Maalesef Unutulan Dinleme Sanatı

**Prof. Dr. Sinsi** · 12-23-2012

Genellikle

karşımızdaki kişinin bize anlatmaya çalıştığını değil

duymak istediğimizi duyarız

Nasıl dinleyeceğimizi bilirsek

pek çok anlaşmazlık kolayca çözülebilir

Kilit Nokta

Kilit nokta

dinlemenin unutulmuş bir sanat olduğudur

İnsanların söylediklerimizi duyduklarından emin olmak için o kadar çok çabalarız ki dinlemeyi unuturuz

Eğitimimde eksiklikler olduğunu ilk kez deniz piyadesi iken anladım

Kibar bir albay bana nasihat etmişti

"Teğmen

" dedi

"Nasıl dinlemen gerektiğini öğrenmelisin

" "Anlayamadım?" diye yanıtladım

Hiç şüphesiz

konuyu anlamam

bu nasihatin ötesinde bir çaba gerektirecekti

Şansıma

ikinci serüvenim bana özeldi

Dun & Bradstreet beni satış elemanı olarak işe almıştı

Tüm işi veri işleme adı verilen yeni bir teknolojiye dayanan bir kurumdu

Milyonlarca şirkete ait kredi bilgilerinin olduğu veritabanının tümünü bilgisayara girmişti ve bu bilgileri pazarlama amaçlı olarak satıyordu

Örneğin

şirketiniz Eskimolara buz satıyorsa

D&B size pazarınızdaki bütün Eskimo şirketlerinin listesini verebiliyordu

Bu listeye

her şirketteki Eskimoların sayısı ve karar verici konumdaki Eskimoların adları gibi

konuyla ilgili bilgileri de ekliyordu

1968'in en moda iş anlayışı buydu

Benim satış bölgem

New York'taki Canal Street idi

Burası

Manhattan Island'ın en batak bölgesiydi

Kapıdan kapıya satış yapmak

son derece zordu

Üstelik

bu iş için çok az para alıyordum

Çok geçmeden

satışta -müzakerede olduğu gibi- başarının

çenenizi kapalı tutmaya ve insanların söylediklerini dinlemenize bağlı olduğunu öğrendim

Satış yapmaya çalıştığım insanların

satışı gerçekleştirebilmem için ihtiyaç duyduğum her şeyi bana söylediklerini keşfettim

Tabii

çenemi yeterince uzun kapalı tutarsam

Ağdalı bir konuşma yaparsam

beni başlarından savarlardı

Ama

ne dertleri olduğunu söylemeleri için onlara fırsat verirsem

benden her tür malı satın alırlardı

buzu bile

Formunu Korumak

Dinlemek

ustalaşmanın zor olduğu bir sanat değildir

Aslında

son derece basittir

Fiziksel olarak formumu korumak için yaptığım işe benziyor

Formda kalmanın kolay yanı

bütün o egzersizleri yapmaktır

Zor olan

spor salonuna düzenli olarak gitmektir

Gitmemek için bulduğum bahaneler hayret vericidir

Bir kez sağlık kulübüne ulaştığım zaman

evden kurtulmuş olurum

Dinlemeyi öğrenmek de aynıdır

Zor yanı -"spor salonuna gitmek" ile eşdeğer olan-

susmaktır

Çoğu zaman çenenizi kapalı tutmak konusunda kendinizi eğitebilirseniz

harika bir dinleyici ve büyük bir müzakereci olursunuz

Dinlemenin İpuçları

Aşağıda

dinleme becerilerinizi geliştirmeye yönelik bazı öneriler yer alıyor:

Dinleme Arzusu Duyun

Başkalarını dinlemenin en güçlü silahınız olduğu gerçeğini kabul etmelisiniz

Kendisine fırsat verildiğinde

karşınızdaki kişi

bilmeniz gereken her şeyi size söyleyecektir

Bu

arzu doğurmazsa ne doğurur

bilemiyorum

Her Zaman En Çok Konuşanın Karşınızdaki Kişi Olmasını Sağlayın

Bu

basit bir matematik konusudur

70/30 kuralını öneririm

Zamanın yüzde 70'ini dinleyerek

yüzde 30'unu ise konuşarak geçirin

Söz Kesmeyin

Her zaman söz kesmek ve son derece önemli olduğunu düşündüğümüz birşeyi karşımızdakine söylemek için karşı koyulmaz bir istek duyarız

Oysa

o şey önemli değildir

Dolayısıyla bunu yapmayın

Konuşmaya yeltendiğinizde

kendinize konunun gerçekten gerekli olup olmadığını sorun

Aktif Dinlemeyi Öğrenin

Birini dinlemeniz yeterli değildir; onları dinlediğinizi bildiklerinden emin olmak istersiniz

Aktif dinleme

söylenen her sözü duyduğunuzu karşı tarafa iletme sanatıdır

Gerekirse Açıklama İsteyin

Bu

her tür yanlış anlamayı ortadan kaldıracaktır

[size="3">Sözsüz Mesajları -Vücut Dilini- "][/size]
Karşınızdaki kişi

vücut dilini kullanarak sizinle iletişim kuruyor olabilir

Mesajın kodunu çözmeniz gerekir

Bir Soru Sorun Sonra da Susun

Bu

dinlemenin çok kolay bir yoludur

Kendinizi röportaj yapan biri gibi düşünün

Dinleyin ve sorun

Soru Sormanın İpuçları

Kendinizi konuşmaktan nasıl alıkoyacağınızı bir kez öğrendikten sonra

soru sorarak etkili dinlemeyi başarabilirsiniz

Aşağıda

soru sormaya yönelik bazı ipuçları bulunuyor:

Açık Uçlu Sorular Sorun

[size="3">Basit bir evet ya da hayır ile yanıtlanamayacak sorular

"]"Ya Şöyle Olursa?" Diye Sorun [/size]

Ya bunu bu şekilde yaparsak?

Ne Tavsiye Ettiklerini Sorun

[size="3">"]Alternatifler Sunun [/size]

[size="3">"]Neler Hissettiklerini Sorun [/size]

[size="3">"]Söylediklerini Tekrarlayın [/size]

[size="3">"]Dedektif Olmak[/size]

İşte hepsi bu

Şimdi yapmanız gereken

uygulamaya geçmektir

Bütün bunlar için örnek bir kişi arıyorsanız

Columbo'nun hikayesini yeniden izleyin

Benim örnek aldığım kişi odur

Müzakere yapan herkese önerim

kendilerini dedektif gibi görmeleridir

alıntı

12-23-2012	#1
Prof. Dr. Sinsi	Maalesef Unutulan Dinleme Sanatı Genellikle karşımızdaki kişinin bize anlatmaya çalıştığını değil duymak istediğimizi duyarız Nasıl dinleyeceğimizi bilirsek pek çok anlaşmazlık kolayca çözülebilir Kilit Nokta Kilit nokta dinlemenin unutulmuş bir sanat olduğudur İnsanların söylediklerimizi duyduklarından emin olmak için o kadar çok çabalarız ki dinlemeyi unuturuz Eğitimimde eksiklikler olduğunu ilk kez deniz piyadesi iken anladım Kibar bir albay bana nasihat etmişti "Teğmen" dedi "Nasıl dinlemen gerektiğini öğrenmelisin" "Anlayamadım?" diye yanıtladım Hiç şüphesiz konuyu anlamam bu nasihatin ötesinde bir çaba gerektirecekti Şansıma ikinci serüvenim bana özeldi Dun & Bradstreet beni satış elemanı olarak işe almıştı Tüm işi veri işleme adı verilen yeni bir teknolojiye dayanan bir kurumdu Milyonlarca şirkete ait kredi bilgilerinin olduğu veritabanının tümünü bilgisayara girmişti ve bu bilgileri pazarlama amaçlı olarak satıyordu Örneğin şirketiniz Eskimolara buz satıyorsa D&B size pazarınızdaki bütün Eskimo şirketlerinin listesini verebiliyordu Bu listeye her şirketteki Eskimoların sayısı ve karar verici konumdaki Eskimoların adları gibi konuyla ilgili bilgileri de ekliyordu 1968'in en moda iş anlayışı buydu Benim satış bölgem New York'taki Canal Street idi Burası Manhattan Island'ın en batak bölgesiydi Kapıdan kapıya satış yapmak son derece zordu Üstelik bu iş için çok az para alıyordum Çok geçmeden satışta -müzakerede olduğu gibi- başarının çenenizi kapalı tutmaya ve insanların söylediklerini dinlemenize bağlı olduğunu öğrendim Satış yapmaya çalıştığım insanların satışı gerçekleştirebilmem için ihtiyaç duyduğum her şeyi bana söylediklerini keşfettim Tabii çenemi yeterince uzun kapalı tutarsam Ağdalı bir konuşma yaparsam beni başlarından savarlardı Ama ne dertleri olduğunu söylemeleri için onlara fırsat verirsem benden her tür malı satın alırlardı buzu bile Formunu Korumak Dinlemek ustalaşmanın zor olduğu bir sanat değildir Aslında son derece basittir Fiziksel olarak formumu korumak için yaptığım işe benziyor Formda kalmanın kolay yanı bütün o egzersizleri yapmaktır Zor olan spor salonuna düzenli olarak gitmektir Gitmemek için bulduğum bahaneler hayret vericidir Bir kez sağlık kulübüne ulaştığım zaman evden kurtulmuş olurum Dinlemeyi öğrenmek de aynıdır Zor yanı -"spor salonuna gitmek" ile eşdeğer olan- susmaktır Çoğu zaman çenenizi kapalı tutmak konusunda kendinizi eğitebilirseniz harika bir dinleyici ve büyük bir müzakereci olursunuz Dinlemenin İpuçları Aşağıda dinleme becerilerinizi geliştirmeye yönelik bazı öneriler yer alıyor: Dinleme Arzusu Duyun Başkalarını dinlemenin en güçlü silahınız olduğu gerçeğini kabul etmelisiniz Kendisine fırsat verildiğinde karşınızdaki kişi bilmeniz gereken her şeyi size söyleyecektir Bu arzu doğurmazsa ne doğurur bilemiyorum Her Zaman En Çok Konuşanın Karşınızdaki Kişi Olmasını Sağlayın Bu basit bir matematik konusudur 70/30 kuralını öneririm Zamanın yüzde 70'ini dinleyerek yüzde 30'unu ise konuşarak geçirin Söz Kesmeyin Her zaman söz kesmek ve son derece önemli olduğunu düşündüğümüz birşeyi karşımızdakine söylemek için karşı koyulmaz bir istek duyarız Oysa o şey önemli değildir Dolayısıyla bunu yapmayın Konuşmaya yeltendiğinizde kendinize konunun gerçekten gerekli olup olmadığını sorun Aktif Dinlemeyi Öğrenin Birini dinlemeniz yeterli değildir; onları dinlediğinizi bildiklerinden emin olmak istersiniz Aktif dinleme söylenen her sözü duyduğunuzu karşı tarafa iletme sanatıdır Gerekirse Açıklama İsteyin Bu her tür yanlış anlamayı ortadan kaldıracaktır [size="3">Sözsüz Mesajları -Vücut Dilini- "][/size] Karşınızdaki kişi vücut dilini kullanarak sizinle iletişim kuruyor olabilir Mesajın kodunu çözmeniz gerekir Bir Soru Sorun Sonra da Susun Bu dinlemenin çok kolay bir yoludur Kendinizi röportaj yapan biri gibi düşünün Dinleyin ve sorun Soru Sormanın İpuçları Kendinizi konuşmaktan nasıl alıkoyacağınızı bir kez öğrendikten sonra soru sorarak etkili dinlemeyi başarabilirsiniz Aşağıda soru sormaya yönelik bazı ipuçları bulunuyor: Açık Uçlu Sorular Sorun [size="3">Basit bir evet ya da hayır ile yanıtlanamayacak sorular "]"Ya Şöyle Olursa?" Diye Sorun [/size] Ya bunu bu şekilde yaparsak? Ne Tavsiye Ettiklerini Sorun [size="3">"]Alternatifler Sunun [/size] [size="3">"]Neler Hissettiklerini Sorun [/size] [size="3">"]Söylediklerini Tekrarlayın [/size] [size="3">"]Dedektif Olmak[/size] İşte hepsi bu Şimdi yapmanız gereken uygulamaya geçmektir Bütün bunlar için örnek bir kişi arıyorsanız Columbo'nun hikayesini yeniden izleyin Benim örnek aldığım kişi odur Müzakere yapan herkese önerim kendilerini dedektif gibi görmeleridir alıntı