Evet Dedirtme Sanatı

Evet Dedirtme Sanatı

Yazar : Roger FISHER- William URY

Yayınevi : İlgi Yayıncılık

Baskı : İstanbul / 1989 / 169 shf

ÖNSÖZ

Hoşunuza gitsin veya gitmesin sizde bir tartışmacısınız Tartışma hayatın bir gerçeğidir

Tartışma, başkalarından istediklerinizi elde etmenin temel yoludur Hergün çeşitli konularda tartışılmasına karşın, bunda başarılı olmak o kadar kolay değildir

İnsanlar tartışırken iki yol kullanırlar; yumuşak ve sert davranmak Yumuşak davranan taraf, kişisel zıtlaşmayı gidermek ister ve bu nedenle anlaşmaya varmak için hemen ödün verir Dostça bir karar verilmesine çalışır; ne varki sonunda sömürülür, acı çeker Sert davranan ise tartışma ortamını bir irade yarışması olarak görür Mutlaka kazanmak istediği için sonunda sert bir karşılık bulur

Tartışmanın üçüncü bir yolu da ne yumuşak ne sert fakat hem yumuşak hem de sert tartışmadır Harvard Tartışma Projesi diye anılan çalışma içinde geliştirilen yöntem, pazarlıkların ilkeler üzerinde yapılmasını öngörmektedir

Elinizdeki kitap, işte bu ilke tartışması yöntemi hakkındadır

1BÖLÜM: DURUM ÜZERİNDE ÇEKİŞMEYİN

Herhangi bir tartışma yöntemi, üç kritere göre değerlendirilebilir: Anlaşma olabilecekse bu akılcı bir anlaşma olmalıdır Kullanılan yöntem verimli olmalıdır Taraflar arasındaki ilişkileri iyiye götürmese bile hiç değilse zedelememelidir

Durum üzerinde çekişmek akılcı olmayan anlaşmalar üretir

Tartışmacılar, durumları üzerinde çekişirken kendilerini bu durumlara bağlama eğilimi gösterirler Durumunuzu ne kadar ortaya koyar ve saldırılara karşı ne kadar savunursanız o oranda kendinizi ona bağlamış olursunuz Durumunuzu değiştiremeyeceğinizi karşı tarafa anlatmaya çalıştıkça da bunun gerçekleşmesi o kadar zorlaşır Benliğiniz, içinde bulunduğu durumla özdeşleşir Böylece gerçekleşebilecek bir anlaşmanın ve tarafların temel çıkarlarını akılcı bir şekilde bağdaştırabilmesi olasılığını azaltmış olursunuz

Durumlar üzerinde çekişmek verimsizdir

Durum üzerinde tartışmak, uzlaşmanın gecikmesine veya sonuçsuz kalmasına sebebiyet verebilir Ayrıca mevcut ilişkileri de tehlikeye sokar Tartışan herkes yapacağı ve yapmayacağı konularda ısrar eder Ortak bir çözüm bulma telaşı bir savaş halini alır Hiddet ve küskünlüğün sonunda genellikle bir tarafın haklı görüşleri dikkate alınmadan, diğer tarafın kesin isteklerine boyun eğdiği görülür

Taraflar ikiden fazlaysa durum çekişmesi daha da zorlaşır

Bir toplantıda ne kadar çok insan bulunursa, durum tartışmasına gömülme eğilimi o kadar artar Birleşmiş milletler toplantısında olduğu gibi, şöyle bir 150 ülke tartışmada yer almışsa, durum üzerinde pazarlığın sonuç vermesi hemen hemen olanaksızdır

Nazik olmak çözüm yolu değildir

Sert tartışmayı tasvip etmeyenler daha nazik bir tartışma yolu izleyerek olabilecek zararları önlemeyi umarlar Karşı tarafı dost gibi görüp bir anlaşmaya varma gereğini duyarlar Önerilerde bulunmak ve ödün vermek, karşı tarafa güvenmek, dostça davranmak ve yüzleşmeyi önlemek için gerektiğinde geri çekilmek, yumuşak bir tartışma oyununun standart hamleleridir Bu tartışma sizi sert oyun oymayan birine karşı tehlikeli duruma düşürür Belki her şeyinizi kaybedersiniz

Sert ve yumuşak tartışmalar arasında bir seçim yapmak hoşunuza gitmiyorsa sadece amaca yönelik bir tartışma yapabilirsiniz Bu tip tartışma bilinçli bir kararla ortaya çıkmadığından, genellikle gözden kaçar

Yumuşak durum tartışması mı yoksa sert olanı mı kullanmalı, sorusuna verilecek yanıt,"Hiçbiri"dir Dostça ve uygun yoldan, akılcı sonuçlar ortaya koymak için planlanmış yeni bir tartışma yöntemi ilke anlaşması ya da değerler üzerinde pazarlıktır Bu yöntem dört temel noktaya ayrılabilir

Bu dört nokta, hemen her koşulda kullanılabilecek dürüst bir tartışma yöntemini özetlemektedir

İnsanlar: İnsanları problemden uzak tutun

Çıkarlar: Fikirlerinizi durumlar üzerinde değil, çıkarlar üzerinde toplayın

Seçimler: Bir karara varmadan önce ortak çıkarlar için seçenekler üretin

Kriterler: Sonucun objektif kriterlere dayandırılmasında ısrar edin

Birinci nokta, insanların bilgisayar olmadıkları gerçeğini anlatır Bizler heyecanlı yaratıklarız Heyecanlar, problemin objektif değerleri ile tipik bir karmaşıklığa uğrarlar O halde insanları problemden ayrı tutun

İkinci nokta, durumlar üzerinde tartışmak, gerçekte ne istediğinizi gölgeler Durumlar arasında fedakarlığın bir anlaşma temin etmesi olasılığı yoktur

O halde, fikrinizi durumlar üzerinde değil çıkarlar üzerinde toplayın

Üçüncü nokta, baskı altındayken sorunun çözümlenmesindeki güçlüğü yansıtmaktadır Bir muhalefet karşısındayken karar vermeye çalışmak görüşünüzü daraltabilir O halde, bir karara varmadan önce, ortak çıkarlar için seçenekler üretin

Dördüncü nokta, piyasa değerleri, uzmanların taktirleri, yasaların gerekleri, sonucu belirleyici objektif kriterlerdir Taraflar bu kriterler üzerinde anlaşırlarsa makul bir çözümde birleşirler O halde, sonucun objektif kriterlere dayandırılmasında ısrar edin

Tartışmayı planlamaya başladığınız andan bir anlaşmaya varıldığı veya işi koparmaya karar verdiğiniz ana kadar geçen zaman üç devreye ayrılabilir: Analiz, planlama, tartışma

Analiz devresinde sadece durumu teşhise çalışırsınız; bilgi toplarsınız, organize edersiniz ve düşünürsünüz

Planlama devresinde aynı dört öğeyle ikinci kez ilgilenecek yeni fikirler geliştirir, ne yapacağınıza karar verirsiniz

Tartışma devresinde yine aynı yöntem kullanılarak objektif standartlara dayalı bir anlaşma yolunu araştırırsınız