bunu yaparken aşağıdaki noktaları göz önünde tutmanız yararlı olur:

Görüşmeden önce:

1.Amacınızı iyi belirleyin.

2.Birkaç atılımcı seçin.

3.Çevreyi değiştirin.

4.Resmiyetten uzak bir ortam oluşturun.

5.Toplantıya bir başkan seçin.

Görüşme sırasında:

1.Katılanları problemin karşısında yan yana oturtun. Fiziksel davranışların psikolojik etkileri güçlüdür.

2.Eleştiri yasağı da dahil olmak üzere, bu toplantının temel kurallarını açıklayın. Ne şekilde olursa olsun, olumsuz eleştirileri "kural dışı " ilan edin.

3.Probleme her açıdan inandırıcı yaklaşan fikirlerin listesini yapın.

4.Fikirleri tam haliyle yazın.

Görüşmeden sonra:

1.En umut verici fikirleri bir yıldızla işaretleyin.

2.Bu fikirleri geliştirme yolları bulun.

3.Fikirleri değerlendirmek ve bir karar vermek için bir zaman belirleyin.

Beyin fırtınasını zor olsa da karşı tarafla yapmakta fayda vardır.

Seçeneklerinizi genişletin

Katılanların en iyi niyetlileri bile, görüşmelerde kendilerinin en iyi tek çözümü aradıkları kanısına göre hareket ederler. Bu da düşünceye sınırlama getirir. Fikirler özgür kalınca, daha sağlıklı düşünme ve yapıcı sonuçlar ortaya çıkarma ihtiyacı duyarsınız.

Özelden genele giderek seçenekleri çoğaltın. Seçenek bulma işi dört tip düşünceyi kapsar: Biri belli bir problemi düşünmektir, ikinci tip açıklamalı analizdir, üçüncü tip ne yapılması gerektiğini düşünmektir, dördüncü tip de eylem için belirli ve uygun öneriler getirmektir.

Evet Dedirtme Sanatı
 

Seçenek oluşturmada dört temel adım vardır:

1.Adım: Problemi tanımak

2.Adım: Analiz etmek ( Teşhis, belirtiler, eksikler, engeller)

3.Adım: Yaklaşım ( Strateji, çareler, fikirler)

4.Adım:Hareket (yapılması gerekenler)

Çok sayıda seçenek üretmenin bir yolu da olaya çeşitli uzmanların gözleriyle bakmaktır.

Düşündüğünüz anlaşma modeli gerçekleşmediği takdirde değişik ağırlıklı anlaşma modelleri oluşturun veya öne sürülmüş bir anlaşmanın kapsamını değiştirin.

Ortak kazancı araştırın

Ortak çıkarları tanımlayın. Kuramsal olarak, ortak çıkarların anlaşmaya varılmasını kolaylaştırdığı açıktır. Farklı çıkarlar hususunda da portakal örneğini hatırlayın.

Çıkarları birleştirmenin bir yolu karşınızdakine tercihlerini sormaktır. Çıkarlardaki öncelikte, inançta, tahminde ve riske karşı tutumlardaki farklılıklar, çıkarların birleşmesine olanak verir. Bir tartışmacının parolası "Yaşasın farklılık "olmalıdır.

Karşınızdakilerin karar vermesini kolaylaştırın

Sizin için bir tartışmada başarı, karşı tarafın sizin hoşunuza gidecek bir karar almasıdır.

Kimi etkilemek istiyorsanız kendinizi onun yerine koyun. Uygun kararın seçilmesinde bol seçenekle kolaylaştırmanın yollarını arayın.

5.BÖLÜM: OBJEKTİF KRİTERLER KULLANILMASINDA ISRAR EDİN

Farklılıkları arzuya göre uzlaştırmanın ciddi bedeli vardır. Eğer kendi talebinizi karşı tarafa rakip olarak sürerseniz bir uzlaşmaya varamazsınız. Ya siz geri çekilirsiniz ya da onlar. Çıkarlardaki farklılıkları arzuya göre uzlaştırmaya çalışmanın bedeli bu kadar yüksekse, çözümü arzulardan tamamen uzak yerlerde aramak gerekir - yani objektif kriterlerde…

Objektif kriter kullanma korkusu

Bir tartışmada dikkatinizi tarafların hamlelerine değil problemin değerleri üzerinde toplayın. Akılcı fikirlere açık, tehditlere kapalı olun.

İlkeler üzerinde tartışmak akılcı anlaşmalar sağlar. Birden fazla gurubun bulunduğu tartışmalarda, objektif kriterler, ortak bir paydada anlaşmayı sağlar ve bu şekilde zaman israfı önlenmiş olur.

Objektif kriterlerin geliştirilmesi

İlkeler üzerindeki bir tartışmanın sürdürülmesinde iki soru akla gelir: Objektif kriterler nasıl geliştirilir ve tartışma sonunda nasıl kullanılır.

Hangi tartışma yöntemi kullanırsanız kullanın, önceden hazırlanmakla iyi edersiniz. Önceden seçenekli standartlar geliştirin ve onları kendi davanızda nasıl kullanacağınızı tasarlayın.

Adil standartlar kullanın. Bir sınır tartışmasında bir nehrin sınır kabul edilmesi, nehir kenarından 10 metre uzaktaki hayali bir çizgiyi kabul etmekten daha sağlıklıdır.

Adil işlemler kullanın. Bir problem için adil standartlar ya da karmaşık çıkarları çözümlemek için adil işlemler kullana bilirsiniz. Bir pastayı iki çocuk arasında paylaştırmak için eskiden beri uygulanan usulü bir düşünün: Biri pastayı keser, öteki alacağı parçayı seçer. İkisi de bölüşmenin adil olmadığından bahsedemez. "Biri keser diğeri seçer "işlemini beğenmeyen guruplar için "hakemlik " en son çaredir fakat bunun da sakıncaları vardır.

Objektif kriterlerle tartışma

Objektif kriterlerle tartışmada hatırlanacak üç temel nokta vardır:

1.Her konuyu, objektif kriterler için yapılan birer ortak araştırma olarak niteleyin

2.Hangi standartların uygun olacağı ve nasıl uygulanacağı konusunda tartışmalara açık olun.

3.Baskı karşısında eğilmeyin, sadece ilkeler karşısında evet.

Sözün kısası, dikkatinizi objektif kriterler üzerinde toplayın ama esnek olun.