İkna Teknikleri Ve Etkileri

Gerek iş yaşamında, gerekse günlük yaşamda bilinçli ya da bilinçsizce birçok farklı ikna tekniği kullanırızİkna edici olabilmek için, elimizdeki bilgiyi ve kanıtları iyi yapılandırmalı, örgütlemeli, kontrol
değişkenlerini dikkate almalı, aynı zamanda, dış görünüşümüze, konuşma tarzımıza ve beden dilimize kadar kendimizle ve iletişim bağlamıyla ilgili birçok faktörü de göz önünde bulundurmalıyız İknaya giden yolun, birçok temel kuramsal yaklaşımda da vurgulandığı gibi, iletişim sürecinin
ögelerini mesaja uygun bir şekilde manipüle etmek olduğu açıktır Bu bakış açısıyla, temel ikna teknikleri dendiği zaman akla, ikna sürecini kolaylaştırdığı ve hızlandırdığı bilinen belli başlı bazıkaynak, mesaj, araç, kanal ve hedefle ilgili değişkenler gelebilir (örneğin, kaynağın güvenilirliğinin artırılması, mesajın kanıt içermesi gibi) Bu çalışmada bu genel teknikler değil, doğrudan uygulamaya dönük, yaygın olarak kullanılan teknikler üzerinde durulmaktadır Burada yer verilecek
olan dokuz temel ikna tekniği, kuramsal çalışmalar yoluyla etkileri kanıtlanmış olan, profesyonel yaşamda olduğu gibi günlük yaşamda da sıkça kullanılan tekniklerdir Bu teknikleri tek tek alt
başlıklar yardımıyla açıklamadan önce toplu halde maddeleyerek sunmak yararlı olabilir Metinde yer alış sıralarına göre sözü edilen 9 temel ikna tekniği şöyledir,
• Önce küçük sonra büyük rica tekniği
• Önce büyük sonra küçük rica tekniği
• Gitgide artan ricalar tekniği
• Sadece o değil veya satışı tatlandırma tekniği
• “Evet- evet tekniği”
• “Acaba” değil “hangi” tekniği
• Soruya soruyla yanıt verme tekniği
• Yer etme tekniği
• Borca sokma tekniği

“Önce Küçük Sonra Büyük Rica” Tekniği

Üzerinde belki de en çok araştırma yürütülmüş ve etkisi sorgulanmış olan bu teknik Freedman ve Fraser (1966) tarafından literatüre kazandırılmış, birçok araştırmaya ve kitaba konu olmuştur (Örn:Beaman vd, 1983; Burger, 1999; DeJong, 1979; Fern, Monroe ve Avila, 1986; Weyant, 1996)
İngilizce’de “foot in the door” olarak geçen teknik, aynı zamanda “azıcıktan bir şey olmaz” ya da “kademeli etki tekniği” olarak da Türkçe’ye uyarlanmaktadır (Bilgin, 2000: 115) Ardışık rica
tekniklerinden (sequential request technique) biri olan bu teknikte kaynak hedeften önce küçücük, onu zora sokmayacak, kabul edilme olasılığı yüksek bir talepte bulunur Ardından da adım adım daha büyük taleplerde bulunma yolunda ilerler Freedman ve Fraser (1966) bu tekniğin etkisini sınadıkları araştırmalarında 156 ev kadınından bir dergi için demografik bilgi içeren, fazla zamanlarını almayacak birkaç soruya yanıt vermelerini
isterler Bu sorulara yanıt aldıktan sonra, kadınlardan evde kullandıkları temizlik ürünleriyle ilgili 8 soruya daha yanıt vermeleri istenir Üç gün sonra, aynı kadınlar tekrar aranır ve onlardan ilkine
nazaran daha büyük bir ricada bulunulur: evlerine yapacakları, evin her yerini gezip, kullandıkları malzemeleri belirlemek amaçlı iki saat sürecek ziyareti kabul edip etmeyecekleri sorulur Araştırma
sonucunda, büyük ricadan önce küçük ricanın sunulduğu deney grubundaki kadınların %50’sinin; küçük rica olmaksızın doğrudan büyük ricanın sunulduğu kontrol grubundaki kadınlarınsa sadece %’inin büyük ricayı kabul ettiği görülmüştür Bu tekniğin etkisinin altında taahhüt, tutarlılık beklentisi ve benlik algısının rolü olduğu söylenmektedir
İlk kabulde bir tür taahhütte bulunduğu algısı içine giren birey, bunun verdiği sorumluluk duygusuyla ardından gelen ricaları da kabul etme yoluna gitmektedir (Sakallı, 2001) Ayrıca, tutarlılık beklentisi de bu sonucun önemli bir belirleyicisidir Belli bir konuda verdiğimiz bir
kararın arkasında olmak, tutarlı davranmak isteriz Birçok önemli kuramcı tarafından da ayrıntıyla açıklanmış olan davranış-tutum arasında tutarlılık sağlama eğilimi (Festinger, 1957; Heider, 1946;
Newcomb, 1953) toplum tarafından da pekiştirilen bir eğilimdir Ancak bu tekniğin herkesi eşit derecede etkilemediği belirtilmektedir Özellikle, tutarlılık tercihi (preference for consistency) yüksek
olan, diğer bir deyişle, davranışlarıyla tutumları arasındaki tutarlılığı daha çok gözeten bireylerin bu teknik yoluyla çok daha kolay ikna oldukları görülmektedir (Cialdini, Trost ve Newsom, 1995;
Guadagno vd, Cialdini, 2001)Bem’in (1972) benlik algısı kuramı da (self-perception theory) bu tekniğin etkisini açıklarken başvurulan kaynaklardan biridir Kurama göre, diğer insanları olduğu gibi kendimizi de gözlemler ve değerlendiririz İlk ricayı kabul eden birey, kendisini gözlemler ve bu gözlem sonucunda yaptığı değerlendirmeden “ben bu tür yardımlara açık biriyim” şeklinde bir anlam çıkarır, kendisini etiketler
ve bu yönde davranmaya devam eder (Burger ve Guadagno, 2003)

“Önce Büyük Sonra Küçük Rica” Tekniği

“Önce reddetme, sonra kabul etme” ya da “kapıyı yüzüne çarpma” tekniği şeklinde de adlandırılan teknikte (door in the face), adından da anlaşılacağı gibi ilk önce büyük, ardından küçük bir ricada bulunulur (Bilgin, 2000;Sakallı, 2001) Süreç, insanların değer sistemlerinin ya da mali durumlarının el vermeyeceği düzeyde yüksek ve sonuç olarak da reddedilme olasılığı çok yüksek olan bir talepte bulunup, ardından beklentiyi düşürerek hedefi razı etme şeklinde işlerOldukça etkili bir ardışık rica tekniği olan bu tekniğin gücünü sınayan araştırmalara ilişkin üç ayrı aaaa-analiz çalışması yürütülmüştür ve üçünde de varılan ortak nokta, bu tekniğin gerçekten etkili ikna tekniklerinden biri olduğudur (Dillard, Hunter ve Burgoon, 1984; Fern, Monroe ve Avila, 1986; O’Keefe ve Hale, 1998)
Tussing ve Dillard (2000: 6) tekniğin etkili oluşunun üç temel süreçle açıklanabileceğini öne sürerler:
karşılıklı ödün, sosyal sorumluluk ve suçluluk duygusu
Karşılıklılık ilkesinin işleyişini en iyi ifade eden cümlelerden biri Cialdini ve arkadaşlarından gelir “Sizin için ödünde bulunanlar için siz de ödün verirsiniz”
Karşılıklı ödün modelini (Benton, Kelley ve Liebling, 1972) bu tekniğe uyarlayan Cialdini (1984), ricasında indirime giden, yani ricayı küçülten kaynak kişinin bu davranışının hedefin gözünde bir tür ödün verme olarak algılandığını ve karşılıklılık ilkesi doğrultusunda da büyük icranın ardından gelen küçük ricanın ödünün karşılığını vermek amacıyla çoğunlukla kabul edildiğini belirtir Örneğin, size beğendiğiniz
bir kazağın fiyatını 100 YTL olarak belirten ve sizin ürünü pahalı bulup almaktan vazgeçmenizin ardından “sizin için 75 YTL olur” diyen bir mal sahibinin bu davranışı (eğer bu teknikten çok da haberdar değilseniz) sizde karşılıklı ödün kuralının etkisiyle karşı tarafın yaptığı iyiliğe karşılık verme yönünde bir güdü uyandırabilir Bu tekniğin ne denli yaygın olduğunu gözler önüne sermek için, sezonda çok sıfırlı etiketlerle satılan ürünlerin çok kısa bir süre sonra indirime girmesi, ya da ulaşılması güç fiyatlarla piyasaya sürülen elektronik eşyaların piyasaya çıkışından kısa bir süre sonra 24 ay taksitle satışa sunulması örnek verilebilir
Sosyal sorumluluğun bu tekniğin işleyişindeki etkisi de daha çok olumlu toplumsal davranışlarla ilgilidir Birçok kültürde toplumsal öğrenme aracıları bireyi, yardım etme, zor durumdaki insanlara
destek olma gibi olumlu toplumsal davranışlara yüreklendirmektedir Bizden bir ricada bulunan bir bireyi, ilk ricası büyük olduğu için düşünmeden reddedebiliriz, ancak, bunun ardından gelen küçük
ricayı da reddetmek sosyal sorumluluk duygumuzu harekete geçirir ve yardım etmemiz gerektiği yönündeki sorumluluk duygusuyla ricayı kabul ederiz O’Kefee ve Figge (1997), sosyal sorumluluğun
yanında, yine onunla ilişkili olarak, ilk ricayı reddetmiş ve yardım etmemiş olmanın verdiği suçluluk duygusunun da bu tekniğin etkili oluşunda rolü olduğunu ileri sürerlerÖnce büyük sonra küçük rica tekniğinin etkisine bir diğer neden olarak da benlik sunumu
gösterilmekte (Pendleton ve Baston, 1979), diğer insanlar üzerinde bıraktıkları izlenimle fazlasıyla ilgilenen bireylerin, ilk ricayı reddettikten sonra ikinciyi de reddederlerse imajlarının zedelenmesi
korkusuyla ikna olma yoluna gittikleri ileri sürülmektedir Cialdini (2001), algısal zıtlaştırma ilkesinin de bu tekniğin ikna etme gücünün altında yatan nedenlerden biri olduğunu söyler Bu ilkenin etkisi de, elimizi önce sıcak suya sokup ardından soğuk
suya soktuğumuzda, soğuk suyun normalde olduğundan daha da soğuk olarak değerlendirilmesi şeklinde bir örnekle özetlenebilir Benzer şekilde, önce çok güzel birini gördüğümüzde, ardından
gördüğümüz az çekici kişi bize normalde olduğundan daha da itici görünecektir Annesinden 10 günlük tatil izni isteyen bir çocuk, izin talebini 2 güne indirdiğinde, ilk talebinin yüksekliğinin etkisiyle, normalde iki güne de razı gelmeyecek olan anne büyük olasılıkla 2 günü kısa bir süre olarak değerlendirecek, iknaya daha yatkın hale gelecektir Müşteriye önce en pahalı ürünü sunar,
ardından biraz daha ucuzunu sunarsanız, normalde belki de pahalı bulacağı ikinci ürünü ucuz bulur Önce teknolojik olarak az gelişmiş bir ürünü, ardından biraz daha gelişmişini sunarsanız, ikincisi teknoloji harikası gibi algılanacaktır Bu teknik, özellikle araba ve ev satışlarında yaygın olarak kullanılmaktadır Örneğin, ev almak isteyen bir müşteriye önce kötü bir ev, sonra biraz daha iyisi gösterilir ve böylece ikinci ev normalde olduğundan daha da temiz ve geniş olarak algılanır

“Gitgide Artan Ricalar” Tekniği

Gitgide artan ricalar tekniğinde (low-ball technique) hedefe önce kabul edilebilir bir öneri sunulur, ardından da evet diyeceği noktaya kadar öneri adım adım büyütülür Araba için düşük ve cazip bir
fiyat vererek müşteri galeriye çekilir; ardından da motor hacmi, model, donanım, aksesuar farkıgitgide eklenerek müşterinin başta hiç düşünmediği bir fiyata araba satılırCialdini ve arkadaşları (1978) yaptıkları deneyde üniversite öğrencilerini telefonla arayarak önce yapacakları araştırmaya katılmak isteyip istemediklerini sorarlar Evet yanıtı gelirse, deneyin sabah erken saatte olduğu belirtilir ve bunun kendileri için uygun olup olmadığı sorulur Araştırmacılar,
uygun cevabını aldıktan sonra da, yalnızca belirli günlerde çalışabileceklerini, bunu kabul edip edemeyeceklerini sorarlar Deney sonunda, deney grubunda, yani gitgide artan ricalar koşulunda
olanların %56’sının, kontrol koşulunda olup da tüm ricaları bir solukta dinleyenlerinse %31’inin deneye katılmayı kabul ettikleri ortaya konmuşturÖnce küçük sonra büyük tekniğine oldukça benzer olan bu teknikte farklı olan nokta, burada küçük ricadan sonra gelen ricanın ilkinden daha büyük olması koşulunun aranmaması, aynı zamanda, ricadan sonra davranışın gerçekleşmesinin değil de sadece sözel kabulün değerlendirmeye alınmasıdır (Sakallı, 2001: 58)

“Sadece O Değil” Tekniği
“Satışı tatlandırma tekniği” olarak da adlandırılan bu teknikte (that’s not all) hedef isteği kabul edip etmediğini belirtmeden istekte bir azaltma gerçekleştirilir ya da daha cazip hale getirecek değişiklikler yapılır “Bu ürünleri alırsanız size %10 indirim uygularım, yanında
da şu çantayı da hediye ederim” diyen satış elemanının kullandığı teknik buna örnek verilebilir Bu tekniğin etkisinin altında da, önce küçük sonra büyük rica tekniğinde olduğu gibi karşılıklılık
ilkesi vardır; birisi sizin için bir iyilik yaptığında, indirime ya da hediye verme yoluna gittiğinde, siz de onun iyilikseverliğine karşılık verme yönünde bir sorumluluk hissedersiniz Burger (1986) bu tekniğin gücünü sınamak için gerçekleştirdiği araştırmada çarpıcı sonuçlar elde
etmiştir Bir üniversite kampusunda pasta satışı yapılarak gerçekleştirilen araştırmada, deney koşulunda alıcılara kekin 75 sent olduğu söylenmiş (sadece o değil koşulu) ve henüz hedef yanıt vermeden kekin yanında 2 tane de çikolata ikram edileceği belirtilmiştir Kontrol koşulunda ise bir adet kekle 2 adet çikolatanın toplam 75 sente satıldığı belirtilmiştir Araştırma sonucunda, sadece o değil koşulundaki müşterilerin %73’ünün, kontrol koşulundakilerinse %40’ının kek satın aldığı ortaya çıkmıştırÖnce büyük sonra küçük rica tekniğiyle oldukça benzer görünmekle birlikte bu iki teknik arasında
temel bir farklılık vardır Önce büyük sonra küçük rica tekniğinde hedef ilk ricayı reddettikten sonra küçük rica devreye sokulur; sadece o değil tekniğindeyse, henüz hedeften bir yanıt gelmeden, yanıt vermesine fırsat tanınmadan ikinci teklif sunulur

"Evet-Evet" Tekniği

Evet-evet tekniğinde (yes-yes technique), hedefe üst üste evet yanıtı verme olasılığı yüksek olan sorular sorulur ve asıl talep (ürünü satmak, aday için oy istemek ya da herhangi bir konuda yardım
talebinde bulunmak gibi) en sona bırakılır (Larson, 1995: 330) Örneğin, bir sigorta şirketi çalışanı,karşısındaki bireyi üyelik için ikna etmeye çalışırken bu tekniği kullanabilir Konuşmasına “Geleceğinizi güvence altına almak istersiniz değil mi?, emeklilikte rahat etmek istersiniz değil mi?” gibi sorularla başlayan çalışan, böylece evet yanıtı almak için gerekli altyapıyı oluşturur Karşıdaki bireyde bir “evet yanıtı” örüntüsü oluşturduktan bir süre sonra sıra asıl soruya gelir ve şirketin sunduğu imkanlar verdirilen evet yanıtları doğrultusunda vurgulandıktan sonra “bizim sigorta şirketimizle çalışmak istersiniz değil mi?” şeklinde bir soru yöneltilir Bu durumda çoğunlukla evet yanıtlarının devamı gelir Bunun altında yatan nedenlerden birisi, hedefin zihninde oluşturulan örüntüdür Bu örüntü evet deme yönünde bir hazırbulunuşluğa yol açmaktadır Ardarda, soluksuz bir şekilde yöneltilen sorular, hedefin kaynaktan gelen bilgileri ayrıntılı bir şekilde bilişsel işleme
sokmasına olanak tanımamakta ve kestirme yoldan yapılan bilişsel işlem, Petty ve Cacioppo’nun (1983) Ayrıntılı İnceleme Olasılığı Modeli’nde (elaboration likelihood model) de belirtildiği gibi, ikna sürecini hızlandırmaktadır Ayrıca, ürünün gerekliliğini onaylattıktan sonra, birey, ürüne gereksinim duymaya başlayarak adeta kendi kendini ikna yoluna gitmektedir

“Acaba Değil Hangi” Tekniği

“Acaba değil hangi” tekniğinde (don’t ask if, ask which technique) hedefe herhangi bir ürüne gereksinim duyup duymadığı ya da herhangi bir konu hakkında seçim yapmak isteyip istemediği sorulmadan, doğrudan seçenekler sunulur ve bir anlamda emrivaki yapılarak içlerinden birini
seçmesi beklenir (Larson, 1995: 330) Örneğin, kaynak, iletişim çatışması yaşadığı arkadaşıyla randevulaşmak istemektedir Arkadaşına kendisiyle görüşüp görüşmeyeceğini sormak ve böylece de
reddedilmek olasılığını göze almak yerine, ondan evet yanıtı almışçasına, doğrudan bir seçim yapmasını bekler Örneklendirmek gerekirse, “Seninle görüşmek istiyorum, acaba uygun musun?” demek yerine “Seninle görüşmek istiyorum, salı mı uygun çarşamba mı?” diye sorar Bu yolla “uygun değilim” ya da “seninle görüşmek istemiyorum” gibi yanıtlar alarak reddedilme ya da “uygun olunca ararım, bir ara görüşürüz” gibi yanıtlarla ertelenme olasılığını bertaraf eder Ardından da aynı kararlılıkla iletişimi sürdürür ve “senin işyerinde mi benimkinde mi, saat on mu on bir mi?” şeklinde seçenekleri sıralar
Yalnızca bir fincan kahve içmeye gittiğiniz pastanede hiç niyetiniz yokken yediğiniz çikolatalıpastanın ya da yalnızca çorap almaya gittiğiniz mağazada aldığınız takım elbisenin sorumlusu
çoğunlukla bu tekniktir Acaba değil hangi tekniği, iş yaşamında yaygın olarak kullanılmakla birlikte, günlük yaşamda da başarılı iletişimcilerin kurtarıcılarındandır

“Soruya Soruyla Yanıt Verme” Tekniği

İkna süreci her zaman kaynağın hedeflediği gibi işlemez Kimi zaman tıkanıp kalan kaynak kişi ya da kişiler, zaman kazanmaya gereksinim duyarlar Soruya soruyla yanıt verme tekniği bu aşamada devreye girer Soruya soruyla yanıt verme tekniği (ask question with a question), hedefi yanıt vermeye, savunmaya götürdüğü için kaynak açısından zaman kazandırıcıdır (Larson, 1995: 331) “Böyle düşündüğüm kanısına nereden vardınız?”, “Siz bu konuda ne düşünüyorsunuz?” gibi sorulara kimi zaman imdada yetişir Ayrıca “anlamadım, tekrar eder misiniz?” türü cümleler de benzer etkiyi yaratır Kimi zaman insanlar soru sorarak sizi sıkıştırmak, zor duruma sokmak isteyebilirler Bu taktik bu ve benzeri anlarda “topu karşı tarafa atmak” ve aynı zamanda “onlarıkendi silahlarıyla vurmak” anlamına gelir

“Yer Etme” Tekniği

Reklamlarda sıklıkla başvurulan yer etme tekniğinde (planting technique), beş duyudan en az birine hitap ederek hedefin zihninde yer etmek hedeflenmektedir (Larson, 1995: 332) Örneğin yiyecek
reklamlarında “sıcacık çorba”, “kıpkırmızı domates”, “çıtır çıtır patates” gibi vurgularla bu amaca ulaşılır Bu tekniğin etkisi daha çok algısal çağrışımla açıklanmaktadır “Kıpkırmızı”, “buz gibi”
olmakla, “mis gibi” kokmakla bir ürünü eşleştirdiğimizde, çağrışım yoluyla ürüne ilişkin her yeni bilgide bu ayrıntıları, bu nitelendirmelerde de her zaman ürünü hatırlarız

“Borca Sokma” Tekniği

Bizim için dakikalarca emek harcayarak (talep etmesek ve hatta bu durumdan hiç hoşlanmamış olsak bile) tenimize en çok yakışan parfümü bulmaya çalışan mağaza görevlisi ve beden yapımıza
en çok yakışacak pantolon modelini bütün modelleri tek tek çıkararak araştırmış olan aaagahtar acaba neden kendini bu kadar yormaktadır? Bu davranışının altında, büyük olasılıkla deneyim yoluyla edindiği bir beceri, bir ikna tekniği yatmaktadırBorca sokma tekniğinin (getting a IOU) etkisinin altında, önce büyük sonra küçük rica tekniğinde de
söz edilen karşılıklılık ilkesinin yattığı söylenebilir (Larson, 1995: 333) Karşılıklılık ilkesine göre (Cialdini, 1975) karşımızdaki birey bizim için birçok zahmete girer, emek harcarsa kendimizi borçlu hissetmeye başlarız Aramızdaki eşitlik, denge bozulur ve bunu telafi etmek için ne gerekiyorsa yapmaya hazır hale geliriz Bunun bilincinde olanlar da amaçlarına ulaşmak için hedefe bu dengesizliği hissettirip borçluluk duygusu uyandırmak için, onun talebi olmaksızın çaba harcarlar
Size dakikalarca mönüde neler olduğunu anlatan garsona bir şey yemeyeceğinizi söylemeniz güçtür Benzer şekilde, peşinizde gezip bir çok ürün öneren satıcıya karşı emeğinden dolayı kendinizi borçluhissedersiniz

“Önce Ver Sonra Geri Al” Tekniği

“Önce ver sonra geri al tekniği (throw a ball technique”)nde hedefe son derece cazip gelecek koşullar vaat edilir (ürün için oldukça düşük bir fiyat, uygun ödeme koşulları sunulması ya da oy isteyen biradayın seçmenlere en çok gereksinim duydukları toplumsal sorunları çözme sözü vermesi gibi) Bu vaadin etkisiyle hedef ürününüze, görüşünüze ya da adayınıza daha sıcak bakmaya başlar (Cialdini, 2001) Zaten tutum değişimine yatkın bir hedefle karşı karşıyaysanız, hedef önerdiğiniz yeni
tutuma adeta bağlılık geliştirir İnsanlarda, halihazırda yapmış oldukları bağlanmaları haklı çıkarmak için yeni nedenler, gerekçeler oluşturma yönünde bir eğilim vardır (Cialdini, 2001)Hedef, iyice pekiştirilen bu bağlılıktan sonra cayması oldukça güç bir noktaya vardığında, önceden bilinçli olarak yüksek tuttuğunuz vaatlerde değişikliğe gider, elinizde olmayan nedenlerle koşullarda bir değişiklik gerçekleştiğini ve vaatlerinizin bir kısmını gerçekleştiremeyeceğinizi belirtirsiniz Bu süreç esnasında önerilen tutuma bağlılık geliştirmiş olan hedefin geri dönme olasılığı düşüktür Size bir pantolon beğendirilir, çok yakıştığı söylenir, tekrar tekrar aynada bakıp ona bağlanmanız sağlanır Ardından da sizin razı geldiğiniz fiyatın kasiyer tarafından yanlış basıldığı belirtilir Arabaya duygusal bağlılık geliştirmeniz sağlanır (formlar doldurulur, kredi koşulları konuşulur, deneme sürüşü yaptırılır), ardından da hesaplarda bir hata olduğu, yanlışlıkla klima farkını eklemeyi unuttukları ifade edilir
Bu güncel örnekler “önce ver sonra geri al” tekniğinin günlük yaşamda ne denli yaygın olarak kullanıldığı gerçeğine kanıt olmakla beraber, çeşitli bilimsel araştırmalar yoluyla da tekniğin güçlü etkisi kanıtlanmıştır (örn, Brownstein ve Katzev, 1985; Burger ve Petty, 1981; Cialdini vd, 1978)Tahmin edileceği gibi, bu teknik, etik olmadığı yönünde önemli eleştiriler almaktadır Cialdini (2001) bu tekniği “acımasız ikna uzmanlarının kullandığı bir tuzak” olarak görmektedir

Sonuç

Soysal etki ve ikna, gerek halkla ilişkiler, gerek reklamcılık ve gerekse kitle iletişim çalışmalarıaçısından son derece önemli bir konudur Bunun yanında sigara ve uyuşturucu bağımlılığı, eğitimde
fırsat eşitsizlikleri, trafik kurallarına uymama gibi toplumsal sorunlarla başetme ile ilgili çalışmalarda da önemli olan ikna konusu, bu boyutta toplumsal bir öneme de sahiptir Tutum değişimi ve ikna,
özellikle Sosyal Psikoloji’den beslenmekte, gerek kavramsal gerekse görgül bilgi birikimi daha çok bu disiplinden gelmektedir Sosyal Psikolojinin temel yapı taşlarından biri olan ikna çalışmaları Hovland’dan (1949) Şerif’e (1945) birçok önemli kuramcının da etkisiyle oldukça zengin bir literatüre sahiptir Ancak, Türkiye’de Bilgin (2000) ve Kağıtçıbaşı (1988) gibi önemli sosyal psikologların kitaplarında yer verdikleri bölümler, literatürde önemli bir yere sahip olan yabancı dilde yazılmış bazı kitaplara ait çeviriler (Caildini, 2001; Severin ve Tankard, 1994) ve konuyu sınırlıboyutta ele alan iletişimle ilgili kitaplar (örn: Gökçe, 2003; İnceoğlu, 1993) dışında konuyla ilgili
yeterli kaynak bulunmamaktadır Sözü edilen tüm bu kaynaklar da konuyu daha çok kuramsal boyutta ele almaktadırİletişim çalışmaları, doğası gereği, kuramsal birikim yanında “uygulamaya dönük” bir bakış açısına
da gereksinim duymaktadır Bu çalışmanın da iknayla ilgili araştırmalara ve uygulamalara bu yönde bir katkı sunma amacına hizmet edeceği düşünülmektedir Bunun yanında, daha önce de belirtildiği gibi, iletişimin amacını temel alarak yapılan tanımlamalardan yola çıkarak, iletişimin asıl hedefinin tutum oluşturmak, tutum değişimi yaratmak, ikna sürecini hızlandırmak ve oldurmak olduğunu ileri
sürebiliriz Böyle bir yaklaşımla yola çıktığımızda da Türkçe literatürün iknayla ilgili hem kuramsal içerikli hem de uygulamaya dönük yeni çalışmalara ne kadar aç olduğu daha açıkça gözler önüne serilir

Özet

Sosyal etki ve ikna, hem kuramsal hem de uygulamalı iletişim çalışmaları içinde en çok ilgi gören konuların başında gelmektedir Reklam çalışmalarında yeni bir ürünü tanıtmak veya bilinen bir ürün
hakkında hedef kitlenin olumlu tutum geliştirmesini sağlamak için, politikada adayın oy kazanmak amacıyla seçmenlerin kendi görüşleri yönünde tutum yapılandırmalarını sağlaması için, örgütlerde
başarılı halkla ilişkiler projeleri yürütebilmek için kullanılan temel araç “ikna”dır Reklam, politika ve halkla ilişkilerin yanında psikoterapide de temel araçlardan biri olarak kullanılan ikna, günlük
yaşamda da sıkça başvurduğumuz bir araçtır Ancak, kuşkusuz ikna becerisine sahip olmak, iletişimciler için herkes için olduğundan çok daha önemlidir Bu çalışmanın genel amacı da ikna
sürecinin gerçekleşmesinde ve hızlanmasında etkili olan temel ikna teknikleri üzerinde durmaktır Bu amaç doğrultusunda, öncelikle ikna kavramı kısaca tanımlanacak, daha sonra ikna edici iletişim
süreci konusundaki çalışmaların tarihçesi ele alınacaktır Ardından temel ikna teknikleri ve bu tekniklerin tutum değişimi yaratmalarının altında yatan nedenler alt başlıklar halinde ayrıntıyla aktarılacaktır