İkna Etmenin 10 Sırrı

Satış gücünüzü artırmak mı istiyorsunuz? O halde ikna kabiliyetinizi geliştirmeniz gerekir Peki ikna kabiliyetinizi nasıl artırabilirsiniz? Müşterilerinizi satın almaya ikna etmede nasıl daha etkili olabilirsiniz? Aşağıda Amerika’da yüksek ikna gücüne sahip satış uzmanlarının 10 sırrını bulacaksınız Bunlar ikna gücünüzü artıracak 10 yöntemdir

Olumlu Olun: Başarılı satış elemanları olumlu kişilerdir Kendileri temsil ettikleri firmalar sattıkları ürün ya da hizmetler ikna etmeye çalıştıkları müşteri adayları ve yaşadıkları ülke hakkında olumlu düşünce ve yaklaşımlara sahiptirler Her şeye olumlu bakarlar Coşku bulaşıcıdır Yaşam ve yaptığınız iş hakkında heyecan duyduğunuzda ikna gücünüz artar; çünkü diğer insanları da heyecanlandırırsınız

Adayınızı Seçin: Başarılı satış elemanları ikna güçlerini satın almak için yeterli kaynağı bulunan ve sattıkları şeyi almak için sağlam nedenleri olan kişilere yönlendirirler Profesyonel satış elemanları uzun vadede kârlılık sağlayabilecek müşteri adayları bulurlar Çapraz satış olanaklarını analiz ederler Mevcut bir müşteriye çapraz satış yapmak için 3 telefon görüşmesi gerekirken yeni bir müşteriye satış yapmak için 7 görüşme gerektiğini bilirler Kısacası ikna gücü yüksek bir kişi tüm gayretini satın almak için kaynakları motivasyonu ve yetkisi olan; ayrıca yeniden kârlı satış yapma potansiyeli sunan kişiye yoğunlaştırır

Hazırlık Yapın: Ortalama bir satış elemanı randevu alabilmek için deliler gibi uğraşır Karar verecek kişi görüşmeyi kabul ettikten sonra da zayıf bir sunumla satış fırsatını kaybeder Meşgul insanlara 40 dakika boyunca özellikler ve faydalar hakkında konuşup durarak satış yapamazsınız Genellikle böylesine kopuk sunumların ardından ne satış elemanı ne de müşteri adayı biraz önce ne anlatıldığını özetleyebilir Profesyonel satış elemanları her zaman ev ödevlerini yaparlar Ne kadar iyi hazırlanırlarsa sunum yaparken o kadar ikna edici olacaklarını bilirler Müşteri adayı hakkında bilmeleri gereken her şeyi araştırıp öğrenirler Ne göstereceklerini ve söyleyeceklerini planlarlar Ve hiç durmadan pratik yaparlar

Zamanınızı İyi Kullanın: Amatör satış elemanları bir rakip tarafından bozguna uğratıldıklarında sinirli bir biçimde şikâyet ederler Şu müşteri nasıl olur da o fahiş fiyatlı kalitesiz malı alır? Aptal olmalıdır! Müşteri aptal değildir Yalnızca şikâyet eden taraf daha rekabetçi bir satış elemanı tarafından geçilmiştir

Unutmayın insanlar satın almazlar; onlara satış yapılır Aslında hiçbir şey satın alınmaz Her şeyin satılması gerekir Güçlü bir sunum yapmazsanız müşteri adayınızı satın almaya ikna edemezsiniz İkna gücü yüksek kişiler tüm tiyatroya oynayan sahne sanatçıları gibidirler Sunumlarını yaparken oyuncudurlar Seyretmesi ve dinlemesi çok eğlenceli ve bilgilendirici insanlardır İşte başarılı olmak için “eylem sürenizin” her saniyesini çok iyi kullanmalısınız

Anlayın: İkna gücü yüksek kişiler müşteri adayına odaklanır ve her birinin yaşamdaki motivasyon kaynağını araştırırlar Söz konusu motivasyon kaynağını bir kez bulduklarında bu doğrultuda hareket ederler İkna gücünüzü artırmak için müşteri adaylarınızın gözlerini okumayı ve satın alma ya da almama konusundaki motivasyonlarını keşfetmeyi öğrenin

İyice Araştırın: Ortalama satış elemanları fazla konuşurlar Aklınıza gelebilecek her konuda 30 dakikalık bir konuşma yapabilirler Bu yüzden sessizlik satış elemanlarının çoğu için bir tehdit oluşturur Müşteri adayı nefes almak üzere bir an durduğunda amatör satışçı yalnızca sessizliği bozmuş olmak için bir satış palavrasıyla ortaya atlayacaktır Oysa yetenekli bir doktorun hastanın sorunlarını teşhis etmek için soru sorması gibi ikna gücü yüksek kişiler de müşteri adayının ihtiyaç ve ilgi alanlarını anlamak için sorulardan yararlanırlar Konuya nüfuz eden sorular sormada ustalaşırlar ve müşteri adaylarını satış sürecinin içine çekecek sorular sorarlar

Kişiselleştirin: Satışta en güçlü sözcük “siz”dir “Siz” üzerindeki vurgu yönlendirici satış ile yönlendirici olmayan satış arasındaki farkı ortaya koyar Yönlendirici satış bencildir Satış elemanının ne istediğine ve neye ihtiyaç duyduğuna odaklanır

Yönlendirici olmayan satış müşteri merkezlidir Müşteri adayının ihtiyaç ve isteklerine odaklanır Sunduğunuz iş önerisini inceleyen bir kişi yalnızca tek bir şeyi bilmek ister: Bunun bana ne yararı var? İkna gücünüzü artırmak istiyorsanız sunumunuzun her bölümünü müşteri adayınızın kişisel ihtiyaç ve isteklerini karşılayacak biçimde kişiselleştirin

Memnun Edin: İkna gücü yüksek kişiler satışı müşterilerini memnun ederek kapatmaya çalışırlar Müşteri adayları sattığınız şeye sahip olma konusunda heyecan duymaya başladıklarında müşteriniz olurlar Profesyonel satış elemanları müşteri adaylarını satın almaya zorlayamayacaklarını bilirler Önlerindeki en büyük engel adayların satın almayı istemelerini sağlamaktır Bu yüzden satın alma arzusu yaratmak için pek çok yöntemden yararlanarak adayları memnun etmeye çalışırlar

Kanıtlayın: Satış becerisine sahip kişiler arkasında duramayacakları sözler söylemezler Ve söyledikleri her şeyin müşteri tarafından görünürdeki değeriyle kabul edilmesini beklemezler Öne sürdükleri her iddiayı kanıtlamaya; bu iddiaları somut veriler test sonuçları ve performans kayıtları ile desteklemeye her zaman hazırdırlar Kanıtlama yoluyla ikna etmenin en güzel yollarından biri ürün ya da hizmetlerinizden memnun olan kişilerin kanıt niteliğindeki sözlerini kullanmaktır Üçüncü tarafların onaylayıcı ifadeleri iddialarınız ve ürünleriniz hakkında güven oluşturmanız açısından son derece etkilidir Gerçekler ve destekleyici beyanlar ikna edicidir Bunları kullanmayı öğrenin ve ikna gücü yüksek bir kişi olun

Israrcı Olun: İyi müşteri adaylarını satış yapıncaya kadar arayın Satışların yüzde 80’i beşinci arayışta ya da daha sonra gerçekleşir Öte yandan çalışmalar şunları göstermiştir: Amerika’daki satış elemanlarının yüzde 50’si müşteri adayını bir kez arayıp bırakmaktadır Yüzde 18’i müşteri adayını iki kez arayıp pes etmektedir Yüzde 7’si üç kez arayıp vazgeçmektedir Yüzde 5’i pes etmeden önce müşteri adayını dört kez aramaktadır Yalnızca yüzde 20’si vazgeçmeden önce müşteri adayını beş ya da daha fazla kez aramaktadır

Satış yapmak için dinamik bir kişiliğe sahip olmanız gerekmez Satmak için kişilere baskı uygulamak ya da onlardan daha fazla konuşarak üstünlük sağlamak zorunda değilsiniz Yapabileceğiniz en etkili şey ikna gücünüzü artırmak amacıyla sunulan bu 10 yönteme kendi satış becerinizi katmaktır