Evet Dedirtme Sanatı

2BÖLÜM: İNSANLARI PROBLEMDEN AYRI TUTUN

Tartışmanın en basit şeklinden, en karmaşık uluslararası boyutlarına kadar kolayca unutulan temel gerçeği sizin, karşı tarafın temsilcileriyle değil insanlarla tartışmakta olmanızdır Tartışmanın bu insancıl tarafı ya sonuca yardımcı olur ya da talihsizlik getirir İnsanlar kızarlar, üzülürler, korkarlar, düşmanca hisler edinirler, kırılır ve gücenirler Kolayca tehdit edilebilir benlikleri vardır Dünyayı kendi açılarından görürler ve zaman zaman kendi görüşlerini gerçeklere karıştırırlar Bir tartışmanın hazırlık devresinden sürdürülmesine kadar, her an, kendinize şu soruyu sormalısınız: "İnsan problemine yeteri kadar dikkat ediyor muyum "

Her tartışmacının iki ilgisi vardır:madde üzerine ve çıkarlar üzerine

Örneğin bir satıcı, bir yandan satışından kar etmeyi düşünürken diğer yandan da devamlı bir müşteri kazanmak ister

İlişki, problemle bozulma eğilimi gösterir Tartışmanın en kritik yanı, taraflar arasındaki ilişkinin madde üzerindeki tartışmalarla bozulabilmesidir Bir madde üzerinde insanların öfkeli davranması veya benliklerini işin içine karıştırmaları sonucu etkiler

Durum üzerine pazarlık, madde ile ilişkinin çatışmasına yol açar ve bir tartışmacının hem madde hem de iyi ilişkiler bakımından birini diğeri ile değiştirmek suretiyle etkiler

Tartışma esnasında karşınızdaki insanların problemini işlemek ve iyi bir iş ilişkisini korumak amaçları çelişkiye düşürmez Bu problemleri bazı ayrıcalıklara dayanarak çözmeye çalışmayın

Duygusal problemlerle uğraşırken duygusal teknikler kullanın Heyecan yükseldiği anlarda, ilgili herkesin sükunet bulması için çareler düşünün, iletişimi geliştirmeye çalışın Problemi çözmek için üç temel alanın koşullarına göre düşünmeniz yararlı olur Sezgi, heyecan ve iletişim İnsan problemleri bu üç sepetten birine düşer Bu sizin için de geçerlidir

Sezgi

Karşı tarafın düşündüklerini anlamak, sizin probleminizi hemen çözmeye yetmez Problem onların düşündükleridir Fikir ayrılıklarının el alınışında doğruluk, tezlerin sadece biri olabilir; belki iyi bir tez belki değil Farklılık vardır, çünkü farklılık onların düşündüklerindedir Korkular, yanlış olsa bile, gerçek korkulardır ve ele alınması gerekir Umutlar, gerçekçi olmasalar bile, bir savaşa yol açabilirler Olaylar, yerleşmiş olsalar bile, problemin çözülmesi için etkili olmayabilirler Objektif geçeği araştırmak yararlı olduğu kadar, sonunda her iki tarafın görüşüne göre tartışılacak gerçek problemi oluşturur ve bir çözüm sağlar

Kendinizi onların yerine koyun Çok zor olsa bile, durumu karşı tarafın gördüğü açıdan görebilmek, sahip olunabilecek en önemli beceridir Bunu yaparken tarafsız kalmaya özen göstermeniz gerekir Karşınızdakilerin görüşlerini anlamak onlarla aynı fikirde olmak anlamına gelmez Çelişki alanını daraltmanıza, aynı zamanda kendi çıkarlarınızı geliştirmenize yardım eder

Korkularınızla onların amaçlarını kolaylaştırmayın İnsanlar bazı şeylerden korkmakla, karşı tarafın yapmak istediğini peşinen kabul eder

Kendi probleminiz için onları suçlamayın Problem hakkında konuşurken, kusurları, konuşmakta olduğunuz kişiden uzak tutun

Görüşlerinizi karşılaştırın Farklı görüşleri işlemenin bir yolu, onları açığa çıkarmak ve karşı tarafla tartışmaktır

Diğerlerinin düşüncelerine aykırı davranabilmek için fırsat kollayın İşleme katıldıklarından eminseniz, sonuçtan karşı tarafa bir pay verin Bir anlaşmanın kararları lehte görünse bile, karşı taraf, taslak hazırlanmasına katılmadığı için, kuşku duyarak anlaşmayı reddedebilir

Önerilerinizi değerlerine uygun olarak yapın Davadaki taraflardan birine "sen kazandın " diğerine "sen kaybettin " demek yerine, kararın ilkelere, yasalara, geleneklere uygunluğunu anlatmak gerekir

Heyecan

Sert bir tartışmada, bir tarafın heyecanı diğer tarafa da geçer Korku, öfkeyi doğurur; öfke de korkuyu Heyecan bir tartışmayı çok çabuk çıkmaza sokar veya büsbütün koparır

Önce kendinizin ve karşınızdakilerin heyecanını tanıyın ve anlayın Neler hissettiğinizi not edin Sonra kendinizi nasıl hissetmek istediğinizi yazın: Emin, rahat Aynı şeyi karşınızdakiler için de yapın Neyin heyecan yaptığını kendinize sorun

Heyecanları gizlemeyin ve onları haklı görün Açıklanmış heyecanın verdiği ağırlıktan kurtulan insanlar, probleme daha istekle sarılacaktır

Karşı tarafın rahatlamasına fırsat verin Dertlerini başkalarına anlatanlar duygusal bir rahatlık duyarlar böylece patlayıcı maddeyi kontrol altına almış ve konuşmacıya söyleyeceği her şeyi söylemesi için cesaret vermiş olursunuz

Heyecanlı patlamalara tepki göstermeyin

Sembolik hareketler kullanın Mesela, özür dilemek yapabileceğiniz en değerli ve en ödüllendirici yatırımdır

İletişim

İletişim olmadan tartışma olmaz Tartışma, bir karara ulaşmak için yapılan bir iletişim şeklidir

İletişimde üç büyük problem vardır Önce, tartışmacılar birbiriyle konuşmuyor olabilirler Gruplar arasındaki etkili iletişim, herkesin diğerinin gönlünü almaya çalışmasıyla mümkün olur

Siz, doğrudan doğruya ve açıkça kendileriyle konuşurken, onlar sizi duymayabilirler Aynı şekilde siz, karşı tarafın söylediklerini duymuyorsanız, iletişim kurulmuş sayılamaz

İletişimin üçüncü problemi anlaşmazlıktır Birinin söylediklerini diğeri ters yorumlayabilir