İnsanları Kazanabilmenin Yolları

1-Hiçbir Münakaşanın Galibi Yoktur


Bir münakaşayı kazanmanın en iyi yolu, o münakaşaya hiç girmemektir Uzun politika hayatım, bana bir gerçeği öğretti: ‘Cahil bir adamı münakaşa yoluyla mağlup etmeye imkan yoktur


2-Kimseye Yanlış Düşündüğünü, Yanlış Bir Şekilde Söylemeyiniz


Hiçbir zaman yüzde yüz isabetli davranamayacağınıza göre, niçin yanlış hareket ettiklerini başkalarının yüzüne vurup duruyorsunuz?


Bir şey ispatlayacaksanız, bunu iddianızı ve niyetinizi belli etmeden yapınız Öğreniyormuş gibi davranarak öğretiniz Hatırlamaya çalışıyormuş gibi hatırlatınız


Acaba yanlış mı düşünüyorum?


Çünkü bizim esas korumaya çalıştığımız şey fikirlerimiz değil, şahsiyetimizdir


3-Yanlışınızı Kabul Ediniz


Hatayı kabullenmek hatta üstlenmek aynı zamanda bir asalet işidir Üstün bir karakterin belirtisidir


Yanıldığınız takdirde bunu çabuk ve kesin bir şekilde kabul ediniz


4-İşe Dostça Başlayınız


Bir damla bal, bir varil ziftin çekemeyeceği kadar sinek toplar


Nezaket ve dostluk, sertlikten kuvvetlidir


5-Hayır’ın Geri Dönüşü Zordur


Söze doğrudan doğruya anlaşmazlık bulunan konulardan başlamayınız Başlangıç noktanız ortak düşünceleriniz olsun


Muhatabınızın ilk sözlerinin ‘Evet’ olmasını sağlayınız Muhatabınıza konuşmanın başında ‘Hayır’ dedirtmeniz büyük strateji hatası olacaktır


6-Şikayete Karşı Sigorta


Çok kimse düşüncelerini kabul ettirebilmek için çok konuşmaları gerektiğini zanneder


Değişik bir fikri dinlerken sabırsızlanıp lafa karışmayın Kendi fikrinizi ifade etmek için konuşmanın bitmesini bekleyin Muhatabınızı düşündüğü bir şeyi anlatması için teşvik edin Bunu samimimi olarak yapın Konuşmasına müsaade etmediğiniz biri, sizin düşüncelerinizden etkilenmez Onun aklı, söyleyemediklerinde kalır


New York Herald Tribune gazetesinin ekonomi sayfasındaki ilanda yetenekli bir adam arandığı bildiriliyordu Charles T Cubellis de müracaat etti ve mülakata çağırıldı Cubellis mülakata girmeden önce görüşeceği adam hakkında Wall Street’de epey bilgi topladı Mülakat esnasında şu bilgileri araya sıkıştırdı: ‘28 yıl önce büyük bir odada tek memurla bu işe başladınız ve bu noktaya geldiniz değil mi? Sizinle çalışmak, benim için şereftir’


Hayattaki mücadelesini anlatmaktan hoşlanmayan adam var mıdır? Bu adam da neler çektiğini, engelleri nasıl aştığını, işlerini nasıl büyüttüğünü saatlerce anlattıktan sonra Personel Müdürü’nü çağırmıştı: ‘Aradığınız adam bu Hemen işe başlatın’


Cubelis önce bilgi toplamakla, sonra da bu bilgiler vasıtasıyla karşısındaki adama uzun uzun konuşma, kendinden bahsetme imkanı vermekle bir iş sahibi olmayı başarmıştı


7-Düşüncelerinizi Başkalarına Söyletebilmenizin Önemi


Kendi fikirlerimize başkaları tarafından fikirlerden daha çok önem veririz Başkalarının fikirlerini daima belirli bir direnmeyle karşılarız Öyleyse fikrimizi kabul ettirmenin yolu nedir? Çok basit, Kendi fikrimizi karşımızdakine sanki kendi fikriymiş gibi söyletebilmek


Theodore Roosevelt New-York valisi iken siyasi liderlerin sıcak bakmadığı işleri, onların onayını alarak yapıyordu Nasıl mı?


‘Önemli bir makama atama yapacağım zaman, siyasi liderlere haber verir, teklifte bulunmalarını isterdim İlk verdikleri ismin yeterli birisi olmadığını söyler, ikinci bir isim isterdim Bunun da sakıncalı olabilecek taraflarını anlatır başka bir teklifte bulunmalarını rica ederdim Bu, biraz daha iyi bir isim olurdu Onlar benim istediğim adamı teklif ettiklerinde ‘tamam’ derdim, ‘kabul ediyorum’ Böylece onların istediği adamı atamış olurdum Sonra da döner şöyle derdim: ‘Ben size destek oluyorum Şimdi sıra sizde Bu usulle hiç istemedikleri konularda bile yanımda olmalarını sağlıyordum’


Bir fikrimi ona, üzerine giderek kabul ettirmeye çalışmazdım Laf arasında şöyle bir dokunup geçerdim fikrim, onda adeta demlenir, birkaç gün sonra Wilson tarafından kendi fikriymiş gibi açıklanırdı


Beni alacağım sonuç ilgilendirdiğinden, bu fikir benimdi demezdim Böylece demleme olunu devam edebilirdi Wilson da öne sürdüğü fikirlerin bana ait olduğunu anlamazdı bile


Karşınızdaki insana fikrin kendisine ait olduğunu düşündürünüz Başkalarının, fikirlerinizi kendilerine mal etmelerinden kaçınmayınız


8-Büyük Neticelerin Küçük Formülü


Çocuklar işbirliği yapmak, bir işi birlikte başarmak fikrinden çok etkileniyorlar Başarımı, olaya onların gözüyle bakmama borçluyum


Unutmayın ki karşınızdaki insan hatalı olduğunu hemen kabul etmeyecektir Bu yüzden onu suçlamadan önce, düşüncesine kuvvet veren sebepleri anlamaya çalışmalısınız İnsanların düşüncelerinin sebeplerini keşfederseniz onun şahsiyetinin anahtarını ele geçirmiş olursunuz Kapıyı açmak kolaydır artık Bunu sağlamak için kendinizi onun yerine koymalısınız ‘Onun yerinde olsaydım, onun şartları altında bulunsaydım, nasıl hareket ederdim acaba?’


Olayları tam bir samimiyetle başkalarının bakış açılarından da görmeye çalışınız


9-Sempatinin Gücü


A-Bu şekilde insanların ihtiyacı olan şey sempati görmektir Çocuk, yarasını herkese bunun için gösterir Hatta daha fazla sempati görebilmek için bir yerini yaraladığı bile olur Büyük insanlar da yanı sebepten maddi-manevi yaralarını-berelerini anlatıp dururlar Geçirdikleri kazalardan, ameliyatlardan bahsederler Neler çektiklerini, başlarına ne felaketler geldiğini anlatıp aniden sırlarını dökerler Bütün dünyada herkes kendi gerçek ya da hayali ızdırablarına karşı acınıp durur


Diğer insanların düşüncelerine, arzularına, tavırlarına sempati gösteriniz


10-Asil Duyguların Harekete Geçirilmesi


Gerçek şu ki, karşılaştığınız herkes, aynada gördüğünüz adam dahil, kendisine büyük bir saygı duyar Başkalarının da bu saygıyı kendisine göstermesini ister


John D Rockfeller Jr a gazetelerde çocuklarının resimlerinin basılmasını asil duygulara hitap ederek önlemişti Onun dediği şuydu: ‘Sizler de çocuk sahibisiniz Küçüklere vaktinden önce şöhret sağlamanın iyi yetişmelerini engelleyeceğini takdir edersiniz’


Bir müşteri hakkında kesin bilgileriniz yoksa, ona dürüst, samimi, namuslu borcuna sadık adam olduğuna inandığınızı söyleyin Siz böyle söylerseniz, o da kendisini böyle olmak zorunda hisseder Kendisine bu vasıflar verilen bir insan başka türlü hareket etmek istemez A-Bir adama namussuz olduğunu söylerseniz, o zaman da namuslu davranmak istemez Bu kuralın istisnası çok azdır


11-Fikirlerin Gösterisi


Rakamlar, konuşmaktan çok daha büyük bir fayda sağlar Grafiğin gücü ise rakamı aşar Rakamların şekillerle ifadesi daha etkili olur


12-Son Çare


İyi ve çok iş yaptırabilmek için rekabeti körüklemek gerekir Bu, herkesi birbirine ezdiren bir rekabet değildir Daha mükemmeli yakalama arzusunun ateşlenmesidir


İnsanlara vasıflarını ortaya çıkarabilecek cesareti veriniz Bu cesareti vermenin en emin yolu da onlara meydan okumaktır