Çanak Anten

ÇOK KÖTÜ ALIŞKANLIK No 1 – İşinizde çalışmaktan işiniz üzerinde çalışmaya vakit kalmaması

Uydu perakendecileri üzerinde yapılan bir iş etüdü, çoğunluğun günlük zorunlu ve acil işlerin takibinden uzun ve orta vadedeki gelişmeyi sağlayacak işlere vakit ayıramadıklarını göstermektedir
“Yangın söndürme” gibi tanımlanan bu tür acil ve gerekli işler yöneticinin neredeyse tüm vaktini aldığından iş geliştirme üzerndeki etüd ve mesailere fırsat kalmamaktadır Oysa “planlama” ve “pazarlama” gibi uzun vadede çok daha kazanç sağlayacak çalışmalar yapılamaması gelişme imkanını tümüyle ortadan kaldırabilir (Bu durum size de tanıdık geliyor mu?)
İş dünyası Gurusu Stephen Covey, "Yüksek verimli insanların 7 alışkanlığı” isimli çok popüler kitabında bu konuya işaret etmiştir Michael Gerber da "The E-Myth" isimli kitabında aynı konuya işaret ediyor (Heriki kitapta da küçük iş sahiplerinin oldukça yararlanabilecekleri bilgiler yeralıyor)

ÇOK KÖTÜ ALIŞKANLIK No 2 – Bir pazarlama planı hazırlamak ve kullanmaktan aciz olmak

Araştırmalar bir pazarlama planı olan ve bunu tutarlı bir şekilde uygulayabilen satıcıların rakiplerine göre ortalama %30 daha fazla satış yaptıklarını göstermektedir Satışlarınızı %30 arttırmak istemez misiniz? (kim istemez?) Ama pratikte satıcıların çok büyük çoğunluğunun böyle halen geçerli bir planı olmadığı, varsa da tutarlı bir şekilde başvurma ve uygulama imkanı bulamadıkları görülmektedir
Pazarlama planınızı hazırlamanızda yardımcı olacak birkaç küçük tavsiye:
Öneri No 1 – Planınıza müşterilerinizin niye alışverişlerini sizden yapacaklarını düşünerek başlayın Bu nedenlerin üzerinde çalışıp belgelendirir ve tam olarak anlarsanız dünyayı müşterilerinizin gözüyle görmeniz, müşterilerinizin aldıkları hangi malları niye aldıklarının farkına varmanız kolaylaşır Bu çok önemlidir
Öneri No 2 – Doğrudan No1deki çalışmanızın sonucuna yönelen bir mesaj ortaya çıkartın
Reklam sloganınızı yaratırken kullanacağınız 4 ana unsur elinizin altında olmalıdır İlki bakanın dikkatini çekmek, ikincisi onunla bağlantıya girmek, üçüncüsü onu eğitmek, dördüncüsü ise muhatabınıza düşük riskli veya hiç risksiz bir teklif sunmaktır ki daha fazla bilgi için sizinle temasa geçsin
Öneri No 3 – Planınızı "tavsiye edecek kişilere pazarlama” planı, "rehber üreten reklam planı, “imaj geliştiren” pazarlama planı, “umuma yönelik reklam” planı vs gibi mini planlara bölün
Öneri No 4 – Planı sık sık gözden geçirmek ve revize etmek üzere danışmanlarınızla ve kurmaylarınızla biraraya gelin

ÇOK KÖTÜ ALIŞKANLIK No 3 – Sistemi yürütmekte başarısızlık

Bir “sistem” denince gün be gün öngörülebilir, tekrarlanabilir, tutarlı sonuçlar üreten bir iş prosesi aklımıza gelmektedir İşinizde bir kazanç vanası gibidir Operasyonlarınızın izin veridiğince hızlı veya yavaş akışını ayarlayabilmelisiniz Bahsetiğimiz bir sistemin ne olduğuna ilişkin örnek görmek isterseniz bir McDonalds veya Carrefour mağazasını görebilirsiniz Her defasında her şeyi nasıl bir aynilikle yapabildiklerine dikkat ediniz Bu bir sistemin işlemekte oluşu sayesindedir
Maalesef genellikle uyducuların işlerini gerçek bir sistem haline getirmek için oturup vakit harcadıklarına pek rastlanmıyor Bu da “doğal olarak” birçok şeyin gereksiz yere sürekli tekrarlanmasına, israfa, kaosa ve sonuçta iş kaybına yol açmaktadır Çok Kötü Alışkanlık No1 de aslında kısmen de olsa bu tür bir sistemsizlikten, yani bir sistemi yaratıp işlerliğe koyamamaktan kaynaklanmaktadır
Çarpıcıdır, ancak aslında uyducuların çoğunun yaptıkları pekçok şeye ilişkin bazı sistemleri de vardır Ancak bunları dökümante edememiş, çalışanlarına da kullanmasını öğretememişlerdir O yüzden sistemi yürütmekte başarısızlıkla karşılaşırlar SİSTEM sözcüğünü(Size İş, Süre, Tasarruf, Enerji, ve Müşteri ) kazandıracak şey kısaltması olarak anlayınız Böylece pazarlama planınız McDonalds gibi “franchise” ile çalışan şirketlerin “pazarlama sistemi” gibi çalışır hale gelebilir

ÇOK KÖTÜ ALIŞKANLIK No 4 – Zaten mevcut müşterilere pazarlama yapmayı unutmak

Eğer bir müşteri mutlu bir alışveriş yapmış olarak dükkanınızdan çıkmakta ise onun muhtemelen en iyi müşteriniz olacağını hatırlayınız Toplam satışlarınızın %60 -70 arasını müşteri tavsiyelerinden, veya bizzat eski müşterilerinize yapacağınız unutulmaması gereken bir istatistiksel gerçektir
Pazarlama planınız içinde eski müşterilerinize dönerek onları hatırlama günleri, aylık, üç aylık duyuru postaları gönderilmesi, doğrudan mektup veya e-mektuplarla tekrar alışveriş yapmaya teşvik edecek ilişkilerin kurulması bulunmalıdır Bunun için, ve müşterilerinizin sizi başkalarına tavsiye etmesi, size yeni müşteriler getirmesini kolaylaştıracak ve teşvik edecek esasların yer aldığı sistemlerin kurulması gereklidir Bunlar artık dünyada gelişmiş ve yerleşmiş teknik sistemler olarak yürüyor

ÇOK KÖTÜ ALIŞKANLIK No 5 – Pazarlama gayretlerinizin performansını izlemeyi ve sınamayı ihmal etmek

Bir başka eski deyiş de "Reklama harcadığım paranın yarısı israf oldu Ancak, problem şu ki hangi yarısının boşa gittiğini bilemiyorum” şeklindedir
Gerçekten de bir pazarlama kampanyasına para yatırıp da harcanan paranın işe yarayıp yaramadığını bilememek kadar kötü birşey yoktur Aslında bir kampanyaya para harcamayı sürdürmekte iken işe yaradığını düşünmeniz, ama onun aslında hiçbir işe yaramıyor olması daha da kötüdür
Tüm pazarlama yatırımlarınızla ilgili birinci temel kural "Eğer sayamazsanız onu ölçemezsiniz, eğer ölçemiyorsanız ve kontrol edemiyorsanız, en iyisi HİÇ YAPMAYIN

Pazarlama gayretlerinize güvenle yatırım yapmanızın tek yolu onu test edip izleyebilmek, ve sonuçları ölçebilmektir Bunu yapamadığınızda hem vakit hem de para kaybedersiniz O yüzden size riski düşük “özel yayın” gibi birşey teklif etmenizi öneriyorum Teklif ettiğiniz şey potansiyel müşterilerinizin hemen web siteniz üzerinden veya telefonla size geri dönmelerini sağlayacak türde birşey olmalıdır Böylelikle pazarlama kampanyanızla ne kadar potansiyel müşterinize ulaşıldığını kolayca görüp anlayabilirsiniz Bu şekilde üstelik potansiyel müşterilerinizle kolayca bağlantı kurulabileck bilgileri de ele geçirmiş olursunuz

ÇOK KÖTÜ ALIŞKANLIK No 6 – Potansiyel müşterilerinizin peşinden gitmemek

Los Angelesdaki Satış ve Pazarlama Müdürleri kulübü tarafından yapılan bir araştırma gerçekleştirilebilen satışların %80den fazlasının müşteriyle beşinci veya daha sonraki temaslarda gerçekleştiğini ortaya koymaktadır Eğer siz bir uyducu iseniz ve potansiyel müşterilerinizle sadece bir veya iki temastan sonra onların peşini bırakıyor iseniz ne kadar iş kaçırdığınızı varın siz hesap edin Eğer müşterilerinizin veya potansiyel müşterilerinizin peşinden gitmemekte iseniz yaptığınız iş küveti önce deliğini tıkamadan doldurmaya çalışmak gibidir

Eğer size yukarıda 5de verilen öneriye uymuş iseniz potansiyel müşterilerinizle temas kurmak için gerekli tüm bilgiler zaten elinizde olmalıdır Başarılı bir pazarlama takip sisteminin yaratılmasında ilk anahtar doğru ve güvenilir bir adres toplama sistemine sahip olmanızdır İkincisi ise bu müşteri takip programının gerektirdiği pazarlama dökümantasyonun kurulmasıdır Bu dökümantasyon dükkkana veya web sitenize gelen veya telefon eden müşterilerin gereksinimlerini sürekli karşılayabilmek bakımından elzemdir Üçüncü anahtar ise bu prosesin saat gibi sürekli çalışacak şekilde sistematize edilmesi ve otomatikleşmesinin sağlanmasıdır Proses gün be gün her gün aynı şekilde kendiliğinden yürüyebilecek şekilde otomatiğe bağlanmış olmalıdır Son olarak, arzulanan bu müşteri ilişkileri idaresi sistemini otomatik ve etkin maliyetli bir şekilde yürütebilecek yapının oluşturulmasıdır Gerekenler için otomatik, ve periyodik, gerekenler için özel mektup göndermelerin ve yanıtlama sistemlerinin oluşturulması gerekir Bunun için gerekirse dışarıdan bir otomatik posta (mail) şirketi ile anlaşılabilr

ÇOK KÖTÜ ALIŞKANLIK No 7 - "Saldım çayıra Mevlam kayıra

Uyducuların dünyasında herkesin başarılı olamadığını biliyoruz Bir firma büyük bir yatırımla bir anda sektörün öncüsü hale gelebileceği gibi, ertesi günde de büyük bir zararla piyasadan silinebilir Pazarlama alanına büyük yatırımın yapılması, daha sonra satacağınız malın herhangi bir müşteri tepkisi veya beklenmedik olay sonucu elinizde patlaması riski oldukça yüksektir Yatırım yapılan marka birden pazarın en bilinen markası olabileceği gibi ertesi gün o markadan kurtulmak için kaçacak delik aranır duruma da gelebilir

Bu riski azaltmak için müşteri, yani özellikle sizin malınızı alan müşteri grubu çok ciddi etüd edilmeli Alacağı malda neler aradığı, sizden neler beklediği, ve neleri mühimsediği sürekli izlenmelidir Yani büyük ve bilinmedik bir müşteri grubunun bulunduğu yeni bir pazara açılmak yerine bilinen tanıdık bir müşteri grubuyla uğraşmak çok daha etkilidir

Pazarlama için büyük para yatırıp ve daha sonra dua etmek yerine, uzmanlıkla ve bizzat kendi araştırmalarınızla sizden mal alanları tanıyıp, tam onların istediği malı sağlar duruma gelmek hedeflenmelidir Eğer balığa çıktığınızda bir yerde iyi bir balık yakaladı iseniz, aynı yerlere, yani iyi balığın bulunduğunu bildiğiniz yerlere gidip avlanmak istemeniz en doğrusudur O yüzden en iyi müşterilerinizin bulunduğu pazarda pazarlama yapmalı, onlara benzer potansiyel müşterilerin peşinden gitmelisiniz Kimi hedeflediğinizi bilmiyorsanız pazarınız çok risklidir

ÇOK KÖTÜ ALIŞKANLIK No 8 – Satıcılık tarzınızı farklılaştıramamak

Potansiyel bir müşterinizin evde sokakta yolda, televizyonda çeşitli medyalar üzerinden her gün 3000 kadar pazarlama duyurusuna muhatap olduğunu biliyor musunuz Bu çok büyük bir sayıdır, ve herhangi bir reklamın bütün bu kadar rekabeti aşıp bir müşterinizi gözüne girebilmesi çok büyük bir yetenek ve şans işidir Sizin reklamınızın fark edilmesini nasıl sağlayabileceksiniz?

Herkes diyor ki: "en iyi fiyatlar," "en iyi hizmet," "en fazla seçenek," "en tecrübeliyiz," vb Bunu herkes zaten söylüyor Sizin müşterinizin sizi görebilmesi için, onun dikkatini çekebilecek, sizi görmesini sağlayabilecek, sizin söyleyebileceğiniz farklı birşey yok mu?

Burada can alıcı nokta olaya müşterilerinizin gözüyle bakabilmektir Her müşteri uyanık bir alıcı olmak ister, en iyi satınalma kararını veren kişi olabilmek ister, ve her müşteri parasına göre en iyi karşılığı bulabilmek ister O zaman düşünmelisiniz Beni malımın ÜÜÜFÜF faktörü nedir Yani ben pazarda diğer mallardan farklı duracak hangi özelliği sunabilirim

Size bir tavsiye Kendi rastladığınız ve karşılaştığınız reklamlar içinde dikkatinizi çeken hangisi? Bunu bir not alın kesip saklayın Buradan ilham alabilirsiniz Çok ilginç bulduğunuz Bir resim, bir slogan görürseniz eğer onu kaydedin Başka bir sektörde, başka bir piyasa için yapılmış bir reklamda iyi bir stratejiye rastladıysanız eğer, bunu alıp kendi özel pazarlama taktiğinizde kullanmanızın hiçbir sakıncası yoktur Kendi işinize uyarlamak için gerekli modifikasyonu yaptıysanız eğer, ortaya çok başarılı bir uygulama çıkabilir Sunacağınız stratejik mesaj (ne söylediğiniz ve nasıl söylediğiniz), ve bu mesajı aktarmakta kulanacağınız taktik yöntem ve materyaller çekici olmalıdır Bunun gerçekte en zor işiniz olacağını söyleyebilirim Yani, yukarıdaki 7 engele göre bu sekizinci sizi en zorlayan engel olabilir Bu konudaki gerçek şudur ki, eğer onu aramakta, belirlemekte, ve güçlerinizi gerektiği gibi toplayıp gerekli yönlere sevketmekte başarısız olursanız işiniz batabilir Unutmayınız ki, bu işte başarılı olmak eğer o kadar kolay birşey olsa idi zaten herkes yapıyor olurdu

SONUÇ – İyi haber

Her nekadar piyasadaki uyducuların çoğu yukarıda anlatılan çok kötü alışkanlıklardan en az bir veya daha fazlasından kısmen veya tamamen muzdarip ise de SİZ KURTULABİLİRSİNİZ Siz kurtulan olarak hemen toparlanmaya başlayıp kısa sürede çok çarpıcı gelişmeler elde edebilirsiniz
Hemen zarar görmekte olduğunuz bu konulardan bir veya ikisinin ucundan tutun YAPABİLİRSİNİZ Başardığınızı görünce diğerine geçiniz İş hayatında başarı genellikle zaman içinde sürekli işlevi olan küçük olumlu geliştirmeleri adım adım gerçekleştirerek yürürlüğe sokmaktan geçer Bu küçük adımlar da kalıcı, sürekli gelişmelere işaret eder Dev bir japon şirketi buna “Kai-Sen” diyor (Eminim Toshibayı duymuşsunuzdur) İşin güzel tarafı bu büyük çokuluslu kurumsal işletmelerde geliştirilen kimi felsefelerin bizim en küçük yerel şirketlerimize de aynen uygulanabilir şeyler olmsıdır Gereken şey sadece o küçük ilk adımı atmanızdan ibaret