Evet Dedirtme Sanatı...

Evet Dedirtme Sanatı

Yazar : Roger FISHER- William URY

Yayınevi : İlgi Yayıncılık

Baskı : İstanbul / 1989 / 169 shf



ÖNSÖZ

Hoşunuza gitsin veya gitmesin sizde bir tartışmacısınız Tartışma hayatın bir gerçeğidir

Tartışma, başkalarından istediklerinizi elde etmenin temel yoludur Hergün çeşitli konularda tartışılmasına karşın, bunda başarılı olmak o kadar kolay değildir

İnsanlar tartışırken iki yol kullanırlar; yumuşak ve sert davranmak Yumuşak davranan taraf, kişisel zıtlaşmayı gidermek ister ve bu nedenle anlaşmaya varmak için hemen ödün verir Dostça bir karar verilmesine çalışır; ne varki sonunda sömürülür, acı çeker Sert davranan ise tartışma ortamını bir irade yarışması olarak görür Mutlaka kazanmak istediği için sonunda sert bir karşılık bulur

Tartışmanın üçüncü bir yolu da ne yumuşak ne sert fakat hem yumuşak hem de sert tartışmadır Harvard Tartışma Projesi diye anılan çalışma içinde geliştirilen yöntem, pazarlıkların ilkeler üzerinde yapılmasını öngörmektedir

Elinizdeki kitap, işte bu ilke tartışması yöntemi hakkındadır

1BÖLÜM: DURUM ÜZERİNDE ÇEKİŞMEYİN

Herhangi bir tartışma yöntemi, üç kritere göre değerlendirilebilir: Anlaşma olabilecekse bu akılcı bir anlaşma olmalıdır Kullanılan yöntem verimli olmalıdır Taraflar arasındaki ilişkileri iyiye götürmese bile hiç değilse zedelememelidir

Durum üzerinde çekişmek akılcı olmayan anlaşmalar üretir

Tartışmacılar, durumları üzerinde çekişirken kendilerini bu durumlara bağlama eğilimi gösterirler Durumunuzu ne kadar ortaya koyar ve saldırılara karşı ne kadar savunursanız o oranda kendinizi ona bağlamış olursunuz Durumunuzu değiştiremeyeceğinizi karşı tarafa anlatmaya çalıştıkça da bunun gerçekleşmesi o kadar zorlaşır Benliğiniz, içinde bulunduğu durumla özdeşleşir Böylece gerçekleşebilecek bir anlaşmanın ve tarafların temel çıkarlarını akılcı bir şekilde bağdaştırabilmesi olasılığını azaltmış olursunuz

Durumlar üzerinde çekişmek verimsizdir

Durum üzerinde tartışmak, uzlaşmanın gecikmesine veya sonuçsuz kalmasına sebebiyet verebilir Ayrıca mevcut ilişkileri de tehlikeye sokar Tartışan herkes yapacağı ve yapmayacağı konularda ısrar eder Ortak bir çözüm bulma telaşı bir savaş halini alır Hiddet ve küskünlüğün sonunda genellikle bir tarafın haklı görüşleri dikkate alınmadan, diğer tarafın kesin isteklerine boyun eğdiği görülür

Taraflar ikiden fazlaysa durum çekişmesi daha da zorlaşır

Bir toplantıda ne kadar çok insan bulunursa, durum tartışmasına gömülme eğilimi o kadar artar Birleşmiş milletler toplantısında olduğu gibi, şöyle bir 150 ülke tartışmada yer almışsa, durum üzerinde pazarlığın sonuç vermesi hemen hemen olanaksızdır

Nazik olmak çözüm yolu değildir

Sert tartışmayı tasvip etmeyenler daha nazik bir tartışma yolu izleyerek olabilecek zararları önlemeyi umarlar Karşı tarafı dost gibi görüp bir anlaşmaya varma gereğini duyarlar Önerilerde bulunmak ve ödün vermek, karşı tarafa güvenmek, dostça davranmak ve yüzleşmeyi önlemek için gerektiğinde geri çekilmek, yumuşak bir tartışma oyununun standart hamleleridir Bu tartışma sizi sert oyun oymayan birine karşı tehlikeli duruma düşürür Belki her şeyinizi kaybedersiniz

Sert ve yumuşak tartışmalar arasında bir seçim yapmak hoşunuza gitmiyorsa sadece amaca yönelik bir tartışma yapabilirsiniz Bu tip tartışma bilinçli bir kararla ortaya çıkmadığından, genellikle gözden kaçar

Yumuşak durum tartışması mı yoksa sert olanı mı kullanmalı, sorusuna verilecek yanıt,"Hiçbiri"dir Dostça ve uygun yoldan, akılcı sonuçlar ortaya koymak için planlanmış yeni bir tartışma yöntemi ilke anlaşması ya da değerler üzerinde pazarlıktır Bu yöntem dört temel noktaya ayrılabilir

Bu dört nokta, hemen her koşulda kullanılabilecek dürüst bir tartışma yöntemini özetlemektedir

İnsanlar: İnsanları problemden uzak tutun

Çıkarlar: Fikirlerinizi durumlar üzerinde değil, çıkarlar üzerinde toplayın

Seçimler: Bir karara varmadan önce ortak çıkarlar için seçenekler üretin

Kriterler: Sonucun objektif kriterlere dayandırılmasında ısrar edin

Birinci nokta, insanların bilgisayar olmadıkları gerçeğini anlatır Bizler heyecanlı yaratıklarız Heyecanlar, problemin objektif değerleri ile tipik bir karmaşıklığa uğrarlar O halde insanları problemden ayrı tutun

İkinci nokta, durumlar üzerinde tartışmak, gerçekte ne istediğinizi gölgeler Durumlar arasında fedakarlığın bir anlaşma temin etmesi olasılığı yoktur

O halde, fikrinizi durumlar üzerinde değil çıkarlar üzerinde toplayın

Üçüncü nokta, baskı altındayken sorunun çözümlenmesindeki güçlüğü yansıtmaktadır Bir muhalefet karşısındayken karar vermeye çalışmak görüşünüzü daraltabilir O halde, bir karara varmadan önce, ortak çıkarlar için seçenekler üretin

Dördüncü nokta, piyasa değerleri, uzmanların taktirleri, yasaların gerekleri, sonucu belirleyici objektif kriterlerdir Taraflar bu kriterler üzerinde anlaşırlarsa makul bir çözümde birleşirler O halde, sonucun objektif kriterlere dayandırılmasında ısrar edin

Tartışmayı planlamaya başladığınız andan bir anlaşmaya varıldığı veya işi koparmaya karar verdiğiniz ana kadar geçen zaman üç devreye ayrılabilir: Analiz, planlama, tartışma

Analiz devresinde sadece durumu teşhise çalışırsınız; bilgi toplarsınız, organize edersiniz ve düşünürsünüz

Planlama devresinde aynı dört öğeyle ikinci kez ilgilenecek yeni fikirler geliştirir, ne yapacağınıza karar verirsiniz

Tartışma devresinde yine aynı yöntem kullanılarak objektif standartlara dayalı bir anlaşma yolunu araştırırsınız

2BÖLÜM: İNSANLARI PROBLEMDEN AYRI TUTUN

Tartışmanın en basit şeklinden, en karmaşık uluslararası boyutlarına kadar kolayca unutulan temel gerçeği sizin, karşı tarafın temsilcileriyle değil insanlarla tartışmakta olmanızdır Tartışmanın bu insancıl tarafı ya sonuca yardımcı olur ya da talihsizlik getirir İnsanlar kızarlar, üzülürler, korkarlar, düşmanca hisler edinirler, kırılır ve gücenirler Kolayca tehdit edilebilir benlikleri vardır Dünyayı kendi açılarından görürler ve zaman zaman kendi görüşlerini gerçeklere karıştırırlar Bir tartışmanın hazırlık devresinden sürdürülmesine kadar, her an, kendinize şu soruyu sormalısınız: "İnsan problemine yeteri kadar dikkat ediyor muyum ?"

Her tartışmacının iki ilgisi vardır:madde üzerine ve çıkarlar üzerine

Örneğin bir satıcı, bir yandan satışından kar etmeyi düşünürken diğer yandan da devamlı bir müşteri kazanmak ister

İlişki, problemle bozulma eğilimi gösterir Tartışmanın en kritik yanı, taraflar arasındaki ilişkinin madde üzerindeki tartışmalarla bozulabilmesidir Bir madde üzerinde insanların öfkeli davranması veya benliklerini işin içine karıştırmaları sonucu etkiler

Durum üzerine pazarlık, madde ile ilişkinin çatışmasına yol açar ve bir tartışmacının hem madde hem de iyi ilişkiler bakımından birini diğeri ile değiştirmek suretiyle etkiler

Tartışma esnasında karşınızdaki insanların problemini işlemek ve iyi bir iş ilişkisini korumak amaçları çelişkiye düşürmez Bu problemleri bazı ayrıcalıklara dayanarak çözmeye çalışmayın

Duygusal problemlerle uğraşırken duygusal teknikler kullanın Heyecan yükseldiği anlarda, ilgili herkesin sükunet bulması için çareler düşünün, iletişimi geliştirmeye çalışın Problemi çözmek için üç temel alanın koşullarına göre düşünmeniz yararlı olur Sezgi, heyecan ve iletişim İnsan problemleri bu üç sepetten birine düşer Bu sizin için de geçerlidir

Sezgi

Karşı tarafın düşündüklerini anlamak, sizin probleminizi hemen çözmeye yetmez Problem onların düşündükleridir Fikir ayrılıklarının el alınışında doğruluk, tezlerin sadece biri olabilir; belki iyi bir tez belki değil Farklılık vardır, çünkü farklılık onların düşündüklerindedir Korkular, yanlış olsa bile, gerçek korkulardır ve ele alınması gerekir Umutlar, gerçekçi olmasalar bile, bir savaşa yol açabilirler Olaylar, yerleşmiş olsalar bile, problemin çözülmesi için etkili olmayabilirler Objektif geçeği araştırmak yararlı olduğu kadar, sonunda her iki tarafın görüşüne göre tartışılacak gerçek problemi oluşturur ve bir çözüm sağlar

Kendinizi onların yerine koyun Çok zor olsa bile, durumu karşı tarafın gördüğü açıdan görebilmek, sahip olunabilecek en önemli beceridir Bunu yaparken tarafsız kalmaya özen göstermeniz gerekir Karşınızdakilerin görüşlerini anlamak onlarla aynı fikirde olmak anlamına gelmez Çelişki alanını daraltmanıza, aynı zamanda kendi çıkarlarınızı geliştirmenize yardım eder

Korkularınızla onların amaçlarını kolaylaştırmayın İnsanlar bazı şeylerden korkmakla, karşı tarafın yapmak istediğini peşinen kabul eder

Kendi probleminiz için onları suçlamayın Problem hakkında konuşurken, kusurları, konuşmakta olduğunuz kişiden uzak tutun

Görüşlerinizi karşılaştırın Farklı görüşleri işlemenin bir yolu, onları açığa çıkarmak ve karşı tarafla tartışmaktır

Diğerlerinin düşüncelerine aykırı davranabilmek için fırsat kollayın İşleme katıldıklarından eminseniz, sonuçtan karşı tarafa bir pay verin Bir anlaşmanın kararları lehte görünse bile, karşı taraf, taslak hazırlanmasına katılmadığı için, kuşku duyarak anlaşmayı reddedebilir

Önerilerinizi değerlerine uygun olarak yapın Davadaki taraflardan birine "sen kazandın " diğerine "sen kaybettin " demek yerine, kararın ilkelere, yasalara, geleneklere uygunluğunu anlatmak gerekir

Heyecan

Sert bir tartışmada, bir tarafın heyecanı diğer tarafa da geçer Korku, öfkeyi doğurur; öfke de korkuyu Heyecan bir tartışmayı çok çabuk çıkmaza sokar veya büsbütün koparır

Önce kendinizin ve karşınızdakilerin heyecanını tanıyın ve anlayın Neler hissettiğinizi not edin Sonra kendinizi nasıl hissetmek istediğinizi yazın: Emin, rahat Aynı şeyi karşınızdakiler için de yapın Neyin heyecan yaptığını kendinize sorun

Heyecanları gizlemeyin ve onları haklı görün Açıklanmış heyecanın verdiği ağırlıktan kurtulan insanlar, probleme daha istekle sarılacaktır

Karşı tarafın rahatlamasına fırsat verin Dertlerini başkalarına anlatanlar duygusal bir rahatlık duyarlar böylece patlayıcı maddeyi kontrol altına almış ve konuşmacıya söyleyeceği her şeyi söylemesi için cesaret vermiş olursunuz

Heyecanlı patlamalara tepki göstermeyin

Sembolik hareketler kullanın Mesela, özür dilemek yapabileceğiniz en değerli ve en ödüllendirici yatırımdır

İletişim

İletişim olmadan tartışma olmaz Tartışma, bir karara ulaşmak için yapılan bir iletişim şeklidir

İletişimde üç büyük problem vardır Önce, tartışmacılar birbiriyle konuşmuyor olabilirler Gruplar arasındaki etkili iletişim, herkesin diğerinin gönlünü almaya çalışmasıyla mümkün olur

Siz, doğrudan doğruya ve açıkça kendileriyle konuşurken, onlar sizi duymayabilirler Aynı şekilde siz, karşı tarafın söylediklerini duymuyorsanız, iletişim kurulmuş sayılamaz

İletişimin üçüncü problemi anlaşmazlıktır Birinin söylediklerini diğeri ters yorumlayabilir

İletişimin bu üç problemi için ne yapılabilir ?

Dikkatle dinleyin ve söylenenleri kabul edin Dinlemek, karşı tarafın düşüncelerini anlamanızı, heyecanlarını hissetmenizi ve onların söylemeye çalıştıklarını duymanızı sağlar Dikkatle dinler ve zaman zaman konuşmacının sözünü kesip,"Söylediklerinizi doğru anladım mı, yani…"şeklinde konuşursanız karşı taraf, zaman öldürmediğini, laf olsun diye konuşmadığını anlayacaktır Bu şekilde onların tezini kendilerinden daha iyi açabilir ve çürütülecek noktaları bulabilirseniz, yapıcı bir diyalog başlatma şansınız artar ve kendilerini anlamadığınızı sanmaları olasılığını ortadan kaldırmış olursunuz

Anlaşılacak şekilde konuşun Karşı tarafla konuşun Üçüncü kişilerin hükmedici ve kışkırtıcı etkilerini azaltmak için, karşı tarafla özel ve gizli iletişim kurmak yararlı olur Önemli kararlar odada iki kişiden fazlası bulunmadığı zamanlarda alınır

Karşı taraf hakkında değil kendi hakkınızda konuşun "Sözünüzü tutmadınız !" yarine "Kendimi kandırılmış hissediyorum" gibi

Bir amaçla konuşun Bazen problem çok fazla iletişimdir Bir açıklamada bulunmadan önce, ne konuşmak ve neyi öğrenmek istediğinizi, ayrıca bu bilgilerin neye hizmet edeceğini bilin

Olmadan önlemek en iyisidir

İnsan problemi, problem doğmadan önce ele alınmalıdır

Karşı tarafla işe yarayacak ilişki kurun Karşı tarafı şahsen tanımak size gerçekten yardımcı olur

İnsanları değil problemleri göğüsleyin

Tarafların kendilerini düşünmeleri için daha etkin bir yol, birbirlerini, avantajlı olabilecek uygun anlaşma yollarını, yan yana ve ısrarla araştıran ortaklar gibi düşünmeleridir Rakiplerinizle masanın aynı tarafına oturmanız faydalı olur

3 BÖLÜM: DURUMLAR ÜZERİNDE DEĞİL

ÇIKARLAR ÜZERİNDE DURUN

Bir kütüphanede tartışan iki kişiyi düşünün Biri pencerenin kapanmasını diğeri açık

kalmasını istiyor Pencerenin ne kadar açık kalacağı üzerinde çekişiyorlar Biraz aralık mı ? Yarıya kadar mı, yoksa daha az mı açık ? Hiç bir çözüm ikisini birden tatmin etmiyor

Kütüphaneci odaya giriyor Birine pencereyi neden açmak istediğini soruyor "Temiz hava almak için" cevabını alıyor Ötekine niçin kapatmak istediğini sorunca "Esintiye engel olmak için "cevabını alıyor Biraz düşündükten sonra, kütüphaneci gidip yandaki odanın penceresini açarak esintisiz temiz hava girmesini sağlıyor

Akılcı bir çözüm için durumları değil çıkarları bağdaştırın

Bu hikaye pek çok tartışma için tipik bir örnektir Durumlar ile çıkarlar arasındaki bu fark, can alıcı noktayı oluşturmaktadır

Çıkarlar problemi tanımlar Durumlar çelişiyor gibi görünse de bunlar arasında ödün istemek yerine ardındaki çıkarların bağdaştırılması daha çok işe yarar

Zıt durumların arkasında paylaşılabilen ve uyulabilen çıkarlar bulunduğu gibi çelişenler de bulunur

Çıkarları nasıl teşhis edersiniz ?

Karşı tarafın çıkarlarını saptamak en azından kendilerinizinkileri anlamak kadar önemlidir

"Niye ?" diye sorun Bir temel yöntem, kendinizi onların yerine koymaktır Onların takındığı her tavrı inceleyin ve kendi kendinize "Niye ?"diye sorun

Çıkarların meydana çıkarılmasının bir diğer yolu da "Neden olmasın ?" diye sormaktır Her grubun birden fazla çıkarı bulunacağını anlayın Tartışmacının çıkarlarını anlamak, dikkate alınması gereken çeşitli ve farklı çıkarları anlamak demektir

En güçlü çıkarlar temel beşeri ihtiyaçlardır Temel beşeri ihtiyaçlar şunları kapsar:

Güvence
Ekonomik varlık
Ait olma duygusu
Saygı
Kendi yaşamını kontrol
Bir liste yapın Her iki tarafın çıkarlarını düzenleyebilmek için, bunları aklınıza geldikçe bir kağıda yazmak yararlı olur

Çıkarlar hakkında konuşmak

Tartışmaktan amaç çıkarlarınızı korumaktır Karşınızdakilerin sizin çıkarlarınızı dikkate almasını istiyorsanız, çıkarlarınızın neler olduğunu onlara anlatın

Çıkarlarınızı canlı tutun Şiddetli bir ülserle doktora gittiğinizde, durumunuzu hafif bir mide ağrısı gibi anlatırsanız sonuçtan çok umutlu olmamalısınız

Onların çıkarlarını problemin bir parçası olarak görün Böylece ortak çıkarlar daha çabuk gerçekleşir

Dikkatle dinlenmek istiyorsanız problemi cevaptan önce okuyun

Geriye değil ileriye bakın Nereden geldiğiniz hakkında konuşmak yerine, hangi noktaya varmak istediğiniz hakkında konuşursanız çıkarlarınızı daha iyi kollamış olursunuz

Kararlı fakat esnek olun Bir tartışmada hem nereye gittiğinizi bilmeli, hem de yeni fikirlere açık olmalısınız

Problemler üzerinde sert insanlar üzerinde yumuşak olun Tartışmalarda daima işe yarayan şu kuralı unutmayın: İnsanlara destek olurken, öte yandan tüm gücünüzle problemi vurgulayın Destek olmakla saldırının bu şekilde birleşmesi bağdaşmaz gibi görünür, ama psikolojik bakımdan böyledir Bağdaşmazlık onun işlemesine yardım eder Psikolojinin bu kuralı, insanların bağdaşmazlıktan hoşlanmadıklarını ve onu gidermek istediklerini savunur

Onların çıkarlarını dikkate almaz ve önerilerine açık olmazsanız, diğer tarafın sizi dinlemesini ve önerdiğiniz seçimler üzerinde tartışmasını bekleyemezsiniz Başarılı bir tartışma kararlı ve açık sözlü olmayı gerektirir

4BÖLÜM: ORTAK KAZANÇ İÇİN ORTAK SEÇENEKLER ÜRETİN

Çoğu kez anlaşmacılar bir anlaşmaya varabilecekken onu kaybederler, yahut vardıkları anlaşma iki taraf içinde daha iyi olabilecekken bu gerçekleşmez Pek çok anlaşma, bir taraf portakalın içini diğer taraf kabuğunu alacağı yerde, iki tarafın yarımşar portakal almasıyla sonuçlanır

TEŞHİS

Birçok tartışmada seçeneklerin kullanılmasına dört büyük engel vardır: (1) Erken yargı, (2) tek çözümün peşinde koşmak, (3)belirli bir ödülü kabullenmek, (4) " bu problemi çözmek onların problemi " diye düşünmek Bu zorlukları yenmek için onları anlamak gerekir

Problemler karşısında bir şey söylemeden önce iki kez düşünmek gerekir Tek çözümün peşinde koşmak yeni düşüncelerin ortaya çıkmasını engeller Dar görüşlü bencillik, tartışmacıyı tarafsız olmayan durumlara, tarafsız olmayan yargılara ve tek yanlı çözümlere yöneltir

TAVSİYELER

Üretken seçenekler bulmak için: (1) Seçenek üretme işini onların yargılarından ayırın, (2) tek çözümün peşinde koşmak yerine masa üzerindeki seçenekleri çoğaltın, (3) ortak çıkarlar araştırın, ve (4) onların karar vermesini kolaylaştıracak yollar bulun

Seçenek üretmek için beyin fırtınası * oturumu yapılmalıdır Bunu yaparken aşağıdaki noktaları göz önünde tutmanız yararlı olur:

Görüşmeden önce:

1Amacınızı iyi belirleyin

2Birkaç atılımcı seçin

3Çevreyi değiştirin

4Resmiyetten uzak bir ortam oluşturun

5Toplantıya bir başkan seçin

Görüşme sırasında:

1Katılanları problemin karşısında yan yana oturtun Fiziksel davranışların psikolojik etkileri güçlüdür

2Eleştiri yasağı da dahil olmak üzere, bu toplantının temel kurallarını açıklayın Ne şekilde olursa olsun, olumsuz eleştirileri "kural dışı " ilan edin

3Probleme her açıdan inandırıcı yaklaşan fikirlerin listesini yapın

4Fikirleri tam haliyle yazın

Görüşmeden sonra:

1En umut verici fikirleri bir yıldızla işaretleyin

2Bu fikirleri geliştirme yolları bulun

3Fikirleri değerlendirmek ve bir karar vermek için bir zaman belirleyin

Beyin fırtınasını zor olsa da karşı tarafla yapmakta fayda vardır

Seçeneklerinizi genişletin

Katılanların en iyi niyetlileri bile, görüşmelerde kendilerinin en iyi tek çözümü aradıkları kanısına göre hareket ederler Bu da düşünceye sınırlama getirir Fikirler özgür kalınca, daha sağlıklı düşünme ve yapıcı sonuçlar ortaya çıkarma ihtiyacı duyarsınız

Özelden genele giderek seçenekleri çoğaltın Seçenek bulma işi dört tip düşünceyi kapsar: Biri belli bir problemi düşünmektir, ikinci tip açıklamalı analizdir, üçüncü tip ne yapılması gerektiğini düşünmektir, dördüncü tip de eylem için belirli ve uygun öneriler getirmektir

Seçenek oluşturmada dört temel adım vardır:

1Adım: Problemi tanımak

2Adım: Analiz etmek ( Teşhis, belirtiler, eksikler, engeller)

3Adım: Yaklaşım ( Strateji, çareler, fikirler)

4Adım:Hareket (yapılması gerekenler)

Çok sayıda seçenek üretmenin bir yolu da olaya çeşitli uzmanların gözleriyle bakmaktır

Düşündüğünüz anlaşma modeli gerçekleşmediği takdirde değişik ağırlıklı anlaşma modelleri oluşturun veya öne sürülmüş bir anlaşmanın kapsamını değiştirin

Ortak kazancı araştırın

Ortak çıkarları tanımlayın Kuramsal olarak, ortak çıkarların anlaşmaya varılmasını kolaylaştırdığı açıktır Farklı çıkarlar hususunda da portakal örneğini hatırlayın

Çıkarları birleştirmenin bir yolu karşınızdakine tercihlerini sormaktır Çıkarlardaki öncelikte, inançta, tahminde ve riske karşı tutumlardaki farklılıklar, çıkarların birleşmesine olanak verir Bir tartışmacının parolası "Yaşasın farklılık "olmalıdır

Karşınızdakilerin karar vermesini kolaylaştırın

Sizin için bir tartışmada başarı, karşı tarafın sizin hoşunuza gidecek bir karar almasıdır

Kimi etkilemek istiyorsanız kendinizi onun yerine koyun Uygun kararın seçilmesinde bol seçenekle kolaylaştırmanın yollarını arayın

5BÖLÜM: OBJEKTİF KRİTERLER KULLANILMASINDA ISRAR EDİN

Farklılıkları arzuya göre uzlaştırmanın ciddi bedeli vardır Eğer kendi talebinizi karşı tarafa rakip olarak sürerseniz bir uzlaşmaya varamazsınız Ya siz geri çekilirsiniz ya da onlar Çıkarlardaki farklılıkları arzuya göre uzlaştırmaya çalışmanın bedeli bu kadar yüksekse, çözümü arzulardan tamamen uzak yerlerde aramak gerekir - yani objektif kriterlerde…

Objektif kriter kullanma korkusu

Bir tartışmada dikkatinizi tarafların hamlelerine değil problemin değerleri üzerinde toplayın Akılcı fikirlere açık, tehditlere kapalı olun

İlkeler üzerinde tartışmak akılcı anlaşmalar sağlar Birden fazla gurubun bulunduğu tartışmalarda, objektif kriterler, ortak bir paydada anlaşmayı sağlar ve bu şekilde zaman israfı önlenmiş olur

Objektif kriterlerin geliştirilmesi

İlkeler üzerindeki bir tartışmanın sürdürülmesinde iki soru akla gelir: Objektif kriterler nasıl geliştirilir ve tartışma sonunda nasıl kullanılır

Hangi tartışma yöntemi kullanırsanız kullanın, önceden hazırlanmakla iyi edersiniz Önceden seçenekli standartlar geliştirin ve onları kendi davanızda nasıl kullanacağınızı tasarlayın

Adil standartlar kullanın Bir sınır tartışmasında bir nehrin sınır kabul edilmesi, nehir kenarından 10 metre uzaktaki hayali bir çizgiyi kabul etmekten daha sağlıklıdır

Adil işlemler kullanın Bir problem için adil standartlar ya da karmaşık çıkarları çözümlemek için adil işlemler kullana bilirsiniz Bir pastayı iki çocuk arasında paylaştırmak için eskiden beri uygulanan usulü bir düşünün: Biri pastayı keser, öteki alacağı parçayı seçer İkisi de bölüşmenin adil olmadığından bahsedemez "Biri keser diğeri seçer "işlemini beğenmeyen guruplar için "hakemlik " en son çaredir fakat bunun da sakıncaları vardır

Objektif kriterlerle tartışma

Objektif kriterlerle tartışmada hatırlanacak üç temel nokta vardır:

1Her konuyu, objektif kriterler için yapılan birer ortak araştırma olarak niteleyin

2Hangi standartların uygun olacağı ve nasıl uygulanacağı konusunda tartışmalara açık olun

3Baskı karşısında eğilmeyin, sadece ilkeler karşısında evet

Sözün kısası, dikkatinizi objektif kriterler üzerinde toplayın ama esnek olun

6 BÖLÜM: ONLAR DAHA GÜÇLÜYSELER NE OLUR ?

(Anlaşma için en iyi seçeneği geliştirin)

Karşı taraf daha güçlü bir pazarlık durumuna sahipse çıkarlardan, seçeneklerden ve standartlardan konuşmanın ne yararı olabilir ? Karşı taraf daha zenginse, daha iyi tanıdıkları varsa, yahut daha geniş bir uzman kadrosu ya da güçlü silahları varsa ne yaparsınız ?

Yapabileceğiniz iki şey vardır Birincisi, sizi, reddetmeniz gereken bir anlaşmayı kabul etmekten korumak; ikincisi, çıkarlarınızı tatmin edecek bir sözleşme için bütün varlığınızı kullanmanıza yardım etmek

Kendinizi korumak

Tartışmacılar kendilerini korumak için genellikle kabul edilebilecek en kötü sonucu, yani bir taban çizgisini belirlemeye çalışırlar Bir şey alıyorsanız taban çizginiz ödeyebileceğiniz en yüksek fiyattır Eğer bir şey satıyorsanız taban çizginiz kabul edeceğiniz en düşük fiyattır Fakat taban çizgisi, hayal gücünü engeller Kötü bir anlaşma yapmaktan sizi korurken, öte yandan kabul edilmesi akıllılık olabilecek bir anlaşmadan alıkoyar

Bunun gibi durumlarda kalmamak için çare en iyi seçeneği bilmektir En iyi seçeneği bilmemenin hasıl ettiği güvensizlik tartışmayı sonuca götürmez Anlaşmaya varamadığınız takdirde ne yapacağınızı dikkatle düşünmemişseniz, gözleriniz kapalı tartışıyorsunuz demektir

Tüm varlığınızı kullanmanıza yardım etmek

İki tarafın nisbi tartışma güçleri, esas olarak uzlaşmama seçeneğinin onlara ne kadar çekici geldiğine bağlıdır İstasyonda sevdiği bir vazoyu, fakir bir satıcıdan almaya çalışan bir zengin misali; satıcı vazonun satılacağından emin çünkü başka turiste satabilir fakat zengin vazoyu kaçıracağından endişeli çünkü başka nereden alabileceğini bilmiyor

Anlaşma sağlanamazsa ne yapacağınızı araştırmanız büyük ölçüde sizi güçlendirir Cezip seçenekler siz bir köşede beklerken gelmez Sizin onu araştırmanız gerekir En iyi tartışma seçeneğinin ortaya çıkarılması üç farklı işlemi gerektirir: (1) Bir anlaşmaya varılmaması halinde, yapabileceklerinizin bir listesini hazırlayın, (2) Ümit veren fikirleri ayırın, (3) En iyileri gibi görünen seçeneği deneme anlamında seçin

Bir tartışmada karşı tarafın en iyi seçeneğini de düşünmelisiniz

Diğer taraf güçlü ise…

İyi bir seçeneğe sahip olup, en iyi çözümü bulmak için, bilgi, para, insan gücü, ilişkiler ve zeka gibi neyiniz varsa kullanın Bir tartışmadan ne kadar rahat ayrılırsanız sonucu etkileme gücünüz o kadar çok ulur

BÖLÜM: KARŞI TARAF OYUNA KATILMAZSA NE OLUR ?

( Tartışma tekvandosunu kullanın)

Siz iki tarafın da kazancını azamiye yükseltecek bir anlaşma geliştirmek için çare ararken, onlar yalnız kendi kazançlarını azamiye yükseltmek için sizin önerilerinize saldırabilirler Siz değerler üzerinde probleme saldırırken, onlar size saldırabilirler Bu durumda üç yaklaşım vardır Birincisi sizin yapabileceklerinizdir Siz düşüncelerinizi durum yerine değerler üzerinde toplayabilirsiniz Şimdiye kadar bu konu üzerinde durduk Eğer bu işe yaramazsa onların dikkatini değerlere çevirerek durum pazarlığına karşı koyarsınız Biz buna tartışma tekvandosu diyoruz Üçüncü yaklaşım, daha önce çıkarlar, seçenekler ve kriterler üzerinde tartışmak için eğitilmiş bir üçüncü gurubu işin içine katın Böyle bir girişimde bu gurubun kullanacağı en etkin araç "tek taslak üzerinde tartışma işlemidir"

Tartışma tekvandosu

Karşı gurup size baskı yaparsa siz de onlara baskı yapmaya çalışırsanız tartışmayı durum pazarlığına çevirmiş olursunuz Karşı taraf size saldırıyorsa karşı koymayın Onlar durumları ileri sürerken siz reddetmeyin Sizin fikirlerinize saldırıya geçerlerse savunmaya kalkmayın Size saldırırlarsa da karşı saldırıya geçmeyin Tepki göstermekten vazgeçin Karşı saldırıda bulunmak yerine onların saldırısına yön değiştirip problem üzerine yöneltmeye bakın, onları ortak çıkarları araştırmaya ortak kazançlar için seçenekler ve tarafsız standartlar bulmaya yönlendirin

Karşı tarafın saldırısı tipik olarak üç manevradan oluşur: Durum üzerinde şiddetle ısrar etmek, fikirlerinize saldırmak, size saldırmak

Karşı taraf durumunu ortaya koyduğu zaman ne reddedin ne de kabul edin Onu olası bir seçenek görün Onun arkasındaki çıkarlara bakın, yansıttığı ilkeleri araştırın ve onu geliştirme yolları düşünün

Fikirlerinizi savunmayın; eleştiri ve tavsiyelere açık olun Karşı tarafın eleştirilerine karşı koymak yerine, kendi fikrinizde neyin yanlış olduğunu kendilerine sorun

Size yapılan bir saldırıya probleme yapılan bir saldırı havası verin Saldırı esnasında arkanıza yaslanın ve rahat davranın

Açıklama yapmak yerine soru sorun ve duraklayın Sükut sizin en güçlü silahınızdır Karşı taraf makul olmayan bir öneride bulunursa yerinizde öylece oturun ve hiç bir şey söylemeyin

Karşı tarafın oyuna sokulması

Karşı tarafı oyuna sokmak için "Yanılıyorsam lütfen düzeltin","Bizim için yaptıklarınızı takdir ediyoruz","İddialarımın doğru olup olmadığını anlamak için size birkaç soru sorabilirmiyim?","Acaba söylediklerinizi anlıyor muyum?" gibi cümleler kullanabilirsiniz

8BÖLÜM: KARŞI TARAF HİLEYE BAŞVURURSA NE YAPARSINIZ ?

(En katı tartışmacının ehlileştirilmesi )

Sizden yararlanmak ve sizi kullanmak için insanların kullanacakları pek çok taktik ve hile vardır Yalan ve psikolojik baskılardan başlayıp çeşitli baskı tekniklerine kadar giden bu yöntemler, yasaya aykırılık, ahlak dışı davranmak gibi hoş olmayan şeyler dahi olabilir Bu tip taktiklere hileli pazarlık denir İnsanlar bunlara iki tip karşılık verir Birincisi, birlikte bindiğiniz botu sallamak hoş olmaz düşüncesiyle karşılık vermeden ortamı yumuşatmak İkincisi de aynı şekilde karşılık vermektir Bunlara karşı koymak için, tartışmanın şekli hakkında ilke tartışmasına girmek gerekir

Oyunun kurallarını nasıl tartışırsınız ?

Diğer tarafın hileli bir taktik kullandığı bir olayda, tartışma oyununun kurallarını görüşmenin üç aşaması vardır Taktiği teşhis edin, konuyu açıkça ortaya koyun ve taktiğin meşruluk ve arzu edilme durumuna bakın ve tartışın

Size meşru olmayan bir taktik kullanıyor diye insanların kişiliklerine saldırmayın Dikkatinizi durumlar üzerinde değil çıkarlar üzerinde toplayın Ortak çıkarlar için seçenekler bulun Objektif kriterler kullanmakta ısrar edin

Kasti aldatma

Tartışma hilelerinin belki de en yaygın şekli gerçeklerin, yetkilerin yahut niyetlerin yanlış tanıtılmasıdır

Hileli tartışmaların en eski şekli bile bile yanlış açıklamalarda bulunmaktır Gerçeklerin araştırılması bunun ilacıdır

Karşı taraftakiler, hiç de öyle olmadığı halde kendilerini tam yetkili olarak tanıtabilirler Bu taktik onlara ikinci bir şans verme özelliği taşır Bir alışverişe girmeden önce karşı tarafın yetki sınırlarını öğrenin

Karşı tarafın anlaşmaya uymama olasılığının sezildiği hallerde, anlaşmaya bu durumu engelleyici ilaveler yapmak mümkündür

Gerçeğin bir bölümünü söylemek aldatmak demek değildir

Psikolojik savaş

Bu tür taktikler sizi rahatsız etmek için kullanılır Öyle ki, siz bilinçaltınızda, tartışmayı bir an önce bitirip gitme arzusu duyarsınız

Tartışmanın yapılacağı çevrenin seçimini onlara bırakırsanız onları rahatlatmış ve yumuşatmış olursunuz Çevrenin fiziksel durumunu sevmezseniz bunu hemen bildirin Bu sayede gerilimi düşük tutmuş olursunuz

Karşı taraf sizi sözlü ve sözsüz rahatsız edebilir Bu durumda rakibinizin gözlerine bakın Bakışlarını sizden kaçırmaya çalışacaktır

Kandırma amaçlı psikolojik savaşın bir başka şekli de, iyi adam-kötü adam oyunudur Tartışmada bulunan karşı taraf kendi arasında kavga sahneler ve sizin müdahalenizi beklerler

Bir tartışmada kullanılan en kötü taktiklerden biri de tehditlerdir Siz tehdit ederken inandırıcı olun, karşı tarafın tehditlerini ise önemsemeyin Her an ilkeli davranın

Durum üzerinde baskı taktiği

Bu tip pazarlık taktiği tek bir tarafın ödün vermesi için kullanılır Bunlar: Tartışmayı reddetmek yani görüşmeyi kesip başka bir zamana havale etmek, görüşmeye aşırı taleplerle başlamak, talepleri devamlı yükselterek bir dizi tavizler istemek, kilitleme taktiğini kullanıp tek şart öne sürmek ve görüşmeleri kesmekle tehdit etmek, katı yürekli görünmek, anlaşmayı geciktirmek, ister al ister alma taktikleri bunlardan bazılarıdır

Bir ilkeyi savunmak meşru olmayan bir taktikten kolaydır Bir kurban olmayın

SONUÇ

Üç nokta

Bunu zaten biliyordunuz

Bu kitapta anlatılan meseleleri siz zaten biliyordunuz Önemli olan bilgilerinizi organize etmekti

Yaparken öğrenin

Bir beden eğitimi kitabını okumak size bedensel bir gelişme sağlamaz Önemli olan bilgileri uygulamaktır

"Kazanmak"

Biz ilke tartışmasını kullanışlı buluyor ve tavsiye ediyoruz bu yöntemi kullanmak alışkanlıkları değiştirmek ve duyguları değerlerden ayırmak demek değildir Kendinize zaman zaman şunu hatırlatın: Kazanmak için uygun bir yol bulmalıyım ve hakkettiğimi elde etmek için daima dürüst olmalıyım