Beden Dili El, Kol Ve Avuçlar

Yaka Çekiştirme

Desmond Morris yalan söyleyenlerin hareketleriyle ilgili araştırmaların yalan söylemenin hassas yüz ve boyun dokularında hafif bir kaşınma duygusu uyandırdığını ve bunun geçmesi için kaşımak veya ovuşturmak ihtiyacı hissedildiğini gösterdiğini söylemiştir Bu da bazı kişilerin yalan söyleyip de yalanlarının anlaşıldığından şüphelendiklerinde neden yaka çekiştirme hareketini kullandıklarının makul bir açıklaması gibi görünmektedir

Sanki yalan söyleyen sizin onun yalan söylediğinden şüphelendiğinizi hissettiğinde yalanı boynunda bir ter çizgisine yol açmaktadır Bu hareket aynı zamanda birisi kızgın veya sinirliyken ve boynun etrafını havalandırmak için yakasını boynundan uzaklaştırmak istediğinde de kullanılır Bu hareketi yapan birisiyle karşılaştığınızda Tekrarlayabilir misiniz?' ya da 'Şurayı açıklayabilir misiniz?' diye sormak sizi aldatmaya çalışanın kendini ele vermesini sağlayabilir

Boyun Kaşıma

Bu durumda yazı yazarken kullanılan elin işaret parmağı kulak memesinin altını veya boynun yan tarafını kaşır Bu hareketle ilgili gözlemlerimiz ilginç bir durumu ortaya koymuştur: kaşıma işlemi yaklaşık beş kez yapılır Kaşıma sayısının beşten az veya fazla olduğu çok ender görülür Bu hareket bir tür şüphe veya emin olmama işareti olup 'Sana katıldığımdan emin değilim' diyen kişiye özgü olan bir harekettir Sözel dille çeliştiğinde, örneğin kişi bu hareketi yaparken 'Kendini nasıl hissettiğini anlıyorum' diyorsa özellikle dikkat çeker





(Solda) Şekil 58 Ense Kaşıma
(Sağda) Şekil 59 Yaka Çekiştirme

Çene Okşama

Bir grup insana bir düşünceyi sunmak için elinize bir fırsat geçtiğinde bu düşünceyi sunarken onları dikkatle izleyin, büyüleyici bir şey fark edeceksiniz Dinleyicilerinizin çoğu, hatta tümü bir ellerini yüzlerine getirerek değerlendirme hareketleri kullanmaya başlayacaklar Sunuşunuzu tamamlayıp gruptan bu fikirler ilgili görüş veya öneri istediğinizde değerlendirme hareketleri sona erecektir Bir el çeneye inerek çene okşama hareketini başlatacaktır

Bu çene okşama hareketi dinleyicinin bir karar vermekte olduğunu gösterir Dinleyicilerden bir karar vermelerini isteyip de hareketleri değerlendirme hareketlerinden karar verme hareketlerine değiştiğinde aşağıdaki hareketlerden kararın olumlu mu olumsuz mu olduğunu anlamak mümkündür Alıcıya satın alma konusundaki kararı sorulduğunda çene okşama hareketine başlarsa satıcı o anda müdahale ederek soru sorarsa aptallık etmiş olur

İzlenebilecek en iyi strateji alıcının alacağı kararlan gösterecek olan hareketleri gözlemektir Örneğin, çene okşama hareketinin ardından alıcı kollarını ve bacaklarını kavuşturur ve sandalyesinde arkaya yaslanırsa pazarlamacıya sözel olmayan yollardan 'hayır' demiştir Satışı kaybetmemek için alıcı kararını söze dökmeden önce sunuşunun ana noktalarını tekrarlaması akıllıca olur





Solda) Şekil 64 Çene okşamanın dişi versiyonu
(Sağda) Şekil 65 Karar verme

Çene okşama hareketini bir tür hazır olma hareketi izliyorsa satıcının alıcıya sadece ödemeyi nasıl yapmak istediğini sorması gerekmektedir Alıcı satın almaya hazırdır

Değerlendirme

Değerlendirme, genellikle işaret parmağı yukarıya doğru olarak yanağa dayalı duran kapalı bir elle gösterilir (Şekil 62) Karşınızdakinin ilgisi azalmaya başlamışsa ama nezaketen ilgili görünmek istiyorsa konumu biraz değiştirecek böylece avcun alt kısmı başı destekleyecektir Genç ve yükselmekte olan yöneticilerin sıkıcı bir konuşma yapmakta olan şirket müdürüne saygı göstermek için bu ilgi hareketini kullandıkları sayısız yönetim toplantısını katıldım Ancak şanssızlıklarına bakın ki elin herhangi bir şekilde kafayı desteklemeye başladığı anda mesele anlaşılmakta ve müdür genç yöneticilerden bir kısmının pek içten davranmadığını ya da yaltakçılık yaptığını hissedebilmektedir



(Solda) Şekil 62 İlgili değerlendirme
(Sağda) Şekil 63 Olumsuz düşünceleri var

Elin kafa desteği olarak kullanılmayıp yanakta durduğu durumlarda gerçek ilgi gösterir Müdürün hepsinin ilgisini çekmek için uygulayabileceği kolay bir yöntem 'Hepinizin dikkatle dinlediğine çok sevindim çünkü biraz sonra soru sormaya başlayacağım!' gibi bir şey söylemek olurdu Bu da sorulara cevap verememek korkusuyla dinleyicilerin dikkatinin artmasını sağlar

İşaret parmağını dik olarak yanaktan yukarıya bakması ve başparmağın çeneyi desteklemesi durumunda dinleyicinin konuşmacı veya konuyla ilgili olumsuz veya eleştirel düşünceleri var demektir Sık rastlanan bir durum olumsuz düşünceler devam ederken işaret parmağının gözü çekiştirmesi veya ovuşturmasıdır Davranış konumu kişinin tavrını da etkilediğinden hareket ne kadar devam ederse eleştirel tavır da o kadar sürer

Bu hareket konuşmacının ya söylediklerine dinleyici de katarak ya da konuşmayı bitirerek hemen bir şeyler yapması gerektiğini gösterir Duruşunu değiştirmesini sağlamak için konuşmacıya bir şeyler vermek gibi basit bir hareket tavrını değiştirmesini sağlayabilir Bu hareketin ilgi işareti olarak yanlış anlaşılmasına sık rastlansa da destekleyen başparmak eleştirel tavrı ortaya koyar (Şekil 63