İnsanları Ve İnsan Doğasını Anlama

[I]İnsanları ve İnsan Doğasını Anlama

ETKİLİ KİŞİLERARASI İLİŞKİLER OLUŞTURMA

İnsanlarla ilişki kurma (başarılı insan ilişkileri) yeteneğinizi geliştirme konusunda ilk aşama, insanları ve insan doğasını doğru olarak anlamaktır İnsan doğasını ve insanları doğru olarak anladığınız zaman, insanların yaptıkları şeyleri niçin yaptıklarını anladığınız zaman, belirli koşullar altında neden ve nasıl tepki gösterdiklerini anladığınız zaman, ancak ondan sonra usta bir insan idarecisi olabilirsiniz İnsanları ve insan doğasını anlamak, onların nasıl olduklarını düşündüğünüz ya da nasıl olmalarını istediğinizi değil, basit olarak onların ne olduklarını bilmekten geçer

“İnsanlar Esas Olarak Sizle Değil, Kendileriyle İlgilidir!”

Aynı düşünceyi başka bir şekilde dile getirirsek, öteki kişi sizinle ilgilendiğinden on bin kere daha fazla kendisiyle ilgilenmektedir Bunun tersi de doğrudur! Siz kendinizle, dünyadaki herhangi bir insanla ilgileneceğinizden daha fazla ilgilenirsiniz İnsanların hareketlerinde daima kendini düşünme ve kendine ilgi duymanın önde gelen etken olduğunu unutmayın; bu özellikinsanda çok güçlü olduğu içindir ki, hayır işi yapan insanlarda hakim olan duygu, verdikleri şeyin ne kadar yararlı olacağı değil, veren kişilerin vermekten aldığı zevk ve tatmin duygusudur Yarar ikinci planda gelir! İnsan doğasının bu şekilde sadece kendisine dönük olmasından dolayı utanç duymak veya özür dilemek zorunda değilsiniz; bu durum, insan yeryüzüne bu doğasıyla geldiği için, zamanın başlangıcından beri böyle olmuştur ve sonuna kadar da böyle olacaktır Bu konuda hepimiz birbirimize benzeriz Bu bilgi, yani insanların esas olarak kendilerine ilgi duyduklarını bilmek, insanlarla ilişki kurmak için uğraş verdiğinizde size temel dayanak olacaktır Bu, aynı zamanda, başkalarıyla ilişki kurmada size yetenek ve güç kazandıracaktır Bazen insanların esas olarak sizinle değil, kendileriyle ilgili olduklarının farkına varmak, yaşamınızın bir anahtarı olacaktır

İnsanlarla Nasıl Konuşulur?

İnsanlarla konuştuğunuz zaman, onlarla konuşmak üzere dünyanın en ilginç konusunu seçin Onlara göre dünyanın en ilginç konusu nedir? KENDİLERİ!

Onlarla kendileri hakkında konuştuğunuz zaman, çok derin bir ilgi duyacaklar ve tam anlamıyla büyüleneceklerdir Böyle yaptığınız için sizin ne kadar iyi bir insan olduğunuzu düşüneceklerdir İnsanlarla kendileri hakkında konuştuğunuz zaman, onları doğru yöne sürüklüyor, insan doğası ile uğraşıyorsunuz demektir İnsanlarla kendiniz hakkında konuşuyorsanız, onları yanlış yöne sürüklüyor, insan doğasına aykırı hareket ediyorsunuz demektir

Şu dört sözcüğü dağarcığınızdan çıkarıp atın: "ben, bana, benim, benimki"
Bu dört sözcük yerine bir sözcüğü, insan ağzından çıkan en güçlü sözcüğü kullanın: “SEN "

Örneğin, "Bu SEN'in için," "Eğer şunu YAPARSAN, KENDİN kârlı çıkarsın," "Bu SEN'in ailen için çok yararlı olacak," "İkisinin de avantajlarını SEN kullanacaksın," gibi…
Karşılıklı konuşma sırasında insanların ilgisini kendileri üzerine toplamanın diğer bir iyi yolu da, onların kendileri hakkında konuşmalarını sağlamanızdır O zaman, insanların başka bir konu yerine kendilerinden konuşmaya ne kadar istekli olduğunu hayretle fark edersiniz İnsanların kendilerinden konuşmasını sağlayan bu manevraları yaptığınız zaman sizden çok daha fazla hoşlanacaklardır

Çoğumuz başkalarının üzerinde pek etkili olamamakta, zira dikkatimizi daha çok kendimizi düşünmeye yoğunlaştırıp kendimiz hakkında konuşmaktayız Burada unutmayacağımız şey, konuştuklarımızı ve konuyu bizim ne kadar sevdiğimiz değil, bizi dinleyenlerin ne kadar hoşlanmış olduklarıdır Buna göre, birileriyle konuşurken onlardan söz edin Onların da kendileri hakkında konuşmalarını sağlayın Bu, sizin nasıl çok ilginç bir konuşma arkadaşı olabileceğinizi gösteren yoldur! İnsanlarındünyadaki en evrensel özelliği sizde de herkeste de var olan bir özellikinsanlara yaptıkları şeyleri iyi veya kötü yaptıran en güçlüözellik, önemli olma arzusu, başkaları tarafından tanınma arzusudur Öyleyse, insan ilişkilerinde usta olacaksanız, insanlara kendilerinin önemli olduğunu hissettirin İnsanlara kendilerinin önemli olduğunu ne kadar fazla his s ettirir seniz, onların da size o ölçüde karşılık vereceklerini unutmayın Herkes kendisine önemli bir kişi gibi davranılmasını ister; "yüz bulma" alışkanlığının temeli de budur Hiç kimse, sanki bir hiçmiş gibi, ihmal edilmekten, konuşurken aşağılanmaktan ya da bu şekilde davranılmaktan hoşlanmaz Siz kendinizi ne kadar önemli görüyorsanız, başkalarının da kendilerini en az aynı ölçüde önemli gördüklerini aklınızdan çıkarmayın Bu özelliği kullanmak, başarılı insan ilişkileri kurmanın köşe taşlarından birisidirŞimdi sizlere, insanlara önem vermek ve onların kendilerini önemli hissetmelerini sağlayacak birkaç ipucu vereceğim:

1 Onları dinleyin İnsanlarıdinlemeyi reddetmek, onlara önemsiz bir kişi olduklarını hissettirmenin veya onları bir hiç düzeyine indirmenin en kesin yoludur Onları dinlemek ise kendilerini önemli hissettirmenin en iyi yoludur
2 Onlara iltifat edin ve alkışlayın Bunu hak ettikleri zaman
3 İsimlerini ve resimlerini mümkün olduğu kadar sık kullanın İnsanlara hitap ederken isimlerini kullanır ve başkalarına anlatırken resimlerini gösterirseniz sizi daha fazla seveceklerdir
4 Yanıt vermeden önce biraz duraklayın Bu durum, söyleyeceğiniz şey üzerinde düşündüğünüz ve saygıya değer oldukları izlenimi doğuracaktır
5 Onların sözcüklerini ("sen" ve "senin") kullanın"Ben, bana, benim, benimki" sözcüklerini kullanmayın
6 Sizi görmek için bekleyen insanlara değer verin Eğer beklemek zorundaysalar, onların beklediklerini bildiğinizden haberdar edin Bu, kendilerine gerçekten değer verildiğini gösterecektir
7 Bir gruptaki herkese gerekli dikkati gösterin Sadece grubun lideri ya da konuşmacıya değil Bir grup, bir kişiden daha fazla bir şeydir

İnsanlarla Nasıl Anlaşılır?

İnsanlarla ilişkide usta olmak için atabileceğiniz en önemli adım, sizin için Makul Olma Sanatı'nda ustalaşmak olacaktırGerçekten bu, zamanımıza ait zekânın pırlantalarından biridir Yaşamınızda, uygulaması kolay olan bu makul olma tekniğinden daha çok yararını göreceğiniz herhalde hiçbir şey yokturYaşadığınız sürece, sadece aptalların başka insanlarla anlaşamadığını ve anlaşmanın, özellikle de hatalı olan diğer insansa, akıllı, zeki, kısaca büyük insanlara özgü olduğunu asla unutmayın

Makul Olma Sanatının altı boyutu vardır:

1 Makul olmayı, İnsanlarla anlaşmayı öğreninKendinizi bir düşünce çerçevesine yerleştirip, makul bir tutum sergileyinMakul bir doğa geliştirin Doğal olarak kolay anlaşılır bir kişi olun

2 İnsanlarla anlaştığınız zaman bunu onlara söyleyin İnsanlarla anlaşmak tek başına yeterli değildir İnsanların da onlarla anlaştığınızı bilmelerini sağlayın Başınızı "Evet" diyerek sallayın ve bunu yaparken onlara bakın, onlara "Sizinle aynı fikirdeyim" veya "Haklısınız," gibi sözler söyleyin

3 Açıkça gerekli olmadığı sürece, fikirlerine katılmadığınızı insanlara söylemeyin Karşınızdaki insanlarla anlaşma olanağı bulamıyorsanız, ki pek çok durumda da bulamazsınız, açıkça gerekli olmadıkça onlarla anlaşmazlığa düşmeyin O zaman, böyle bir durumla ne kadar seyrek karşılaşacağınızı hayretle farkedeceksiniz

4 Hatalı olduğunuz zaman bunu kabul edinBir hata yaptığınız zaman, bunu sözle ifade edin: "Ben bir hata yaptım," "Ben hatalıyım," vb Bunu ancak büyük kişiler yapar ve hatasını kabul edebilen kişilere de herkes hayranlık duyar Sıradan insanlar yalan söyler, inkâr eder veya hatasını reddeder

5 Münakaşa etmekten kaçının İnsan ilişkilerinde en zayıf tekniğin münakaşa etmek olduğu herkesçe bilinmektedir Haklı olduğunuzda bile münakaşa etmeyin Hiç kimse münakaşa ederek bir tartışmayı ya da bir dostu kazanamaz

6 Kavgacı kişilere doğru ve uygun şekilde yaklaşın Kavgacı insanlar sadece tek bir şey isterler: kavga Onlarla başa çıkmanın daha iyi bir tekniği, onlarla kavga etmeyi reddetmektir Bu durumda önce mızmızlanırlar, sonra alevlenirler, sonunda da tam bir aptala dönerler

Makul Olma Sanatı'nın arkasındaki nedenler:
a İnsanlar kendileriyle anlaşan kişilerden hoşlanırlar
b İnsanlar kendileriyle aynı fikirde olmayan kişilerden hoşlanmazlar
c İnsanlar anlaşmazlığa düşmekten hoşlanmazlar

İnsanlar Nasıl Ustalıkla Dinlenir?

Ne kadar çok dinlerseniz, o kadar daha akıllı görünür, o kadar daha fazla beğenilir ve o kadar iyi bir konuşmacı olursunuzİyi bir dinleyici, insanlan etkilemede her zaman iyi bir konuşmacının önünde yer alır Bunun nedeni, iyi bir dinleyicinin insanlara her zaman en çok beğenilen konuşmacıyı kendilerini dinleme olanağını vermesidirYaşamda size iyi bir dinleyici olmaktan daha fazla katkıda bulunacak çok az şey vardırAncak rastgele iyi bir dinleyici olunmaz İşte sizlere, iyi bir dinleyici olmanın beş kuralı:

1 Konuşan kişiye doğru bakın Dinlemeye değer olan insan, bakılmaya da değerdir
2 Konuşmacıya doğru eğilin ve onu dikkatle dinleyin Tek bir sözcüğü bile kaçırmak istemiyormuş gibi görünün
3 Sorular sorun Bu, karşınızda konuşan kişinin sizin onu dinlediğinizi bilmesini sağlar Soru sormak, karşınızdaki insanı övmenin etkili yollarından birisidir
4 Konuşmacının konusundan çıkmayın ve onun sözünü kesmeyin Yeni bir konuya başlamak için ne kadar istekli olursanız olun, karşınızdaki söyleyeceklerini bitirmeden konuyu değiştirmeyin
5 Konuşmacının sözcüklerini ("siz" ve "sizin") kullanın Eğer "ben, bana, benim, benimki" gibi sözcükler kullanırsanız, ilgi odağını konuşmacıdan kendinize kaydırırsınız Bu da dinleme değil, konuşma olur Bu beş kuralın birer nezaket göstergesinden fazla bir şey olmadığını da unutmayın Nezaket, en çok dinlerken işinize yarayacaktır

İnsanlar Nasıl Etkilenir?

İnsanlara istediğiniz şeyi yaptırmak için atacağınız en büyük adım, onlara bunun neyi yaptıracağını (ne istediklerini) öğrenmektir Onları neyin harekete geçireceğini öğrendiğiniz zaman, onları nasıl harekete geçireceğinizi de öğrenmiş olursunuz Hepimiz farklı kişileriz, farklı şeylerden hoşlanırız, farklı şeylere farklı değerler veririz Diğer insanların, sizinle aynı şeylerin peşinden koştuğunu, aynı şeylerden hoşlandığını düşünme hatasını yapmayın Onların neyin peşinde olduklarını, nelerden hoşlandıklarını öğrenin Bundan sonra onları, duymak istediği şeyleri söyleyerek harekete geçirebilirisiniz Onlara basitçe, yapmalarını istediğiniz şeyleri yaparak, istediklerini nasıl elde edeceklerini gösterebilirsiniz

İnsanları etkilemenin en büyük sırrı budur Söylediğiniz şeylerle hedefte tam isabet sağlamak anlamına gelir, ancak doğallıkla, hedefin neresi olduğunu bilmeniz de gerekmektedir Bu ilkeyi uygulamaya geçirmenin bir örneği olarak, bir işveren olduğunuzu, sizinle çalışacak bir mühendisi işe almayı istediğinizi varsayalım Üstelik, bu mühendise başka şirketlerin de iş önerdiğini biliyorsunuz

Bu durumda, "İnsanlann Ne İstediğini Öğrenme" ilkesini uygulayarak, ilk önce bu mühendisin nasıl bir şirket ve nasıl bir pozisyon arzuladığını saptarsınız Eğer işte bir gelişme fırsatı aradığını öğrenirseniz, ona işinizin nasıl gelişme fırsatları sunduğunu gösterirsiniz Eğer güvence peşindeyse, ona işinizin sunduğu güvence olanaklarından bahsedersiniz Daha fazla eğitim ve deneyim peşindeyse, onlardan bahsedersiniz Burada önemli olan nokta, sizin onun ne istediğini öğrenmeniz ve ondan sonra onun peşinde olduğu bu şeyi, sizin istediğiniz şeyi (örneğin, sizin için çalışmaya başlayarak) yaparak nasıl elde edeceğini göstermenizdir Şimdi, bu ilkeyi karşıt bir açıdan uygulayarak, sizin çok arzu ettiğiniz bir iş için başvurmuş olduğunuzu varsayalım İlk önce onların bu iş için bekledikleri yetenekleri, görevleri ve sorumlulukları öğrenir ve ondan sonra bu gereksinimleri sizin nasıl yerine getirebileceğinizi gösterirsiniz Eğer müşterilerle telefon görüşmeleri yapacak birine gereksinimleri varsa, onlara müşterilerle telefonla ne kadar iyi görüştüğünüzden (veya daha önce görüşmüş olduğunuzdan) bahsedin Siz onların ne aradığını bildikten sonra, rahatlıkla onların duymak istediği dille konuşabilirsiniz İnsanların Ne İstediğini Öğrenme yöntemi, onlara soru sormak, izlemek ve dinlemekten geçmektedir Bir de, bunu öğrenmek için ek çaba harcamak gerekir

İnsanların Düşünceleri Nasıl Şekillendirilir?

İnsanlara "Evet" dedirtmek, şans, tahmin ya da onların kaprislerinden daha fazla şeyi gerektirir İnsan ilişkilerinde ustalaşmış olan kişilerin, insanların kendilerine "Evet" deme olasılıklarını büyük ölçüde artıracak çok sayıda yöntem ve teknikleri vardır (İnsanların size "Evet" demelerini sağlamak, basitçe onlardan yapmalarını istediğiniz şeyleri yaptırmak demektir) İşte dört yararlı yöntem:

1 İnsanlara size "Evet" demeleri için NEDENLER gösterin Bu dünyada herşey bir nedenle yapılır Bunun için, birinin bir şey yapmasını istediğiniz zaman, ilk önce onu neden yapması gerektiğini ortaya koyan bir neden gösterin Ancak, onlara gösterdiğiniz nedenlerin, onların nedenleri olduğundan, onların çıkarları ve avantajlarını yansıttığından emin olun Sizin için burada hatalı olabilecek yol, onlara kendi çıkar ve avantajlarınızı neden olarak göstermenizdir Kısacası, insanlara, yapmalarını istediğiniz şeyleri yaptıklarında, sizin nasıl yararlanacağınızı değil, onların ne gibi yararlar elde edeceklerini anlatın

2 "Evet" dîye yanıt verilecek sorular sorun İnsanların size "Evet" demeleri için çalıştığınız zaman, öncelikle onları "Evet" düşünce kalıbına sokun Bu işlem, onlara "Evet" diye yanıtlanacak iki veya üç soru sorarak yapılabilir Örnekler: "Siz ailenizin mutlu olmasını istersiniz, değil mi?" (Tabii ki ister)

"Paranızın en iyi şekilde değerlendirilmesini istersiniz, değil mi?" (Tabii ki ister) Bir "Evet" sorusu, sadece "Evet"le yanıtlanabilecek bir sorudur "Evet" sorularının arkasındaki düşünce, insanları zihinsel olarak "Evet" diyecek bir ruh haline sokarsanız, büyük olasılıkla isteğiniz karşısında "Evet" diyecekleridir Ancak yine de, "Evet" sorusunu uygun bir şekilde sorun Bununla şunu demek istiyoruz: SORUYU SORARKEN BAŞINIZI DA "EVET" ŞEKLİNDE ÖNE DOĞRU EĞİN VE SORUNUZA MUTLAKA "SİZ" SÖZCÜĞÜYLE BAŞLAYIN "Siz, güzel bir tost istiyorsunuz, değil mi?" (Başınızı "Evet" şeklinde öne eğerek) "Siz, güzel görünümlü bir elbise istiyorsunuz, değil mi?" (Başınız yine öne doğru eğilerek onay veriyor)

3 İnsanlara iki "Evet" arasında seçme şansı verin Bu basitçe, insanlara şu ya da bu yolla "Evet" demek arasında bir seçim yapma hakkı verilmesi anlamına gelmektedir İki yolu da seçseler size "Evet" demiş olacaklardır Bu durum, onlardan bir şey yapmalarını istediğinizde olduğu gibi, "Evet" veya "Hayır" arasında bir seçim yapma şansı vermekten çok daha tercih edilebilecek bir durumdur

"Evet" demek yapacaklarını, "Hayır" demek ise yapmayacaklarını gösterir Ustalık, onların yapmalarını İstediğiniz şeyi bu veya öbür yolla, ancak mutlaka yapmalarını sağlamaktır Örneğin, Mr Smith'den bir randevu almak istiyorsunuz: "Mr Smith, bugün öğleden sonra sizin için uygun mu, yoksa yarın olmasını mı tercih edersiniz, sabahtan mı öğleden sonra mı?" (Mr Smith'e sizinle buluşması için zamanı seçme şansını veriyorsunuz; yani "Evet"ler arasında bir seçim şansı) Bu konuda en kötü yol, direkt olarak randevu istemektir Böyle yapmakla siz ona, "Evet" (randevuyu aldığınızı gösterir) veya "Hayır" (randevuyu alamadığınız gösterir) arasında bir seçme şansı veriyorsunuz Örnekler: "Siyah olanı mı, yoksa beyaz olanı mı istersiniz?" ("Bunlardan hangisini istersiniz?"e göre daha fazla tercih edilir) "Çalışmaya yarın mı yoksa Salı günü mü başlamak istersiniz?" ("Çalışmaya başlamayı istiyor musunuz?" yerine sorulabilir) "Bunu hesabınıza mı yazalım yoksa nakit mi ödeyeceksiniz?" ("Bunu alıyor musunuz?" şeklinden çok daha iyidir) Bu yöntem her zaman işlemeyebilir, ancak çoğu zaman uygulanabilir ve insanlara "Evet" ile "Hayır" arasında bir seçim yapma şansı vermekten çok daha iyi sonuç doğurur

4 İnsanların size "Evet" demelerini bekleyin ve "Evet" demelerini beklediğinizi bilmelerini sağlayın İnsanların size "Evet" demelerini beklerseniz, bu size güven verir Ancak bunu güvenden de ileri götürmelisiniz; bir adım daha ileriye Onlara "Evet" demelerini beklediğinizi göstermeli, bunu çok açık olarak hissettirmelisiniz Hemen hemen tüm insanlar, bir soruya başlangıçta "tarafsız" olarak yaklaşırlar ve yanıt konusunda yönlendirilebilirler Çoğu insan, onlardan ne beklendiğini açık bir biçimde hissettirirseniz, istediğiniz şeyi yapmakta tereddüt etmeyecek ya da kararsızlık göstermeyeceklerdirBu, mükemmel bir psikolojidir ve ilk birkaç başarıdan sonra sizin için de uygulaması gayet kolay olacaktır