İş Bağlantılarını Müşterilere Dönüştürmek İçin İpuçları

**Prof. Dr. Sinsi** · 12-23-2012

Kazanç sağlamanın ve işletmenizi büyütmenin önemli bir bölümü

iş geliştirmeye odaklanmaktır

Doğru iş

müşteri ve çalışan öğelerini bir araya getirmiş olsanız bile

yeni fırsatları takip etmek önemlidir

Bunun için

mevcut müşterilerinizi elinizden kaçırmadan (bu süreç onları da etkileyecektir)

bu fırsatları belirlemeniz

onları araştırmanız ve bulduğunuz bilgilerin kaydını tutmanız gerekmektedir

Bu süreç

yeni iş fırsatlarını ucuz maliyetle ve doğru zamanda yönetebilmesini sağlayacaktır

1

Potansiyel Müşterileri Belirleyin
Belirli bir dönem için

çalışmak istediğiniz şirketleri ve şirket sayısını belirleyin

Örneğin: pazarlama sektöründe deneyim sahibi olan bir muhasebeci

kendisine pazarlama danışmanı olarak ayda beş iş fırsatını değerlendirme hedefi belirleyebilir

Potansiyel müşteriler bulmak ve yeni iş fırsatları yaratmak için ağ etkinliklerini izlemeniz

gazete ilanlarını ve sektör dergilerini takip etmeniz

yeni projeler ve sektöre yönelik seminerlerle ilgili haberleri incelemeniz gerekebilir

Faaliyet halinde bulunduğunuz sektör ve yeni iş fırsatları konusunda bilgi sahibi olmanız büyük önem taşımaktadır

Etkinlikler ve notlar

Outlook ve Excel ile izlenebilir

İletişim halinde olduğunuz şirketlerin kaydını bir Excel ya da Access veritabanında saklayabilirsiniz

Şirket adı

adresi

telefon numaraları

başvurulacak kişiler

ne zaman ve nasıl başvurulduğu

ne görüşüldüğü

olası çalışmalar

ne zaman başvurulacağı ve genel notlar gibi bilgileri izlemelisiniz

İşlemler ve sonraki görevlerin yanı sıra şirket başvuru bilgileri de Outlook’a kaydedilmelidir

2

Potansiyel Müşterileri Değerlendirin
Müşterilerinizi belirledikten sonra

onları değerlendirip gerçek fırsatlar olup olmadıklarını belirlemelisiniz

Değerlendirmenizde

aşağıdaki konuları göz önüne alabilirsiniz:
- Şirket içinde doğru bağlantılara sahip misiniz?
- Onlara doğru servisleri sunabiliyor musunuz?
- Web sitelerinde onları anlamanıza yardımcı olacak bilgiler var mı?
- Bu şirketle çalışmaya başlamak için herhangi bir sakınca bulunuyor mu?
- Bu müşterinin büyüme potansiyeli var mı

yoksa iş ilişkinizi sürekli hale getiremeyecek misiniz?
- Kararları kim alıyor? Onlara nasıl ulaşabilirsiniz?
3

Şirket Profilini Genişletin
Ne kadar küçük bir işletme olursanız olun

şirket profilinizi genişletirseniz daha az çabayla daha fazla yeni iş bağlantısı yapabilirsiniz

Potansiyel müşteriler

oluşturduğunuz şirket profiline bakıp sizinle çalışmak isteyebilmelidir

Şirket profilinizi genişletmek için afişler kullanabilir

sektöre yönelik dergilere reklamlar verebilir

bir seminere sponsorluk yapabilir

medyada yer almaya çalışabilirsiniz

İşletmenizin boyutuna

konumuna ve hedef pazarına bağlı olarak faaliyet alanınız da şekillenecektir; örneğin yerel

bölgesel ya da ulusal bir şirket haline gelebilirsiniz

4

Kendinizi Tanıtın
Potansiyel müşterilerinize şirketinizin ürünlerini mümkün olduğunca tanıtmaya çalışın

Örneğin

onlara bir broşür ya da haber bülteni gönderip birlikte çalışmayı önerin; çalışmalarınızdan ya da ilgili ve ilginç makalelerden bahsedin

Not: Doğrudan pazarlama araçlarından birini kullanmadan önce

gizlilik ilkesine uygun hareket ettiğinizden emin olmalısınız

Word ile standart mektup şablonları oluşturup

şirket tanıtımıyla/broşürlerle potansiyel müşterilerinize gönderin

Ayrıntıları tekrar tekrar girmemek için

mektupları birleştirirken veritabanınıza (Excel

Access ya da Outlook) bağlantılar kullandığınızdan emin olun

Belirli bir iş fırsatı yoksa

bu süreçten kesin bir sonuç alacağınız zamanı önceden bilemezsiniz – sabırlı olun

Bir şirketle herhangi bir iş bağlantısı yapılması için altı ay geçmesi gerekebilir

5

Toplantı Ayarlayın
Ve randevu almayı başardınız… artık kendinizi satmanız gerekiyor

Toplantıyı çalışma biçiminize uygun olarak yönlendirmeye çalışın; örneğin

bir PowerPoint sunumu kullanın ya da bilgilendirici açıklamalar yapın

Toplantı biçimini önceden belirleme şansınız yoktur

ama rahat davrandığınızdan ve hazırlıklı olduğunuzdan emin olmalısınız

Bu toplantı sırasında

önceki aşamalarda edindiğiniz bilgileri kullanmaktan çekinmeyin

6

Takip Edin
Becerilerinizi ve neler yapabileceğinizi sergiledikten sonra sürece devam etmelisiniz – ilişkiyi sürdürmek büyük önem taşımaktadır

Bu sürecin önemli bir parçasıdır ve önceki adımlar kadar özen gösterilmelidir

Görüşme sırasında gündeme gelebilecek konulara özen gösterilmelidir – ya da

ilginç/ilgili bir makale ya da istatistik bulup onlara göndererek tartışmayı güncel tutabilirsiniz

Gönderecek bir malzemeniz olmasa bile

fırsat sunduklarından dolayı onlara teşekkür etmeye değer

Koşullara ve hislerine bağlı olarak

bunu telefonla ya da e-posta yoluyla yapabilirsiniz

İyi şanslar!
microsoft

com

12-23-2012	#1
Prof. Dr. Sinsi	İş Bağlantılarını Müşterilere Dönüştürmek İçin İpuçları Kazanç sağlamanın ve işletmenizi büyütmenin önemli bir bölümü iş geliştirmeye odaklanmaktır Doğru iş müşteri ve çalışan öğelerini bir araya getirmiş olsanız bile yeni fırsatları takip etmek önemlidir Bunun için mevcut müşterilerinizi elinizden kaçırmadan (bu süreç onları da etkileyecektir) bu fırsatları belirlemeniz onları araştırmanız ve bulduğunuz bilgilerin kaydını tutmanız gerekmektedir Bu süreç yeni iş fırsatlarını ucuz maliyetle ve doğru zamanda yönetebilmesini sağlayacaktır 1Potansiyel Müşterileri Belirleyin Belirli bir dönem için çalışmak istediğiniz şirketleri ve şirket sayısını belirleyin Örneğin: pazarlama sektöründe deneyim sahibi olan bir muhasebeci kendisine pazarlama danışmanı olarak ayda beş iş fırsatını değerlendirme hedefi belirleyebilirPotansiyel müşteriler bulmak ve yeni iş fırsatları yaratmak için ağ etkinliklerini izlemeniz gazete ilanlarını ve sektör dergilerini takip etmeniz yeni projeler ve sektöre yönelik seminerlerle ilgili haberleri incelemeniz gerekebilir Faaliyet halinde bulunduğunuz sektör ve yeni iş fırsatları konusunda bilgi sahibi olmanız büyük önem taşımaktadır Etkinlikler ve notlar Outlook ve Excel ile izlenebilirİletişim halinde olduğunuz şirketlerin kaydını bir Excel ya da Access veritabanında saklayabilirsiniz Şirket adı adresi telefon numaraları başvurulacak kişiler ne zaman ve nasıl başvurulduğu ne görüşüldüğü olası çalışmalar ne zaman başvurulacağı ve genel notlar gibi bilgileri izlemelisiniz İşlemler ve sonraki görevlerin yanı sıra şirket başvuru bilgileri de Outlook’a kaydedilmelidir 2Potansiyel Müşterileri Değerlendirin Müşterilerinizi belirledikten sonra onları değerlendirip gerçek fırsatlar olup olmadıklarını belirlemelisiniz Değerlendirmenizde aşağıdaki konuları göz önüne alabilirsiniz: - Şirket içinde doğru bağlantılara sahip misiniz? - Onlara doğru servisleri sunabiliyor musunuz? - Web sitelerinde onları anlamanıza yardımcı olacak bilgiler var mı? - Bu şirketle çalışmaya başlamak için herhangi bir sakınca bulunuyor mu? - Bu müşterinin büyüme potansiyeli var mı yoksa iş ilişkinizi sürekli hale getiremeyecek misiniz? - Kararları kim alıyor? Onlara nasıl ulaşabilirsiniz? 3Şirket Profilini Genişletin Ne kadar küçük bir işletme olursanız olun şirket profilinizi genişletirseniz daha az çabayla daha fazla yeni iş bağlantısı yapabilirsiniz Potansiyel müşteriler oluşturduğunuz şirket profiline bakıp sizinle çalışmak isteyebilmelidir Şirket profilinizi genişletmek için afişler kullanabilir sektöre yönelik dergilere reklamlar verebilir bir seminere sponsorluk yapabilir medyada yer almaya çalışabilirsiniz İşletmenizin boyutuna konumuna ve hedef pazarına bağlı olarak faaliyet alanınız da şekillenecektir; örneğin yerel bölgesel ya da ulusal bir şirket haline gelebilirsiniz 4Kendinizi Tanıtın Potansiyel müşterilerinize şirketinizin ürünlerini mümkün olduğunca tanıtmaya çalışın Örneğin onlara bir broşür ya da haber bülteni gönderip birlikte çalışmayı önerin; çalışmalarınızdan ya da ilgili ve ilginç makalelerden bahsedin Not: Doğrudan pazarlama araçlarından birini kullanmadan önce gizlilik ilkesine uygun hareket ettiğinizden emin olmalısınız Word ile standart mektup şablonları oluşturup şirket tanıtımıyla/broşürlerle potansiyel müşterilerinize gönderin Ayrıntıları tekrar tekrar girmemek için mektupları birleştirirken veritabanınıza (Excel Access ya da Outlook) bağlantılar kullandığınızdan emin olun Belirli bir iş fırsatı yoksa bu süreçten kesin bir sonuç alacağınız zamanı önceden bilemezsiniz – sabırlı olun Bir şirketle herhangi bir iş bağlantısı yapılması için altı ay geçmesi gerekebilir 5Toplantı Ayarlayın Ve randevu almayı başardınız… artık kendinizi satmanız gerekiyor Toplantıyı çalışma biçiminize uygun olarak yönlendirmeye çalışın; örneğin bir PowerPoint sunumu kullanın ya da bilgilendirici açıklamalar yapın Toplantı biçimini önceden belirleme şansınız yoktur ama rahat davrandığınızdan ve hazırlıklı olduğunuzdan emin olmalısınız Bu toplantı sırasında önceki aşamalarda edindiğiniz bilgileri kullanmaktan çekinmeyin 6Takip Edin Becerilerinizi ve neler yapabileceğinizi sergiledikten sonra sürece devam etmelisiniz – ilişkiyi sürdürmek büyük önem taşımaktadır Bu sürecin önemli bir parçasıdır ve önceki adımlar kadar özen gösterilmelidir Görüşme sırasında gündeme gelebilecek konulara özen gösterilmelidir – ya da ilginç/ilgili bir makale ya da istatistik bulup onlara göndererek tartışmayı güncel tutabilirsiniz Gönderecek bir malzemeniz olmasa bile fırsat sunduklarından dolayı onlara teşekkür etmeye değer Koşullara ve hislerine bağlı olarak bunu telefonla ya da e-posta yoluyla yapabilirsiniz İyi şanslar! microsoftcom