Beden Dili - Tüm Ayrıntılar

11182112 Bölge Ve Mülkiyet

Bir kişinin sahip olduğu mülkler veya düzenli olarak kullan*dığı yerler onun için özel bir bölge özelliğine sahip olup tıpkı kişi*sel alanı gibi korumak için savaş verebilir Kişinin evi ofisi ve ara*bası gibi şeylerin her biri bir bölgedir ve her birinin de duvar bah*çe kapısı çit veya kapı gibi kesin belirlenmiş sınırları vardır Her bir bölgenin birkaç alt bölgesi olabilir Örneğin evde bir kadının özel bölgesi mutfağı veya çamaşırhanesi olabilir ve kendisi burala*rı kullanırken kimsenin girmesini istemeyebilir Bir işadamının toplantı odasında yeri yemekhaneye takılan birisinin orada masası ve babanın da evde koltuğu vardır Bu bölgeler genellikle üzerle*rinde veya etraflarında kişisel eşyalar bırakılarak veya sık kulla*nımla işaretlenirler Yemekhaneye sürekli takılan kişi masasına adını kazıyacak kadar ileri gidebilir İşadamıysa toplantı masasın*daki bölgesini 46 santimetrelik mahrem bölge sınırına yaydığı kül tablası kalemler kitaplar ve kıyafetleriyle işaretleyebilir Dr Desmond Morris kütüphanelerdeki oturma konumlarıyla ilgili ola*rak yapılan çalışmalarda bir masaya bırakılan kitap veya kişisel eş*yanın orayı ortalama yetmiş yedi dakika süreyle boş tutarken bir sandalye üzerinde bırakılan bir ceketin iki saat süreyle boş tuttuğunu gözlemlemiştir Evde aile fertlerinden biri sandalyesinin üzerine veya yakınına piposu veya dergisi gibi kişisel bir eşyayı bıra*karak o alanın mülkiyetini ilan edebilirAile reisi pazarlamacıya oturmasını söyler ve o da farkında olmadan aile reisinin koltuğuna oturursa müstakbel alıcı bölgesine girilmesi nedeniyle elde olmayan nedenlerle ajite olur ve savun*maya geçebilir 'Hangi koltuk sizin?' gibi basit bir soru böyle bir bölgesel hata yapmanın olumsuz sonuçlarının önüne geçebilir

11182113 Şehir ve Kırsal Alan Mekansal Bölgeleri

Yukarıda da belirtildiği gibi bir bireyin ihtiyaç duyduğu ki*şisel alan yetiştirildiği bölgenin nüfus yoğunluğuyla ilgilidir Nü*fus yoğunluğu düşük kırsal alanlarda büyüyen insanların nüfus yo*ğunluğu yüksek olan şehirlerde yetişenlere kıyasla daha fazla kişi*sel alana ihtiyaçları vardır Bir kişinin el sıkışırken elini ne kadar uzattığı şehirden mi köy*den mi geldiği konusun*da iyi bir ipucu olabilir Şehirlilerin 46 santimet*relik kişisel bir kabar*cıkları vardır bu aynı za*manda el sıkışmak için uzandıklarında bedenle*riyle bilekleri arasındaki mesafedir Bu da ellerinin karşıdakinin eliyle tarafsız bölgede 1 karşılaşmasını sağlar Nü*fus yoğunluğunun çok daha düşük olduğu kasabalarda ye*tişmiş kişilerin bölgesel 'kabarcığı' 100 santimetre veya daha fazla olabilir ve bu da kırsal alandan gelen birisi el sıkışmak için elini uzattığında bedeniyle bileği arasında ölçülebilen mesafedirKırsal alanda yaşayan kişiler el sıkışırken ayakları yere sağ*lam basar ve sizinle el sıkışmak için eğilebildikleri kadar ileri doğ*ru eğilirler Öte yandan bir şehirli el sıkışmak için öne doğru adım atar Uzak veya tenha yerlerde yetişen insanların genel olarak kişisel alan gereksinimleri daha fazla olup 6 metreye kadar çıkabilir Bu kişiler el sıkışmaktansa uzakta durup el sallamayı tercih ederler Şehirden gelen pazarlamacılar özellikle tarım malzemeleri satmak için tenha kırsal bölgelerdeki çiftçileri ziyaret ederken bu tür bilgilerden faydalanırlar Çiftçinin 100 ila 200 santimetre veya üzerinde bir 'kabarcığı' olabileceği göz önüne alındığında el sıkış*mak onun bölgesine bir müdahale olarak görülerek çiftçide olum*suz tepkiye yol açabilir ve onun savunmaya geçmesine neden ola*bilir Kırsal alanda çalışan başarılı pazarlamacılar en iyi görüşme koşullarının kırsal alandaki kasaba sakinleriyle uzaktan el sıkışarak ve ıssız bir bölgedeki çiftçiye de uzaktan el sallayarak sağlandığın*da neredeyse oybirliğiyle fikir birliğine varırlar(Cooper 1989: s18-20)

111822 AVUÇ HAREKETLERİ


Açık avuçlar dürüstlük anlamına gelebilir



1118221 Açıklık Ve Dürüstlük


Tarih boyunca açık avuç gerçek dürüstlük sadakat ve tes*limiyetle bağdaştırılmıştır Pek çok yemin el kalbin üzerindeyken edilirken mahkemelerde tanıklık ederken avuç havada tutulur İncil sol elde tutulurken sağ avuç da mahkeme üyelerinin görebileceği şekilde yukarıda tutulur Gündelik karşılaşmalarda insanlar iki temel avuç konumunu kullanırlar Birincisinde avuç yukarı dönüktür ve yiyecek veya pa*ra dilenen dilencinin tipik hareketidir İkinci harekette ise avuç sanki bir şeyi tutuyor veya kısıtlıyormuşçasına aşağıya dönüktür Birinin açık ve dürüst olup olmadığını anlamanın en anlamlı yollarından biri avuç hareketlerine bakmak*tır Nasıl bir köpek teslimi*yet veya yenilgiyi belirtmek için boynunu gösterirse in*san denen hayvan da aynı tavır veya duyguyu belirt*mek için avuçlarını kulla*nır Örneğin insanlar istediklerinde her iki avuçlarını da karşılarındaki in*sana açık tutarak 'Sana karşı tamamen dürüst olacağım' gibi bir şeyler söylerler Birisi açılmaya veya gerçeği söylemeye başladığında avuçlarının tamamını veya bir kısmını karşısındakine açmaya başlar Vücut dilinin çoğu öğeleri gibi bu da tamamen bi*linçsiz olarak yapılan ve sizde karşıdakinin doğruyu söylediği his*sini uyandıran bir harekettir Bir çocuk yalan söylediğinde veya bir şeyi gizlediğinde avuçlarını arkasına saklar Benzer şekilde arka*daşlarıyla dışarıda bir gece geçirdikten sonra nerede olduğunu söylemek istemeyen bir erkek de nerede olduğunu açıklamaya çalışır*ken avuçlarını ya ceplerine saklayacak ya da kollarını kavuşturacaktır Böylece gizlediği avuçlarından karısı doğruyu söylemediği hissine kapılacaktırPazarlamacılara müşteri satılan malı neden alamayacağını anlatırken onun avuçlarına bakmaları öğretilir Gerçek nedenler sadece avuçlar açıktayken söylenir

1118222 Avuçların Kandırmak Amacıyla Bilerek Kullanılması


Okuyucu 'Yani avuçlarımı göstererek yalan söylersem in*sanlar bana inanır mı?' diye soracaktır Bu sorunun cevabı hem evet - hem de hayırdır Avuçlarınız açık olarak yalan söylerseniz dürüstlükle ilgili hareketlerin çoğu eksik olacağından ve yalanla il*gili olumsuz hareketleri de açık avuçlarla çelişkili biçimde yapaca*ğınızdan samimi olmadığınız anlaşılabilir Daha önce de belirtildi*ği gibi profesyonel yalancılar sözel olmayan işaretlerinin sözel ya*lanlarıyla uyuşması sanatını öğrenmiş insanlardır Profesyonel yalancı yalan söylerken dürüstlükle ilgili sözel olmayan işaretleri ne kadar etkili olarak kullanırsa işini o kadar daha iyi yapar Ancak başkalarıyla iletişim kurarken açık avuç hareketlerini kullanarak kendinizi daha inandırıcı kılmanız mümkündür Buna karşılık açık avuç hareketleri alışkanlık halini aldıkça doğruyu söylememe eğilimi de azalır İlginçtir ki çoğu insan avuçları açık*ken yalan söylemekte zorlanırlar ve avuç işaretlerini kullanmak başkalarının vereceği yanlış bilgilerin azalmasını sağlayabilir Bu ayrıca size karşı daha açık davranmalarını da teşvik eder

1118223 Avuç Gücü


En az fark edilen ama en güçlü sözel olmayan işaretlerden bir tanesini avucumuzla yaparız Doğru kullanıldığında avuç gücü kullanıcıya bir otorite ve diğerlerinin üzerinde sessiz bir iktidar sağlar Üç tane temel avuçla kumanda hareketi vardır: avuç yukarı*ya bakıyor avuç aşağı bakıyor ve avuç kapalı parmak ilerde ko*numu Üç konumun farklarını şu örnekle gösterebiliriz: birisinden bir kutuyu kaldırıp aynı odadaki başka bir yere taşımasını istediği*nizi varsayalım Aynı ses tonu aynı sözcükler ve aynı yüz ifadesini kullandığınızı ama sadece avuç konumunuzu değiştirdiğinizi var*sayalım Avucun yukarı bakması sokaktaki dilencinin dilenme hareke*tini andıran şekilde edilgin ve tehdit etmeyen bir harekettir Kutu*yu taşıması istenen kişi bu isteğin baskısını hissetmeyecek ve nor*mal ast/üst ilişkisinde bu talebin kendisini tehdit ettiğini düşünme*yecektir Avuç aşağı doğru çevrildiğinde anında daha otoriter olursu*nuz İstekte bulunduğunuz kişi kutuyu kaldırması için bir emir ver*diğiniz hissine kapılır ve onunla ilişkinize bağlı olarak size tepki duyabilir Örneğin istekte bulunduğunuz kişi sizinle eşit statüde bulunan bir iş arkadaşımızsa avucunuz aşağıya bakarak yaptığımız isteği reddedebilir ve isteğinizi avucunuz yukarı bakarak belirttiği*nizde gerçekleştirmesi daha olasıdır İstekte bulunduğunuz kişi astımızsa kullanmak için yeterli otoriteye sahip olduğunuzdan avucun aşağı baktığı hareketiniz kabul edilebilir Şekil 19'da avuç yumruk şeklinde kapalıdır ve ileriye uzatılan parmak konuşanın dinleyicisini figüratif olarak dövdüğü sem*bolik bir copa dönüşür İleriye uzatılan parmak özellikle konuşma temposuna göre hareket ettirildiğinde bir konuşmacının konuşur*ken kullanabileceği en rahatsız edici hareketlerden biridir Parmağımızı ileriye uzatma alışkanlığımız varsa avucun yukarı ve aşağı baktığı konumları deneyin Daha rahat bir yaklaşım oluşturduğu*nuzu ve insanlar üzerinde daha olumlu bir etkiniz olduğunu göre*ceksiniz

1118223 EL VE KOL HAREKETLERİ


11182231 EL HAREKETLERİ



111822311 Elleri Ovuşturmak


Geçenlerde yakın bir arkadaşımız gideceğimiz bir kayak tatilinin ayrıntılarını tartışmak üzere bize geldi Konuşmamız sırasında birdenbire arkadaşımız sandalyesinde dikleşti geniş bir gülümsemeyle ellerini ovuşturdu ve ''Beklemeye dayanamayacağım!'' dedi Sözel olmayan mesajlarıyla bize gezinin çok başarılı olmasını umduğunu iletmiştiEllerini ovuşturmak insanların olumlu beklentilerini ilettikleri sözel olmayan yollardan biridir Zar atan kazanma umudunu göster*mek için zarı ellerinin arasında ovuşturur tören düzen1eyici elleri*I1i ovuşturarak izleyicilere 'Bir sonraki konuşmacıyı din1emeyi uzun süredir istiyorduk ' der ve heyecanla pazarlamacı satış müdürünün odasına dalar ve ellerini ovuşturarak 'Büyük bir sipariş aldık patron!' der Ancak akşamın sonunda ellerini ovuşturarak masanıza gelen ve 'Başka bir arzunuz var mı?' diye soran garson sözel olmayan yollarla size bahşiş bekledi*ğini bildirmektedirKişinin ellerini ovuşturma hızı beklenen olumlu sonuçların kimin yararına olacağını düşündüğünü gösterir Örneğin bir ev almak istediğinizi ve emlakçıya gittiğinizi varsayalım Nasıl bir ev istediğinizi dinledikten sonra emlakçı ellerini hızlı hızlı ovuştura*rak 'Tam size göre ur yerim var!' der Emlakçı sonucun sizin için olumlu olmasını beklediğini göstermiştir Ama eğer ellerini yavaş yavaş ovuşturarak sizin için ideal evi bildiğini söyleseydi kendi*nizi nasıl hissederdiniz? Bu durumda büyük olasılıkla üçkağıtçı ve*ya çıkarcı birisi gibi görünecek ve sonuçların sizden çok onun iyiliğine olacağı hissine kapılacaktınız Pazarlamacılara müşterilerine ürün veya hizmet tanıtımı yaparken ellerini ovuşturacak olurlarsa alıcının savunmaya geçmemesi için hareketi hızlı hızlı yapmaları söylenir Öte yandan alıcı ellerini ovuşturarak pazarlamacıya ''Neleriniz var bir bakalım?'' derse bu alıcının iyi bir şey görmeyi umduğu ve satın alma olasılığının yüksek olduğu anlamına gelir Küçük bir uyarı: otobüs durağında soğuk bir kış günü beklerken ellerini ovuşturan birisi büyük olasılıkla bunu otobüs bekle*diğinden yapmıyordur Sadece elleri üşümüştür!

--------------------------------------------------------------------------------


111822312 Başparmağm Parmağa Sürtülmesi


Başparmağın parmak uçlarına veya işaret parmağına sürtül*mesi genellikle bir para bekleme hareketi olarak kullanılır Genel*Iikle başparmaklarını parmaklarına sürterek müşterilerine ''Size %40 indirim öneriyorum ' diyen satıcılar veya başparmağını işaret parmağına sürterek arkadaşına 'Bana on milyon borç ver' diyen bi*risi tarafından kullanılır Bu hareketin profesyonel birisi tarafından müşterileriyle ilişki sırasında kullanılmaması gerektiği açıktır

111822313 Kenetlenmiş Eller


Bu hareketi kullanan kişiler genellikle gülümseyip mutlu gö*ründüklerinden başlangıçta bu hareket bir güven hareketi gibi gö*rünür Ancak bir sefer henüz kaçırdığı bir satışı anlatan bir pazar*Iamacıyı izledik Hikayesi ilerledikçe sadece ellerini kenetlemekle kalmadığını ve parmaklarının sanki birbirlerine yapışmış gibi be*yazlaşmaya başladıklarını gördük Buna göre bu hareket hayal kı*rıklığına uğramış veya saldırgan bir durumu göstermekteydi Nierenberg ve Calero kenetlenmiş eller üzerine yaptıkları araştırmalar sonucunda bunun kişinin olumsuz bir yaklaşımı diz*ginlemeye çalıştığını gösteren bir hayal kırıklığı hareketi olduğuna karar verdiler Hareketin üç ana konumu vardır: eller yüzün karşı*sında kenetlenmiş otururken eller masanın üzerinde ve*ya kucakta ve ayaktayken eller apış arası hizasında Ayrıca ellerin tutulduğu yükseklikle kişinin olumsuz duy*gularının derecesi arasında da bir ilişki varmış gibi görünmektedir Tüm olumsuz hare*ketler gibi saldırgan yaklaşımın ortadan kalkması için kişinin elle*rini çözerek avuçların ve vücudun ön tarafının açık olacağı duruma getirilmesi için bir şeyler yapılması gerekmektedir