Ağızdan Ağıza Pazarlamanın Sırları

**Prof. Dr. Sinsi** · 10-21-2012

10

Sır: Ağızdan ağıza pazarlamaya, gücünün büyük bir kesimini kazandıran çok belirgin bir özelliği vardır – ama bu onun açıkça görülen bağımsızlığı ve inanırlığı değildir

Ağızdan ağıza iletişim, bir deneyim aktarma mekanizmasıdır

Ürünleri engelleyen şeyin, deneme yapılmadan önce, deneme sırasında ve deneme yapıldıktan sonra, bu deneyimleri toplamak için harcanan aşırı zaman olduğunu anlayın

İnsanları, deneyim edinmeleri için (başka deyişle, sizin ürününüzü denemeleri için) zorlamayın

Onları, başkalarının deneyimlerini dinlemeye çağırın

11

Sır: Ağızdan ağıza pazarlamanın, hepsi gizil olarak denetlenebilir olan pek çok farklı türü vardır

Ağızdan ağıza pazarlamanın, küresel bir şey olduğu varsayımını benimsemeyin: Müşteriler, potansiyel müşterilerle konuşurlar

Ağızdan ağıza pazarlamanın, uzmanların ağızdan ağıza iletişimi, satış elemanlarının ve aracıların ağızdan ağıza iletişimi, çalışanların ağızdan ağıza iletişimi, halkla ilişkiler, üstü

kapalı ağızdan ağıza iletişim, açık onaylamalar, tanıklıklar ve ortak girişimler gibi çok çeşitli biçimleri bulunduğunu hesaba katın

12

Sır: Farklı türden karar vericiler, karar verme döngüsünün her aşamasında ağızdan ağıza iletişime gerek duyarlar

Doğru türden ağızdan ağıza iletişimi başlatacak anahtarın, her müşteri için doğru türden bir ağızdan ağıza iletişimin bulunduğunu anlamak olduğunu bilin

Örneğin yeni müşteriler, "Bu, denenmiş ve kanıtlanmıştır," sözünü duymak istemezler

Başta devreye giren çoğunluk, o şeyin ne kadar yenilikçi olduğundan etkilenmez

Ürünü yeni benimsemiş olan her türden kişi, karar verme sürecinin her bir farklı aşamasında, uzmanlardan ve akranlardan farklı şeyler duyma gereksinmesi içindedir

Müşterilerinizin her bir farklı türü için, ağızdan gıda pazarlamayı tam olarak hangi sözcüklerle dile getireceğinizi, özellikle de bu sözcüklerin içeriğini belirlemeniz, insanların tıkanıklıkları aşmalarını sağlayacaktır

13

Sır: İçerik çok önemli olsa da, ağızdan ağıza pazarlamanın ardıllığı ve kaynağı da o denli önemlidir; bazen bu, içerikten daha da önemlidir

Yalnızca, "olumlu ağızdan ağıza iletişim" yaratmayı amaçlamayın

Bu iletişimin doğru mesajı, zamanlaması, ardıllığı ve kaynakları konusunda açık ve kesin bir tutum edinin

Bu dört öğenin hepsi bir arada olmadığı zaman, ağızdan ağıza pazarlama kampanyanız sönüp gidecektir

14

Sır: Ağızdan ağıza iletişimin temelde iki düzeyi vardır: uzmanlara özgü ağızdan ağıza iletişim ve akranlar arasındaki ağızdan ağıza iletişim

Bunların her biri, karar verme döngüsünün farklı aşamalarında öbüründen daha güçlüdür

Uzmanların gücünü azımsamayın

Bir uzmanın onayı, doğru zamanda, doğru biçimde, doğru insan tarafından verildiğinde, bütün satış elemanlarınızın bir yılda gerçekleştirebilecekleri bütün satışlardan daha fazla satış getirecektir

Bir çığın yuvarlanmaya başlaması için bir tek çakıl taşı yeterli

Ürünün, onu üstün kılan "ideal" potansiyelini göstermek için mutlaka uzmanlardan yararlanın

Ürünün, ortalama kullanıcının elinde nasıl işe yarayacağını göstermek için uzmanlara baş vurmayın

Ürünün, "sıradan bir erkeğin ya da kadının" ellerinde nasıl işe yarayacağını göstermek için akranlardan yararlanın

10-21-2012	#5
Prof. Dr. Sinsi	Ağızdan Ağıza Pazarlamanın Sırları 10 Sır: Ağızdan ağıza pazarlamaya, gücünün büyük bir kesimini kazandıran çok belirgin bir özelliği vardır – ama bu onun açıkça görülen bağımsızlığı ve inanırlığı değildir Ağızdan ağıza iletişim, bir deneyim aktarma mekanizmasıdır Ürünleri engelleyen şeyin, deneme yapılmadan önce, deneme sırasında ve deneme yapıldıktan sonra, bu deneyimleri toplamak için harcanan aşırı zaman olduğunu anlayın İnsanları, deneyim edinmeleri için (başka deyişle, sizin ürününüzü denemeleri için) zorlamayın Onları, başkalarının deneyimlerini dinlemeye çağırın 11 Sır: Ağızdan ağıza pazarlamanın, hepsi gizil olarak denetlenebilir olan pek çok farklı türü vardır Ağızdan ağıza pazarlamanın, küresel bir şey olduğu varsayımını benimsemeyin: Müşteriler, potansiyel müşterilerle konuşurlar Ağızdan ağıza pazarlamanın, uzmanların ağızdan ağıza iletişimi, satış elemanlarının ve aracıların ağızdan ağıza iletişimi, çalışanların ağızdan ağıza iletişimi, halkla ilişkiler, üstü kapalı ağızdan ağıza iletişim, açık onaylamalar, tanıklıklar ve ortak girişimler gibi çok çeşitli biçimleri bulunduğunu hesaba katın 12 Sır: Farklı türden karar vericiler, karar verme döngüsünün her aşamasında ağızdan ağıza iletişime gerek duyarlar Doğru türden ağızdan ağıza iletişimi başlatacak anahtarın, her müşteri için doğru türden bir ağızdan ağıza iletişimin bulunduğunu anlamak olduğunu bilin Örneğin yeni müşteriler, "Bu, denenmiş ve kanıtlanmıştır," sözünü duymak istemezler Başta devreye giren çoğunluk, o şeyin ne kadar yenilikçi olduğundan etkilenmez Ürünü yeni benimsemiş olan her türden kişi, karar verme sürecinin her bir farklı aşamasında, uzmanlardan ve akranlardan farklı şeyler duyma gereksinmesi içindedir Müşterilerinizin her bir farklı türü için, ağızdan gıda pazarlamayı tam olarak hangi sözcüklerle dile getireceğinizi, özellikle de bu sözcüklerin içeriğini belirlemeniz, insanların tıkanıklıkları aşmalarını sağlayacaktır 13 Sır: İçerik çok önemli olsa da, ağızdan ağıza pazarlamanın ardıllığı ve kaynağı da o denli önemlidir; bazen bu, içerikten daha da önemlidir Yalnızca, "olumlu ağızdan ağıza iletişim" yaratmayı amaçlamayın Bu iletişimin doğru mesajı, zamanlaması, ardıllığı ve kaynakları konusunda açık ve kesin bir tutum edinin Bu dört öğenin hepsi bir arada olmadığı zaman, ağızdan ağıza pazarlama kampanyanız sönüp gidecektir 14 Sır: Ağızdan ağıza iletişimin temelde iki düzeyi vardır: uzmanlara özgü ağızdan ağıza iletişim ve akranlar arasındaki ağızdan ağıza iletişim Bunların her biri, karar verme döngüsünün farklı aşamalarında öbüründen daha güçlüdür Uzmanların gücünü azımsamayın Bir uzmanın onayı, doğru zamanda, doğru biçimde, doğru insan tarafından verildiğinde, bütün satış elemanlarınızın bir yılda gerçekleştirebilecekleri bütün satışlardan daha fazla satış getirecektir Bir çığın yuvarlanmaya başlaması için bir tek çakıl taşı yeterli Ürünün, onu üstün kılan "ideal" potansiyelini göstermek için mutlaka uzmanlardan yararlanın Ürünün, ortalama kullanıcının elinde nasıl işe yarayacağını göstermek için uzmanlara baş vurmayın Ürünün, "sıradan bir erkeğin ya da kadının" ellerinde nasıl işe yarayacağını göstermek için akranlardan yararlanın